来源：品牌方舟BrandArk

 

 

2023 年，品牌方舟秉持着挖掘潜力品牌的初心，对海内外上百个品牌进行了观察与总结。

 

作为近年来最流行的商业模式之一，DTC 生于美国，却流行于全球。而欧美作为 DTC 初代玩家的聚集地，在经过数年的摸索和实践后，已经衍变成为一种较为成熟的商业生态，其中有诸多成功经验和品牌打法，也同样值得国内玩家学习。

 

经过将近一年的观察，品牌方舟总结了在 2023 年表现亮眼、特色鲜明的海外 DTC 品牌，制成了这份年度出海品牌榜单，希望对 DTC 玩家们有所裨益。

 

一、美妆个护

 

1、Function of Beauty

 

Function of Beauty 是一个 DTC 洗护品牌，短短 5 年内，它已经获得了 8 次千万级融资，融资总金额达到 2.5 亿美元。2020 年起，其年销售额已超过 1 亿美元。

 

Function of Beauty 的绝对竞争力来自于“成熟的算法科技和工业自动化”，在严丝合缝的技术推动和供应链联动下，为每个客户配制成本较低的定制化产品，同时 DTC 模式也省下了一部分中间费用。

 

在社媒运营方面，Function of Beauty 的 Facebook 账号有 35 万粉丝，Instagram 账号有 77.9 万粉丝，Instagram 话题有 3.4 万发帖量，TikTok 也有 36 万粉丝。在运营方法上，Function of Beauty 很擅长利用各平台特点提供“因地制宜”的策略。

 

2、Here We Flo

 

据了解，Here We Flo 主要生产天然有机的女性护理产品，第一款产品为有机卫生棉条，还推出了经期内裤、月经杯、膀胱控制垫、安全套等产品，所有产品都由天然材料制成，且材料都可降解和回收，对环保事业友好。

 

目前，Here We Flo 建立了官方 DTC 网站，并在线下已入驻 Boots、Target、Ocado、Costo、H&B 等大型零售商。

 

在产品上，主打环保天然成分，为有经期困扰的女性提供新型护理产品;在商业模式上，通过 DTC 渠道进行销售，线上线下结合，减少成本和中间商;在品牌理念上，致力于打破传统观念和偏见，帮助女性关爱身心健康。

 

3、Hero

 

DTC 品牌 Hero，在六年内获得了 7800% 的爆发性搜索增长，最近一次获得了 1540 万美元融资。现在，Hero 拥有不到 30 个 SKU，但年收入已达到了九位数。

 

 

六年内，Hero 通过快速进入 Instacart、Target、沃尔玛、GoPuff 和 Ulta 等线下渠道，不仅获得了 222% 的品牌搜索率增长，还推动销售额增长了 247%。

 

随着品牌的成长，Hero 的产品线也在扩大。虽然 Mighty Patches 依然是祛痘市场中最畅销的产品，但 Hero 也自然增加了其护肤产品系列，与其他护肤大品牌展开竞争。

 

针对 Z 世代用户，Hero 在“Get Ready With Me”的促销活动中邀请了 20 位红人创作者，让他们使用 Hero 的 Mighty Patch 产品并配上 #schoolsurvivalkit 的标签发布 Vlog 日常视频。

 

4、Billie

 

据了解，Billie 成立于 2017 年，创立四年便实现近 20 亿元的市值。2019 年 1 月，它拿到了高盛领投的 2500 万美金 A 轮融资。同时，它还被两大个护巨头看中，宝洁、Edgewell 都想通过收购 Billie 来加码女性个护业务。

 

针对女性的剃须及脱毛需求，Billie 在产品研发前期，就做了大量的工作进行市场调研，如成立市场消费小组，挖掘社媒评论。

 

从成立之初，Billie 就打着“拒绝粉红税”的旗号进入女性个护市场，是首个走低价路线的女性品牌，并声称将为女性报销买剃须产品时多付的钱。

 

Billie 也采用了订阅制，用户先在官网挑选一款自己喜欢的剃刀手柄，再选择订购周期，之后会按照周期收到替换装刀片，订阅价格为 9 美元每个周期。

 

二、宠物用品

 

1、WILD ONE

 

Wild One 创立于 2018 年，但品牌各项数据起飞的节点却在 2019 年。2019 年以后，随着 Wild One 全渠道模式的运营，其收入和客户群都增加了两倍以上。

 

Bill Wells 把 Wild One 的品牌使命定义成，为养宠人开发最好的宠物需求用品，并积极与兽医、营养师和动物专家进行科学合作。质量、设计和功能是 Wild One 的核心关注点，也是其优于其他宠物品牌的核心竞争力。

 

作为 DTC 品牌，Wild One 将其与消费者的线上互动渠道作为一个产品测研的机会，以传统零售业无法实现的速度迅速倾听用户的回应与反馈。Wild One 定期通过调查和问卷从客户那里收集反馈，以发现他们喜欢、有想法和渴望改进的产品。

 

同时，Wild One 还致力于推进用户的社区化运营。他们时常在网上召集举办类似夏日派对的线下社区活动，在最近一次活动中，有 800 人和 250 只宠物共同出席。

 

2、The Farmer's Dog

 

The Farmer's Dog 由两位爱狗人士创立于 2015 年，致力于为宠物提供新鲜的定制食品。2019 年，The Farmer's Dog 获得 B 轮 3900 万美元的 B 轮融资。

 

与其他狗粮品牌不同的是，The Farmer's Dog 是根据每只狗狗的体重、年龄、活动水平和健康状况等个体差异量身定制的，走“定制化”路线。

 

在下单之前，宠物主们需要在线上填写一份问卷，包括狗狗的品种、年龄，最近几周的体重、生活环境、活跃情况、饮食习惯、健康疾病等信息，之后，系统会为每一只狗狗搭配专属的菜谱，并提供详细的营养成分表。

 

The Farmer's Dog 的独立站不仅提供了品牌产品的展示和购买服务，还介绍了诸多关于品牌的创立故事、品牌的价值观、品牌的营养学知识等方面的内容。

 

3、PetSafe

 

PetSafe 作为宠物牵引带 bs 榜的长期 Top1，同时也是在无线电围栏、猫砂盆、饮水器等品类中大有作为的长红亚马逊大卖，是美国宠物市场市占率最高的品牌之一。

 

PetSafe 凭借着对爱宠群体的痛点洞察，决定将品牌定位为：专注解决宠物主最关心的宠物安全问题的品牌，“protect. teach. love.”成为品牌研发构成的三点核心。

 

 

比如，PetSafe 的无线电围栏观察到宠物主普遍存在安装围栏麻烦、传统围栏阻碍生活视野等问题，打造了无线围栏产品。

 

除亚马逊外，它还布局了 Chewy、Petsmart 等多个电商平台;不仅成功打造流量稳定的品牌独立站，还向海外不断扩张，产品已销往 52 个国家/地区。

 

4、Cuddle Clones

 

Cuddle Clones 成立于 2010 年，是一个以“宠物定制周边”为主体的宠物用品品牌，核心产品是一款宠物仿真玩偶。

 

在宣发推广上，Cuddle Clones 主要有两条线，一个是“丧宠人群”，另一个则是“宠物玩伴”。

 

在 Cuddle Clones 置顶的三条破千万播放量 TikTok 视频中，有 2 条是失去爱宠的主人见到仿真宠物玩偶时的激动反应，这些视频成为了 Cuddle Clones 的品牌记忆点，在产品与用户之间建立了直接而强烈的关联，浏览点赞过的网友都成为了他们的潜在客户。

 

由于年轻人晒宠的社交欲望日趋强烈，Cuddle Clones 主要以日常生活场景和社交场景去做产品开发，向“宠物生活方式品牌”靠拢。

 

三、时尚服饰

 

1、FRAME

 

在 2012 年，一个专注于牛仔裤的品牌 FRAME 创立，旨在打造出一条完美的牛仔裤。其设计风格简约、实用，强调轮廓和剪裁的精细度，追求时尚与舒适的完美平衡，深受众多消费者的喜爱。

 

据了解，FRAME 的牛仔裤打造过程可以归纳为 3 个关键步骤：设计、面料选择和生产工艺。

 

1、注重在设计过程中发掘不同文化和风格的灵感;

 

2、注重选择高品质的面料;

 

3、采用先进的生产工艺。

 

据了解，FRAME 会定期向消费者发送有关最新产品、促销活动、时尚搭配技巧等方面的邮件，同时还利用社交媒体与消费者建立联系并分享有趣的内容，并与用户进行互动，分享品牌故事、新产品和活动等信息。

 

2、FIGS

 

2013 年，FIGS 成立于洛杉矶圣莫尼卡，由两位女性创始人 Heather Hasson 和 Trina Spear 联合创立。2022 年全年净收入为 5.058 亿美元，同比增长 20.6%。

 

据了解，FIGS 的目标用户是一个规模很大的垂类群体——医护人员。在美国，医护人士是一个庞大且不断增长的专业人群。根据美国劳工统计局的数据，截至 2012 年 5 月，「注册护士」在美国职业人数中排在第 5 位。

 

 

FIGS 正是抓住了这一市场需求，针对医护人士的服装需求进行了深入了解——FIGS 发现，在彼时的医疗行业中，缺乏时尚设计和舒适性兼具的医护服装品牌。

 

FIGS 还采用人体工学设计，考虑到医护人士在长时间穿戴医护服装时的舒适性需求。

 

3、Halfdays

 

Halfdays 是一个集功能性、合身性和时尚于一体的女士滑雪服装品牌。目前，Halfdays 已筹集了 350 万美元种子融资，2022 年销售额突破千万美元。

 

Halfdays 的设计目标是彻底颠覆女性运动产品业内约定俗成的“缩小和粉红”规律，让滑雪和户外运动产品从旧日的“男孩俱乐部”转变为更具包容性、更方便的全民运动产品。

 

除了 Halfdays 在产品设计上对女性的洞察和关怀之外，Halfdays 在与产品相辅相成的品牌表达上也不忘强调“女性运动“的参与重要性。

 

Halfdays 独立站上设有一个编辑社区，重点介绍滑雪和旅行指南、技巧、个人文章等。便利性、平易近人以及舒适性是 Halfdays 的品牌价值核心。

 

4、NEWME

 

NEWME 是总部位于印度南部城市班加罗尔的一个本土快时尚品牌，于 2022 年 8 月由来自印度的 Jasoria 和其他联合创始人共同创立。

 

NEWME 团队表示，“Z 世代正在寻找更多的‘个人主义’，而不是大规模生产。印度目前没有一家公司能满足 Z 世代的时尚需求，且 NEWME 是印度唯一一个做 Z 世代这个客群的女装平台。”

 

据了解，NEWME 采用的是 DTC 模式，没有其他任何第三方销售渠道，其主要受众是印度二线和三线城市的年轻女性消费者。NEWME 增长迅速，去年 11 月至今，其收入增长了近 7-9 倍，目前拥有 50 万注册用户，平均每月增长 30% 的新用户。

 

NEWME 已经计划在印度各地扩大线下门店规模，2023 年 7 月已在班加罗尔开了第一家线下店。

 

四、母婴用品

 

1、Frida

 

Frida 自 2014 年成立以来，靠贩卖解决新手父母育儿痛点的产品，年销售额已超过 2 亿美金，如今，更是蜕变为稳定向全品类拓展的成熟母婴品牌。

 

Frida 的成功，很大程度上得益于其另辟蹊径的市场定位。Frida 为只有父母才能理解的各种流鼻涕、便便、生病等育儿问题场景创造细分产品。与此同时，Frida 的时尚包装和产品宣传的幽默，也迎合了千禧一代父母的心智。

 

Frida 还有一种超前的产品思维，通过亲身经历和场景想象发现用户的痛点需求之后，设计出对应的解决产品。 目前，Frida 提供超过 80 种小工具产品来解决各种育儿中的棘手情况。

 

2、Coterie

 

成立四年内，Coterie 凭借高端、高价产品售出了 1.5 亿片纸尿裤，其中 2022 年售出约 7000 万片，预计 2023 年收入将同比增长 180%。2022 年，在完成了近 2400 万美元的 A 轮融资后，Coterie 已成为母婴领域最热门的品牌之一。

 

Coterie 产品的主要差异点在于“芯体”，对于纸尿裤品类来说，芯体就像手机的芯片一样重要，属于纸尿裤产品的重中之重。

 

Coterie 纸尿裤内有一个高吸水性芯，Coterie 称其“可在 15 秒内将液体从皮肤上移走”，速度比其他品牌快四倍，并能使皮肤干燥度提高 3 倍。

 

3、Elvie

 

Elvie 于 2013 年在创立。2015 年 Elvie 推出了第一款产品 Elvie Trainer，用于帮助女性进行盆底肌锻炼，促进产后恢复。

 

 

资料显示，Elvie 在成立 6 个月后就开始盈利，2021 年收入达到 5180 万美元。如今，仅在亚马逊一个平台，Elvie 的年销售额就达到了千万美金的水平。

 

在品牌早期，Elvie 先是用“产后健康”设备切入女性市场，用智能化产品解决用户的核心痛点，未来其产品研发将贯穿女性的全生命周期，成为女性健康护理的综合品牌。

 

4、Lovevery

 

Lovevery 成立于 2015 年，以“蒙特梭利”(反对填鸭式教学，注重儿童想象力和创造力)为设计理念，面向 0~4 岁婴幼童开发各种益智类玩具。

 

在产品形态上，Lovevery 以儿童玩具为主，但在设计上基本以新手家长的育儿痛点为核心。

 

凭借小爆款实现冷启动后，Lovevery 利用“婴儿健身垫”强势切入早教玩具市场，但它并没有做成一个单品站或爆品站，而是将其打造为一个儿童早教平台。产品架构为玩具、游戏、书籍三位一体，很好地匹配了目前儿童早教的全方位发展趋势，利于沉淀用户形成长期复购。

 

五、家居生活

 

1、Caraway

 

2022 年 9 月，美国 DTC 无毒厨具品牌 Caraway 获得了由麦卡锡投注的 3500 万美元 A 轮融资。

 

创立于 2019 年的 Caraway，在短短四年时间里，通过打造的时尚无毒陶瓷厨具产品风靡欧美社交媒体，并达成了可观的销售增长，目前，Caraway 的线上年销售额已突破 5000 万美元。

 

Caraway 则专注于做“用户型”产品，针对目标用户，Caraway 锅具系列主打的三大特点是产品质量上的安全无毒、使用方式上的轻松烹饪以及外观包装上的高级设计。

 

其外观设计都是基于 ins 风格设计的，品牌从一开始定位的目标就是打造网红厨具，因此色调和设计上挑选了低饱和度、产品圆润光滑的北欧风格。

 

2、Burrow

 

自 2017 年成立以来，Burrow 已累计融资 10 轮，共 5410 万美元的资金总额。最疯狂的要数 2017-2020 年，Burrow 初创三年时间拿下 2800 万美元融资。

 

与宜家类似，Burrow 的产品也是装在一个个的箱子里进行运输，运输成本的降低同时缩短了交货时间。

 

不过，Burrow 沙发最大的亮点之一，正是用弹簧锁和固定针来拼接，无需任何工具，只要 10 分钟就能快速装好一张沙发。宜家家具模块化的设计，让用户参与了安装的过程，通过自己动手，用户对自己组装的家具会产生一种非理性的喜爱，还会感觉到这些家具的价值更大。

 

3、Ruggable

 

作为世界上第一个可机洗地毯品牌，根据分析网站，2023 年该品牌销售额预计已达到 1.7 亿美元。

 

Ruggable 地毯的另一主要优势还在于其多功能性。“两件式地毯系统”可以随时更换地毯套。这意味着 Ruggable 彻底改变了地毯品类的更换频率，只需更换地毯套即可，而无需投资购买新地毯。

 

Ruggable 的成功，归因于其对地毯产品的不懈追求和不断创新。而 Ruggable 创新的前提，是从传统家居的定式思维中跳脱出来，通过突破场景界限和推出新功能，以满足客户不断变化的需求，建立了“客户中心制”的品牌开发意识。