过去十年，出海格局经历了翻天覆地的变化。有哪些值得记录的瞬间？以史为鉴，未来又该如何成为出海赢家？

Enjoy出海特推出「出海10年」领航人物志系列专题文章，记录过去十年出海领域的点点滴滴，本文将聚焦一家从天气工具开始出海、持续探索、目前同时开拓内容和游戏市场的公司——琥珀创想。

中国企业出海十年，浓缩下来的核心课题在于“快”与“慢”的战略思考。一方面，从业者需要具备从0到1快速挖掘蓝海的能力，不断追逐创新，凭直觉判断机遇并攻坚某个品类；另一方面，有意识的慢思维也同样重要，主动付出一定的时间沉淀、回顾、总结，明确适合自己的发展路线，才能在错综复杂的出海时局下更好立足。

而在北京就有这样一个低调的团队，对快与慢的战略的运用已经非常熟稔，成功把公司经营了近10年。这家公司名为琥珀创想，旗下琥珀天气（Amber Weather）、Apex桌面等一系列工具产品累计服务过上亿海外用户，他们对于小公司出海的打法、对于工具赛道的理解，放在今天也有着一定的参考价值。

最近，Enjoy出海和琥珀创想联合创始人宋锐展开了一次对话，聊了聊琥珀的成长故事、如何理解用户、开发者与平台的共生关系，以及小公司出海过程中的转型思考。宋锐认为，团队的负责人需要具备寻找事情边际收益点和边际损失点的能力，不停地判断当下到底是缺少认知还是执行力。看透了战略要素的动态性，中国公司才能长久地拿出海外用户想要的东西。

琥珀创想创始人宋锐和汤城最初相识于一场信息安全会议。作为同行，前者曾在启明星辰研发中心担任事件研究工程师，后者则在雅虎中国和McAfee任职。彼时，经由共同的朋友介绍在大会上相识，他们聊到新出的HTC G1和G2手机，虽然对手机应用开发并不熟悉，但是他们都有一种强烈的直觉，这将是未来的一部分。

很快，在共同朋友的邀请下，宋锐、汤城决定参与创立INFOLIFE，开始了第一段创业。身为工程师，他们在手机上开发了一系列各种小工具，尽管不知道如何吸引用户，但贯彻了一个决策——快速地发布应用到商店。当时，Google Play为了鼓励开发者发布应用，推出了一个政策，只要下载量累计超过25万，且平均分数不低于一定水平，开发者可以得到一部谷歌送出的当时最先进的Nexus One手机。拿到手机准备开箱时，团队成员的手都激动地发抖。

宋锐说，他们赶上了创业很好的时代。智能手机正处于成为下一代计算平台的起势阶段，为新平台做App的人并不多，供小于求的市场下导致开发者只要努力去做产品，用户就会主动找上门来。2010-2012年，团队做了很多系统工具，比如短信备份、手机缓存清理、APP卸载和还原等工具，虽然收获了一定的用户量，但此后猎豹同样通过开发系统工具短短数年就成功上市的经历，让他们感触颇深的同时，也对团队后续该如何发展产生了更进一步的思考。

2015年，由INFOLIFE的孵化，琥珀天气项目作为一个独立公司开始运营并引入外部投资，汤城和宋锐作为琥珀创想的创始人，带领团队开始了新的创业阶段。

在Android和Google Play亚太团队的指导下，琥珀天气在2014 I/O大会推出的Material Design的第一时间就完成了相应的产品设计，得益于新UI的体验优化，各项产品数据指标也得到了一定的提升。另外，通过在桌面提供大量优质设计的Widget皮肤作为产品另一个核心卖点的做法，也为下载量迅速爆发奠定了基础。

由于和用户的现实生活联系的更为紧密，天气APP是一个容易让人产生臆想的领域——人人都需要天气预报，坐拥大体量的用户，结合各种生活场景，做社区、做电商岂不是轻而易举？宋锐分享了他们是如何走出这个误区的感悟：

“工具产品都有对应的用户场景，用户对天气预报的需求场景很朴素，在没有异常天气的时候，大多数用户每天都用，用完即走，开发者并不能凭空创造场景，也不应该只基于自己的商业目的去延长用户的使用时长，更不要提通过天气去延展出其它的需求。把精力放在违背基本商业规律的方向上创造需求场景，会因此导致忽略了最关注的战场，”宋锐认为，“我们希望能够通过服务超大规模的用户群体去创造足够大的社会价值。”

琥珀天气想明白这件事，足足花了近两年的时间。他们曾尝试用产品经理改变世界的思路持续迭代产品，通过增加功能和内容来满足各种用户反馈中提到的需求，冲击更高的DAU和留存率，但付出了大量的时间精力提升却非常有限，很久之后才猛然发现，有大量并不发声的用户在用脚投票，大家使用最多最认可琥珀天气的点是它的各种Widget，团队应该在个性化方向继续走下去。

近年来，平台对部分工具类产品开出重磅罚单，可谓不留情面，工具出海企业遇受重创，站在了悬崖边上。那么工具开发者和平台剑拔弩张的局面，到底是如何造成的？

宋锐认为，其根本是开发者怎么看待和平台的关系，如果开发者做的事情损害了平台生态和用户体验，这种会带来负外部性的行为注定不会长久，为避免劣币驱逐良币，平台一定会致力于建立和维护良好的市场秩序。他建议站在长期的角度思考问题，比如，在平台方发布新系统新设备后，开发者能能够基于新的特性为用户推出体验提升的产品或功能，实现共赢，才是共生关系的维护之道。

作为非常早期工具产品开发者，加之此前在Material Design的合作非常成功，琥珀和平台有着比较好的互动。在出海工具类产品遇到比较多的平台政策挑战之后，琥珀内部也经历了反复的思考，到底是这里的某些方向完全不能做了，还是做法才是问题根源，其实从开发者角度有更好的做法？琥珀认为答案是后者，因为这些用户需求还在，平台并不会反对开发者通过创建好的产品去满足用户需求。

宋锐建议，开发者应该仔细地读Google各种生态的政策全文，理解平台角度的考量，以更好的服务用户为出发点，顺着平台引导的方向去做。尝试找到平台的执法界限，游离于边界反复试探，并不能帮助一个企业构建长期的核心竞争力，也不是一种期望与整个生态共赢共生的行为表现。

移动应用出海发展十余年，如今已是高度成熟的阶段，市场大盘依然可观，但随着市场的成熟，随着大多数需求场景都已有了完善的解决方案，新进入的开发者苦于找不到新的机会。在宋锐看来，大多数品类并不具备明显的进入壁垒，开发者无需刻意追求创新，选择当下团队力所能及的方向，基于参考付费榜头部的新增、付费的情况，在LTV和用户规律的乘积中找到最大化的目标领域（高LTV产品比如《PictureThis》，垂直于欧美市场成功跑通了订阅制付费；高规模产品比如天气类，单个用户的LTV可能相对较低，但用户规模巨大。），结合现有成熟的方法论，开发者并非找不到合适的突破口。

宋锐还提到，在选择新方向的时候，不要只关注留存、频次等单一产品指标，比如某些个性化的品类虽然留存、频次、时长都不高，但可能买量足够便宜，能够快速收回投放成本，也能在较短的时间里扩大产品的用户规模。

琥珀创想并不是一家追逐风口的公司，在琥珀天气之后，他们探索新产品的脚步并不算快。因为创始人都是理工男，他们已经习惯了用工程师的思维方式来推演下一步战略。导致的结果便是对行业和市场的感知比较慢，当团队还在讨论一件事情的可行性和性价比时，可能已经市场机会已经错过了。

相比动作上的慢，战略上的慢对于很多小公司又是必要的。宋锐深知，既然不具备大公司丰富的资源和成熟的团队，不如慢下来练就基本功，审时度势选择合适的时机。“当下的移动互联网很多不具备高门槛的品类都没有明显的先发优势，进入的时机也就不再那么关键了，”宋锐表示，早做固然有红利，但如果公司基本功不扎实，早期赚到的快钱很容易凭本事亏掉，细数商界头部公司，大家都有自己的绝活和扎实的基本功，商业逻辑的主赛道还是能力的竞争。

从2016年实现盈利开始算起，琥珀创想先后尝试过工具、个性化、内容、休闲游戏等方向，没有执着于某个具体方向，而是借着学习新方向的机会持续填补木桶周围的短板。

琥珀创想非常强调动态理解当下战略要素的重要性，不同的业务阶段考验的是业务负责人对症下药的能力，需要他们经常性地停下来，识别短板并填补短板，判断团队当下到底是缺少认知还是需要提升执行力，定位每一个阶段的边际收益点和边际损失点，理解用户的核心诉求，再去提升对应的供给能力。

“如果在数独游戏中，产研团队把主要精力拿去打磨界面的视觉效果，那么你可能没理解用户想要什么。”

以休闲游戏A和B为例，A的用户通过解决有难度的智力挑战型谜题来获得游戏乐趣，B的用户通过一系列操作完成持续的、大量的消除获得游戏乐趣，那么前者的产品团队要对关卡和谜题的设计理解足够透彻，后者则需要具备提供良好的操纵感和高水准的视听表现的能力。对事物的理解和认识跟客观事实越近，越能更好地去解释和预测；脑中想象的世界与现实情况的重叠度越低，做出来的东西越不靠谱。

明确了战略要素以后，就需要有能够承接战略落地的组织和个体了。琥珀创想是一个非常重视招聘的团队，虽然还处于创业阶段，但是他们对求职者的要求提炼了一系列全面的标准。

宋锐告诉Enjoy出海，判断一个求职者是否适合琥珀创想，除了业务能力外，好奇心、想象力也是参考标准之一。比如游戏策划要有自己的好奇心，琢磨心理学、交互设计、或是其它的能力，能把问题想清楚弄明白；同样的，设计师除了扎实的美术能力外，不能只专注于艺术式的创作，理解用户在先，方案设计在后。

因此在琥珀创想的面试环节中，最后一轮往往是宋锐或者是汤城和面试者的“聊天”环节。他们往往会考察应聘者的方方面面：对喜欢的一件事究竟能钻研到什么程度，如果在爱好的领域理解都不深，可能在工作上更难深入；认为最好的产品是什么，希望做成的产品是优美的还是成功的。

“我们希望员工处在不断成长的状态，始终保持着某一种好奇心，用开放的心态认识和理解一件事情，乐于把各种东西琢磨明白，不给自己设限。”宋锐表示。

纵观十年出海时光，工具赛道曾有过一段躺着就能赚钱的日子，但也经历了由盛转衰的困难时期。

宋锐庆幸自己的公司并未因为取得过一些阶段性的小的成功而陷入路径依赖，在商业史上，很多公司特别擅长于某个领域，比如产品设计、市场营销、供应链管理等等，就抱紧一套方法论，最终被最擅长的事情所桎梏，限制长久发展。强如世界500强的榜单每十年就会一大变，其中为数不多穿越了数个周期的IBM、微软，一直都随着时代变化而变化。

2002年诺贝经济学奖得主丹尼尔·卡尼曼的代表作《思考，快与慢》提到过类似的观点，快思维能让人凭借直觉和情感迅速做出判断，但也很容易上当，受原始本能影响，从而导致偏见，引导我们做出错误的选择。这个时候，慢思维可以形成很好地互补作用。

宋锐认为，人们很难基于技术革命前夜的视角去想象未来产品形态，如同21世纪初没有人能够推演出主流视频的格式会从横屏变成竖屏，手机支付消灭了现金。唯一能确定的，是技术一定会改变未来，优先去做能够在充满不确定性未来产生确定性复利的事情。

因此从高管的角度，宋锐会让业务负责人挑选自己喜欢或想做的方向，但必须从扩大市场规模、补齐公司能力、能产生的复利等角度判断是否值得投入资源。以内容类型产品为例，倘若研发的过程中可以额外地帮助团队更深刻地了解推荐算法，进而应用到各种各样的场景（游戏、内容），亦或是BI团队做了一些自动化归因工具，能够用到商业化、投放侧，那么都属于公司支持的方向。

某种程度上，出海就像打造一枚琥珀，并非一日速成，而是需要经过时间的淬炼才能变得更加闪耀。琥珀创想正在努力积累自己的深度和广度，“从长远的角度，既要抬头看天，去选择力所能及的、规模最大的方向，也要低头赶路，以持续的提升团队能力为目标做好每一个产品，”宋锐告诉Enjoy出海，“10年前移动互联网崛起的时间点，诞生了不少巨无霸级别的公司，但在10年后，这样一蹴而就的机会很少了，唯有苦练基本功，等待机会，不让自己死掉，建好团队攒够资源，这也是未来3-5年琥珀创想最关注的目标。”

PS：在文章的最后，琥珀创想联合创始人宋锐推荐了一份书单，Enjoy出海也分享给各位开发者一起学习共勉。