过去十年，出海格局经历了翻天覆地的变化。有哪些值得记录的瞬间？以史为鉴，未来又该如何成为出海赢家？

Enjoy出海特推出「出海10年」领航人物志系列专题文章，记录过去十年出海领域的点点滴滴，本文将聚焦一家持续探索IAA游戏赛道，从4人团队起家做到全球用户破亿的深圳公司——哇哇鱼网络科技。

移动互联网的崛起加上全球化时代的到来，成就了无数的出海造富神话。21世纪第二个十年，面对流量爆发的风口，创业者能不能抓住机遇，决定了一家公司的命运。在深圳，有一家公司最初成立时仅4个人，但在工具和游戏两条出海赛道先后踩对风口，实现了全球用户破亿的成就，他们便是哇哇鱼网络科技。

最初，哇哇鱼靠海外输入法起家，用户自然增长破千万，旗下imoreKeyboard具备多语言数据模型和社交功能，可实现全球144个国家文字的任意翻译转换；涉足游戏研发发行后，哇哇鱼专注于全球化的休闲游戏流量变现赋能，同时作为游戏广告增值解决方案提供商，他们对IAA广告变现的理解一直处在国内公司的头部水准。

不久前，Enjoy出海和哇哇鱼CEO吴猛展开了一次对话，聊了聊哇哇鱼的成长故事，以及对IAA休闲游戏市场趋势的看法。吴猛谈到，在IAA赛道，哇哇鱼曾经做了一件大厂看不上、小厂又做不来的事情。通过把IAA游戏定义成“标准化部分”和“非标准化部分”的结合来提高人效，哇哇鱼跑出了一套逻辑，才走到了今天的阶段。而从CEO的角度，吴猛给自己的要求是“得有空杯心态”，看待任何一件事情，既要有深度，更要有宽度。

和成立时长只有不到7年的哇哇鱼相比，吴猛是一个有多次创业经验的“老炮”——他曾任职于广东国笔、久邦数码等公司，是国内最早投身于手机多语言文字输入的成员之一。在20多年前电脑尚未完全普及的年代，吴猛小学时便有了属于自己的电脑，也与输入法结下了不解之缘。

在飞速变化的互联网行业，吴猛的危机感也很强，“别的行业是三十年河东，三十年河西，我们这个行业是叫三年河东，三年河西，不改变就要失败。”仔细斟酌之后，吴猛和三位合伙人联手在2016年创立深圳哇哇鱼网络科技。

考虑到团队有做工具的基因，哇哇鱼顺其自然地切入输入法赛道，打磨团队并立项，2018年产品接近成熟。但吴猛发现，工具产品的商业化变现“变天”了，原先被允许使用的变现手段，由于平台政策的变化遭到限制，工具赛道迎来一波大清洗。哇哇鱼需要做出选择，是继续坚守工具，还是寻求其它出路？

哇哇鱼交出的答案是休闲游戏。吴猛的考虑是，一方面两者都采用广告变现手段，另一方面超休闲游戏更容易验证整套的商业逻辑，可以用低成本不断试错、优化。最初，整个团队还不懂怎么去做投放和发行，基本靠工具已有用户流量给游戏导量，在发现游戏的商业化模型比工具更好之后，哇哇鱼的游戏战略更加清晰。“与其说我们选择游戏赛道，不如说赛道和基因选择了我们。”吴猛说。

哇哇鱼擅长用一些激励手段来做用户增长，比如在游戏内加入邀请码，引导玩家分享，成功后会有积分、道具甚至现金奖励，一般来说，单个用户拉新十几个新用户就已经是很不错的成绩了。但有一次，一个玩家突然为游戏带来3000多个新用户，这让团队成员有些诧异，直觉告诉他们这可能是机器刷量所致。调查之后，吴猛才发现这个用户是YouTube上的KOL，专门做了一期游戏介绍视频，并附带了邀请码，很多他的粉丝因此下载了游戏。

早期，哇哇鱼曾推出过激励型轻游戏平台（MakeMoney），这是一个为用户提供各类有趣好玩、带有现金奖励的轻游戏聚合。在游戏发行领域，哇哇鱼旗下网赚游戏一度有着不小的规模。吴猛回应称，网赚的确是公司发展早期的一个方向，而随着IAA发行品类的增加，纯网赚游戏的占比已经越来越少。

在游戏行业，尽管网赚游戏时不时活跃在免费榜头部，但愿意公开谈网赚的人终究很少，某种程度上甚至有劣币驱逐良币的意味。那么游戏公司如何理解网赚？

在吴猛看来，万物皆可网赚，不仅仅局限于游戏，网赚是一种商业化运营手段，挖掘出最初始的人性行为，引导用户执行各种任务，从而获得更高效的变现效率。“在《游戏改变世界》这本书提倡的就是用游戏化的思维去改变现实生活和工作的方方面面，游戏化的产品设计可以让本来是被动的行为变得更加有乐趣。”吴猛谈到，“比如说把无序的工作分配转变成为更有趣的游戏化即时反馈激励场景，往往会把一个人的被动行为变成主动行为，引发心流反应。网赚模式，可以看成是我们在研究的第一个利用游戏化思维去引导用户做任务的最小模型。”

吴猛告诉Enjoy出海，一家公司要想做好商业化，一定会有基于广告商业化变现逻辑上面的创新方式，游戏做到好玩是一方面，商业化逻辑也很重要，两者并不冲突。做好商业化不能仅仅局限于网赚思维，也不能简单地用是不是网赚去定义一款游戏的优劣。对于哇哇鱼而言，团队也将这一理念付诸于行动，“我们是目前在全球范围内把IAA游戏商业化价值做的最好的头部公司，这是我对哇哇鱼的一个定义。”

目前，哇哇鱼在全球已发行了1400多款游戏，每年下载量近三个亿，其中广告的收益占主导地位。吴猛开玩笑地说，“与其说我们在做游戏，不如说我们在做具有游戏化思维的内容和产品。”在未来，哇哇鱼还计划把这一方法论沿用到区块链、社交、电商教育等各个领域，探索商业化更多可能，这也刚好符合哇哇鱼的企业使命——让娱乐更有价值。

在IAA这个细分领域，用吴猛的话说，哇哇鱼曾经做了一件大厂看不上、小厂又做不来的事情。他们把IAA游戏定义成“标准化部分”和“非标准化部分”的结合：IAA游戏玩法不断变化，每过一段时间会有新的玩法出现，此为非标准化；在商业化变现上，哪些地方可以去埋广告点，哪些地方做广告植入体验会更好，这些可以实现标准化。

在投放角度，哇哇鱼还有一套跑马逻辑。一旦看中某个品类，他们会安排不同团队去做3-5款产品，把数据好的产品跑出来，同时调整游戏内的细节变量，分析数据追踪数据，得出更好的变现模型。

为了让团队有更高的效率来推动多产品运营模式，哇哇鱼花费大量的人力物力构建了投放运营中台，辅助优化师投放。“其他优化师看3款产品投几个国家，基本一天时间就用完了，”吴猛表示，“作为对比，哇哇鱼1个优化师可以看10-20款游戏，投放数十个国家。这是我们埋在冰山下面的能力。”

作为公司的CEO，吴猛处理任何事情都做A、B两个预判，一种是面对最好的情况如何制定下一步战略布局，另一种是面对最坏的情况如何止损。

哇哇鱼是一家年轻的公司，经验不足时难免会走一些弯路。最初做KOL宣传时，公司单日收入一直突破不了3000美金。这显然不是决策层满意的数字。几个合伙人坐在一起，逼着自己重新思考去建立发行团队，后续吴猛和合伙人CT尝试建立了三次发行团队，但均告失败。投资方向团队提议，想建立发行必须要把自己的认知建立起来，自己一定要下场去做。这个提议打通了哇哇鱼的“任督二脉”，最终有了今天的游戏发行团队，2020年公司也第一次实现了年度盈利。

这一年，公司把“拥抱变化”放在了价值观的第一位。“通过这件事我们意识到，这个世界上唯一不变的就是变化，所有伟大的公司都是在一次次拥抱变化跟适应变化的过程中成长起来的。”吴猛说。

在哇哇鱼内部，采用的是统一部署、内部PK的模式跑产品。比如一个项目至少会给三个以上团队去立项，产品开发出来之后用各种各样的A/B test去打磨，数据打点的方式观察数据表现，优化出更好的产品。

站在行业的角度，通过积累比其他国内团队更高的技术壁垒已经是哇哇鱼的生存法则。众所周知，应用市场准入门槛提高、政策趋严的背景下，擦边球打法的犯错成本会越来越高，平台希望精品内容出现，以前可能很low的产品都能跑出来，现在已经行不通了。“用户审美在不断提升，对游戏表现力、可玩性的要求越来越高，这是不变的法则。”在吴猛看来，游戏团队一定要勇于拓展创新，不做盲从者。

从创业四人团队到如今百人团队，哇哇鱼的成长颇为励志。

最初成立时，他们还没有融到资，连办公室都是向朋友借来的，这样的状态持续了几个月，2017年1月，哇哇鱼获得天使轮融资，公司有了基础保障，也有了招人扩张的计划。

哇哇鱼成立时间不算早，并且选址深圳，很大程度上避免不了和其他企业间的人才战。招人难，留人也难，公司的使命愿景和价值观建设对于人才的汇聚就起到了至关重要的作用，是否能将员工拧成一股绳，站在CEO的位置需要经常思考并落实决策。

吴猛坦言，对于一份事业的理解，有些人可能为了生计、有些人为了梦想，有些人则是把它当做一个跳板，但作为决策层不应该去揣摩员工的动机。相反，CEO应该找到能跟自己想法共频、互相有认同感，同时有机会做成一番事业的人，这种合作关系更容易建立、稳定且长久。"如果仅仅考虑利益的话，永远有比你出价更高的人。"吴猛提到。

明确了企业价值观和使命之后，一切的努力才变得更有价值。今年，ChatGPT的爆火让AIGC成为了很多公司笃定发展的方向，哇哇鱼也不例外。“任何一个行业都值得用AI的逻辑去重做一遍，因为AI的出现让很多品类原来不能做的壁垒，全都被打破了。”吴猛告诉Enjoy出海，哇哇鱼已经贯彻到每个部门都用AI辅助工作，甚至会专门成立小组，每个星期提炼AI使用案例互相分享，让每个部门都能有新思路，改进传统的生产方式。

作为哇哇鱼CEO亦是创业者的吴猛，和7年前相比收获了更多的感悟。“我们更应该认清团队面临的问题是什么，自己所扮演的角色定位是什么。我对我自己的要求就是得有空杯心态，对合伙人、同事要虚怀若谷，懂得包容、共同成长。一旦发现公司增长遇到瓶颈，你不应该天天逼着下属出方案，相反，应该走出去跟业内大佬学习、交流，才能有机会跟曾经狂妄无知的自己做告别。”

“我特别想跟同在创业路上的CEO们分享一句话，”吴猛说，“CEO看待任何一件事情，需要有深度，但更需要宽度。”