2月28日，Enjoy出海和白鲸出海联合举办的「2023出海·平台说」行业峰会在深圳星河丽思卡尔顿酒店盛大开启。来自不同平台的嘉宾各抒己见，围绕游戏应用、跨境电商分别给出了详实的出海建议。

本文中，Enjoy出海整理了谷歌、Shopee、快手、沃尔玛、Lazada、天猫淘宝、华为等平台分享的干货内容，希望能给每一位出海从业者在2023年的航路提供尽可能充分的信息参考。

在做电商对于中国出海从业者来说，非常有必要去站在客户的角度去思考，那么了解消费者趋势就至关重要。谷歌总结的2023年五大趋势分别是——灵活度、社区感、选择性消费、个人福祉、轻松生活。 

谷歌中国代理商管理部总监潘芳迪

社区感，其实是私域运营，比如过去这一年飞盘特别火，这种社区性质的一群人很容易就开始做一样的事情。所以我们要扪心自问，卖的东西具不具备任何社区属性，是否能打开更多受众群体。

选择性消费，是一个价值取向，钱一定要花在刀刃上。我们一直呼吁大家做品牌，先种草，除了产品本身好之外，更应该让客户知道产品是非常不可取代的，然后稍稍把一些品牌的价值放在上面，这样大家更愿意消费，比如提到全世界最好的吸尘器，就会想到戴森。

个人福祉，指的是对自身健康的需求增加，2016-2018年，大家最在意的是工作；最近三年，大家最不在乎的是工作，开心成为了最在意的选项，大家购物时对商品背后精神层面的价值更加挑剔，这也是为什么让大家思考品牌的原因。 

作为覆盖超10亿人口、10+市场的电商平台，Shopee 2021年的总订单数达到了61亿单之多，在22年Q2，Shopee在东南亚购物类App的月活和使用时长都排在当地市场第一名，此外在巴西市场购物类App的月活和使用时长，也排在第一。

Shopee华南区渠道经理Heidi

Shopee的物流包含两个大的板块，第一种是跨境只有小包的这种形式去配送到卖家手中，那第二种可以直接以本地仓发履约的这种形式来去进行最后一公里的发货。

对于出货量比较大的商家，Shopee还做了上门揽收的服务，目前平台订单是有近六成是通过免费上门揽收来进行实现。通过物流环节的效率提升，以巴西站点为例，Shopee的时效最快可以十天就送到手中。另外在泰国站点的综合费率也降低了30%之多。 

直邮的模式之外，Shopee还推出了跨境仓发履约，不管是入官方海外仓还是卖家有自己合作的第三方仓，都可以直接通过当地的仓库来去进行发货，通过前置仓的这种模式可以使物流实效提高至2-3天。

什么样的产品比较适合于通过海外仓的形式发货呢？母婴或者是快销类的一些产品，比如日常的用品，以及特别重的产品，家具、汽车用品，通过直邮的方式，其邮费在整个产品售价里面的占比就会非常高，如果通过海外仓的模式就可以尽可能节省物流成本。同时像Fashion类目鞋服这种高退换货率的产品，如果通过直邮的这种方式就会特别不划算，因为如果产品货值没有达到平台的要求是没有办法退回到中国大陆的，但如果商家在当地做了自己的海外仓，那就可以更加灵活地处理退换货。 

中国游戏开发者出海可能最多的选择就是欧美，日韩、港澳台，但从整体的收入来看，美国，日本和韩国都出现了收入上的下滑。但在一些新兴的市场，像沙特，土耳其，印尼，巴西，都会有不同比例的增长。 

快手出海游戏行业经理张潇

在快手擅长的巴西市场，2022年社交媒体的比例能够达到63%，预估在2026年基本上要占到74%，未来巴西社交媒体广告可能会有非常大幅的增长。在印尼，预估在2026年印尼的70%的广告支出，将投资于移动端。

对于快手来讲，平台更原创，更生活化，所以去选择推广的时候，这个媒体是不是适合，它的用户是不是适合，可能也是我们需要去考量的一个点。

64%的快手用户在25岁以上，对于不同的国家，尤其像印尼和巴西来讲，他们整体的经济收入相对还是比较弱，但在当地人群里面，最有消费能力的还是在25岁甚至更大。对于射击、休闲、卡牌、即时战略等部分品类的游戏，不妨可以去尝试用快手去做一些引流。月度游戏应用内付费方面，大概5%左右都是在68美金以上。

此外印尼用户游戏偏好榜中，第一是射击类，其次是休闲类，然后是运动、动作和纸牌。53%的印尼快手用户每天玩游戏的时长超过一小时，63%的人愿意为游戏去付费，然后50%的用户表示KOL的推广有助于他们的游戏下载。

作为全球最大的零售商之一，沃尔玛超市随处可见。2021年，沃尔玛才正式开放了对国际卖家的招募，让中国的卖家能够入驻平台，到今天为止，沃尔玛已经成为北美第二大在线购物平台，美国站点每个月拥有1.2亿的独立访客量。

沃尔玛全球电商招商顾问Linda

去年开始，沃尔玛进一步优化和升级了卖家入驻流程，开放了对食品类目的销售，对于能够符合食品出口资质的卖家朋友而言多了一个选择。

在每日商品搜索量高达1600万的情况下，沃尔玛不断推出新的功能，比如线上试衣间、小语种搜索引擎等。在美国，有90%的顾客居住在离沃尔玛门店周围十英里的半径范围内，是沃尔玛非常忠实的消费者。其中有超过一半的人群是有伴侣，有大概一半的顾客有儿女，消费者更加喜欢性价比高的、适合家庭用的商品。

此外，沃尔玛同步开放了加拿大站点，能够覆盖到80%的加拿大人口；还有墨西哥的站点，该国家有一亿多的人口，沃尔玛每月的浏览量达到了2700万。

在沃尔玛平台，哪些品类可以销售？第一类是个护生活用品、美妆、日化、宠物用品，第二类包括服饰、鞋子箱包、首饰等，第三类ETS包括电子类、玩具类、季节性用品等，第四类是文具、运动、汽配、五金、园艺等，第五类Home是平台最大的一个品类，包括家居、家纺、厨房用品等。

目前，入驻沃尔玛并没有开店费用，没有月租，所需支付的费用只是品类佣金，也就是订单成交后的佣金，数额一般来说在6%到15%之间，根据销售的种类不同会有所区别。

中国企业选择出海首站的时候，东南亚一定是重点考虑的市场。去年，整个东南亚电商市场发展非常迅速，2022年电商用户渗透率大概在53.8%，预计到2025年渗透率将达到63.3%左右。76%的消费者每个月会至少一次在电商平台上购物，同时36%用户每周会至少一次购物，27%用户会每周多次消费。

Lazada高级招商经理夜生 

Lazada平台排名前三的品类，53%的消费者曾经购买过时尚类目，51%买过美妆以及个人护理类目，49%购买过百货相关的类目。 

对于初入东南亚市场、内贸工贸转型的商家，Lazada会提供跨境直邮，加上国内的中心仓备货两种模式，帮助货品轻松出海。 

对于已经在东南亚开店、希望追求进一步增长的商家，Lazada会提供跨境本土的模式，可以选择官方海外仓或者是合作的第三方海外仓，佣金同权，实现快速履约。

对于深耕于东南亚市场，在东南亚已经有丰富的运营经验，并且有当地的货盘，Lazada也支持用本土模式，以当地主体来去做入驻运营，通过商家自建仓、当地三方仓轻松发货。 

快手在海外主要市场目前的情况如何？

在巴西，根据2021年的下载榜单，快手处在第一名，包括在西语地区（哥伦比亚，阿根廷，墨西哥）也是第一名。在印尼、巴基斯坦，SnackVideo位居下载前三。为什么会在这些地方？从人口数量上，全球中国第一众所周知，第二是印度，第三在美国，第四就是印尼，接下来就是巴基斯坦。这么大的人口的基数，对于快手来说就是商机，快手会把眼光放在这些新兴的市场。 

用户使用Kwai系列产品的时间占用户使用Social Media时间整体的1/3。2022年，快手海外产品的用户日均使用时长达60分钟。印尼用户日均使用社交媒体时长为197分钟，占印尼用户日均使用Social Media的1/3；巴西用户日均使用社交媒体时长为225分钟，占巴西用户日均使用Social Media的1/4。

快手出海电商行业经理Maggie 

用户画像方面，巴西的男女比例基本上持平，比较有特色的一项是年龄——25岁到36岁的人口大概占比在一半以上。这个年龄层对于我们来说是一个非常黄金的年龄层。 

近年来，海外分销的业务规模和体量在不断提升，数据显示东南亚市场服装、配饰、3C常居热⻔，家具家居热销潜力；日韩市场服装、配饰较受欢迎收纳盒等小家居渐入热⻔；欧洲、北美洲市场家居，美妆，健身用品受欢迎；新兴市场南美地区家居，美妆，服饰趋于热销机会。

天猫淘宝海外华南大区负责人伊珊

现在天猫淘宝海外也服务了近千个跨境大的采购商。在整个加拿大，服饰、生活用品非常畅销，在拉丁美洲，男装、女装，家居以及3C数码的订单也是突飞猛进。疫情这几年，天猫淘宝海外在美国市场有非常多的经销商在做小家电3C数码家居日用的采购，整个东南亚有非常多的分销商拿到平台的货，尤其是男装、女装、运动、户外母婴等相关产品去拓展自己海外生意。 

在积累近20年后，平台整个商品量级已经超过十亿级，意味着每天天猫和淘宝上数以百万计的产品官方都会实时同步更新给到大家，开放的叶子类目达1万个以上。 

大家从不同的渠道上去调取天猫和淘宝一盘货的时候，并不能够看到全部的货盘，大家只能看到几十万最多不过百万级。但今天开放的是几十亿的一个货盘量。在传统意义上去调取这盘货的时候会面临一个核心的问题，就是采购价格叠加了国际物流费用，成本相对比工厂要高，而开放了几十亿货盘后，所有的货盘全部都是分销的价格。 

2023年的出海机会在哪里？从业者该如何更好地与平台沟通？谷歌中国代理商管理部总监潘芳迪、快手出海游戏行业经理张潇、Shopee华南区渠道经理Heidi、华为云跨境电商平台运营总监Renee给出了自己的看法。

从左到右分别是Enjoy出海CEO金翔、谷歌中国代理商管理部总监潘芳迪、快手出海游戏行业经理张潇、Shopee华南区渠道经理Heidi、华为云跨境电商平台运营总监Renee

Shopee华南区渠道经理Heidi表示，很多跨境电商卖家陷入了一种内卷，在前台看到别人卖这个产品很好，我备一批货是不是也能卖得很好？其实不一定，爆品其实被当地的大卖家垄断了，我们的机会点在于做创新的品类，不能一味陷入电商平台的价格内卷，从平台的角度也在为这些卖家提供更好的帮助机会，进一步做本地化运营。

围绕游戏市场，快手出海游戏行业经理张潇认为，从品类上来说，从下载量和收入数据观察，偏轻度一点的游戏可能会是今年的机会。从区域来看，欧美，日韩，东南亚2022年整体总收入是下降的，但像沙特阿拉伯、伊朗、巴西、印尼，收入比例比以前有增加。所以新兴市场会是今年的一些机会。 

关于从业者与平台之间的关系该如何做到最好这一话题，华为云跨境电商平台运营总监Renee提到，华为的核心价值观是以客户为中心，在跨境卖家面临出海核心痛点时，作为平台也将根据客户的诉求去匹配相应的服务，尤其在数据安全，税务合规方面，我们将提供诸多合规服务，保障卖家稳定运营。

谷歌中国代理商管理部总监潘芳迪对此表示，无论是电商客户还是开发者客户，平台都是非常赤诚地想让大家成功出海，但不得不承认过程当中，可能会有违规，会被封，因为对某些政策不够熟悉从而被卡住。所以大家一定熟读每一家平台的合规政策，只有读得越熟，被绊住的可能性就越小。

PS：关于「2023出海·平台说」每位嘉宾的演讲干货内容，Enjoy出海也将在后续进行挑选整理和发布。