经历了不平凡的2022年后，2023年对于很多出海跨境从业者是关键的一年。如何在全球市场更好地立足，不同的人有不同的经验见解。减少彼此的信息差，助力从业者极速出海，是Enjoy出海新一年的愿望之一。

 

基于此，Enjoy出海开启「出海活法」圆桌讨论系列。2月8日这期直播节目中，我们聚焦跨境电商赛道，邀请到拓谷思科商务经理何海波，和QuickCEP运营专家Cool，一起来为大家解答一些关于跨境电商的热门问题，以下是谈话环节干货内容分享。

 

预告：「出海活法」的直播时间为每周三晚7点，欢迎大家预约视频号直播，或关注公众号“Enjoy出海开发者服务平台”接收最新推送消息。

 

主持人：请问两位老师，过去一年从你们业务角度出发，感受到的出海卖家侧变化都有哪些？看到了哪些新的需求出现？

 

何海波：去年整个大环境下，能活下来的卖家其实已经很不错了。据我了解很多小型的卖家，他其实坚持不下去，可能就没有做了。目前还有个问题，谷歌广告已经没有返点，那么这一块对独立卖家来说是一个比较大的问题，进一步地压缩了利润率。

 

如果广告这一块稍微有些返点的话，公司或个人相对来说都会轻松一些。但如果没有返点，比如现在去投谷歌广告或者是其他广告，你需要去付手续费，不单是没有返点还要支出，在这一块的成本就会上升很多。卖家往往就会考虑做其他的营销手段，包括网红或SEO。

 

Cool：从我们业务这一侧，营销策略为中心，最大的变化是两点。第一个是从平台走向品牌，第二个就是从性价比走向高品质。

 

第一，从平台走向品牌，亚马逊现在越来越难做，还有通货膨胀，美国现在大裁员，日子也不好过。从微观上面讲的话，像亚马逊平台越来越严格，还各种封杀。我们都知道以前的封杀行动死掉了很多卖家，而拼多多进驻后又多了一个竞争对手。内忧外患之下，很多商家就开始去走品牌路线了。

 

第二，从性价比到高品质，产品出海走向品牌出海，这是一个大趋势，我们卖家可以着手去布局这一块。

 

品牌化的本质是依靠各种方式提升品牌美誉度，提升LTV，这中间就自然而然产生了非常多的需求。比如我们可以去服务客户，如何去帮助他们做精细化的运营，以及如何数据化搭建自己的数据中台。

 

主持人：从独立站这一侧，很多跨境电商卖家，他迟迟不能打通独立站营销的一个链路，这个问题可能出现在哪些方面？

 

Cool：第一是缺乏工具，第二是缺乏人，没有人和工具，你自然做不了这个事儿。我们说很多独立站其实是想做品牌，为什么一直做不出来，它就是这个道理，但目前来看的话，做品牌的运营人才它是非常少的。

 

工具的话，我们国内几乎是没有这一块工具的。但国外用得比较多，像shopify有非常多的插件。而国外的工具使用时，对接上比较麻烦，无论是语言上的障碍，还是时差上问题，服务效果是达不到的。这种全英文工具有一些词汇是专业性的，我们使用它需要学习，我们本来人才就缺乏，你还要给他足够的一个成长学习时间，可能这块也是压死骆驼的最后一根稻草了。

 

另外，海外工具的一大特点是做的比较精细，比较喜欢集中一个点，比如发邮件的工具，它就是发邮件的工具，它不玩其他的；做弹窗的工具，它就是做弹窗的工具，在线客服就是做在线客服的工具，相对比较专精于一个点。

 

所以迟迟不能打通独立站营销链路的问题主要体现在这两点，一个是工具上的缺失，没有称手的兵器；第二个就是使用兵器的人也不好找。

 

主持人：很多跨境电商卖家对于谷歌SEO有一些陌生，没能很好借势。它们在Google SEO上走了哪些弯路？

 

何海波：我跟很多卖家聊的过程中，他们觉得SEO上可能有需求，但是他不知道从什么时候入手去做。那么我一般会建议，如果你有一定盈利能力，或你本身是有一些资方的背景，有一些预算，其实就可以开始去做，因为做SEO是有个时间维度的，你比别人越晚去做，想超越别人所要付出的精力跟金钱是成倍增长的。

 

还有现在很多品牌方知道要做SEO，但他没有一个很好的营销主管或项目总监。我们遇到一些客户，他对SEO不是很了解，会提到一些相对比较难达成的目标。

 

SEO是一个比较漫长的过程。你不可能指望一个新站，做三个月SEO马上就要能起来。依据谷歌的规则跟逻辑，三个月是做不出成果的，所以说一个品牌方卖家应该潜心去做产品沉淀，第一年第二年你要付出的东西非常多，你的收获也许跟期待是成反比的。但是随着时间线的拉长，之后每年的投入预算是在减小的，SEO能够帮你获取更多的流量，更精准流量。

 

所以有的时候不是说投入更多的金钱，就一定能够达到很好的效果，想不走弯路，还是需要真正了解自己想要做的相关方面营销知识。

 

主持人：近一年中两位老师帮助卖家解决了哪些痛点，有没有代表性的故事分享一下？

 

何海波：我们能帮助卖家做的其实比较单一，即SEO业务。

 

我们希望跟客户能共同成长，就是客户本身理解SEO，也理解我们的出发点，我们去相互配合把这个事情做好，而不是单一的付出。我们还蛮注重跟客户去沟通的，因为只有深入沟通，我才知道客户的需求是什么，而不是大概给客户做了个方案，这样做出来的东西可能并不是客户需要的东西。

 

Cool：我们研究了很多客户，他们其实有一些共性，我们总结了三点。第一，他们都会有建设差异化的价值定位、属性定位和利益定位。这一点可以展开说一下，你要做品牌要做DTC不是说我有一个袜子比较便宜我就去卖了，那么袜子的特性是什么，是给女士用的吗？如果是的话是给哪类女士用的？你一定要有自己差异化的东西，这样价值属性和利益这块，才能够有希望，才能做品牌。

 

第二，一定要通过全域去收集客户的反馈，不断寻找和客户建立联系的方式，让客户更快更方便地与品牌进行及时沟通。

 

第三，用数据分析定位消费者，通过数据及时对产品进行调整，及时做运营决策。我们一定要去利用工具，像刷抖音，它有你的大数据，你身上的标签一目了然，它知道你喜欢什么。

 

一样的道理，客户在独立站留下的那些轨迹，它和我们接触的互动和我们品牌社媒的一些互动，都能够从这些蛛丝马迹当中去发掘出有价值的数据信息，来支持你的决策和产品定位。

 

去年我们跟做特斯拉配件的合作，经过沟通合作下来之后，数据还挺不错的，可以分享一下。最初他的站点流量不是很高，一个月有8.8万左右的流量，然后做下来一周的数据是在整体上帮他促成了33单，并且整体的转换效率达到2%。

 

站内邮件侧我们帮他做了一次邮件，推送了1.1万多个客户，这块的转化接近是100单左右，他的客单价稍微还有点高，接近400美金，所以说他这一次邮件营销就赚了接近4万美金的利润。

 

主持人：何老师，谷歌SEO在2023年可能会带来哪一些新的机会？

 

何海波：说实在的，在2023年没有太多新的机会。俗话说，种一棵树最好的时间是十年前，其次就是现在。像ChatGPT，它在媒体侧传得很神，但我们站在行业的角度不认为它对SEO有太大的帮助，当然做某部分辅助是没问题的，但是更大量的工作的还是用人来做是最好的。谷歌喜欢有价值的内容，而不是用AI生成的。

 

新的机会只能在本身的领域深入的去钻研，某个领域你一直做下去，只要这领域不死，你肯定是有机会的。行业这么大，总是会有机会，像现在广告成本提升了，那么SEO这个机会不就来了吗。

 

主持人：Cool老师，你所关注的独立站营销这一块，在2023年会出现哪一些新的发展形态？

 

Cool：从大的方向来说，我们总结现在是全链路的营销3.0时代。这个定义什么意思？1.0时代我们称之为“裸聊”时代，那个时候更多的是刚出海，刚出海的话就是站群，那时我们有东西就上，拼价格战。那个时候可能你卖10美金，我卖1美金，我就赢了。

 

然后再到2.0的时代，我们称之为插件时代。一些头部的客户，他会用这些小插件差异化地去做营销，来挽回他的一部分客户，降低跳出率或者增加转化率等等。

 

2.0时代会有一些问题，首先是插件非常多，兼容性很差，做一件事情需要很多插件才能完成，这样做个报表都很麻烦。其次是营销断层，严格来讲我们的营销是为客户服务的，我们要去看效果。我们都是从数据和报表中来分析，没有真正与客户沟通过。跟客户沟通的客服，如果客服没有完整传达出客户的意愿，这个时候就会出现断层，当然这是其中一个例子。

 

现在客户和我们、社媒、营销和客服侧的互动，都要呈现到一个链路上，我觉得这样就造就了营销3.0时代。所以这个是23年的新形态。

 

主持人：刚才提到ChatGPT，目前确实非常火爆，日常中对于你们有没有一些影响或者感悟？

 

Cool：第一个就是产品描述，ChatGPT可以帮助我们去写产品描述性的文字。其次是SEO方面，它可以写标题或者是关键词，给予一定的帮助。然后就是社媒了，我们说和品牌创造互动连接的东西，社媒上面有一些小的帖子，这种也可以通过它来做辅助。以及产品命名、邮件营销等，它没准可以给到你意想不到的效果。

 

何海波：ChatGPT有推理能力，是基于数据库上做出来的一款工具，能够协助一些简单的工作，比如说落地页的描述描写，简单修改一下是没有问题的，甚至有可能做得比一些人工要更好。

 

但是创造性的东西，比如整个独立站内容是非常重要的，这个时候你的博客一定是自己写的，因为有创造性的东西，思维发散性的东西，他是没法帮你处理的。

 

当然就是说个人看法，我不是说这个东西不好，只是它还有很大的优化空间，优化过后的东西肯定更好。当然目前能做这样子，我觉得是做得非常厉害。

 

主持人：今年跨境方面会面临哪些挑战？以及我们如何去应对这些挑战？

 

何海波：今年还是比较有挑战性的。疫情后刚开放没多久，你说马上能恢复到像19年那个情况吗？不一定。有些事情已经改变了，比说像国内我们要去把更多的供应链调动起来，这个还是有一些工作需要做的。包括现在已经有部分工厂已经倒闭了，要重新恢复这些产能，还需要一定时间。

 

海外经济有下滑趋势，消费者可能想买东西，但可能没有那么多钱去买。这也是对跨境电商实打实的影响。整个行业的方向是没有变的，还是要保持信心，当然目前行业可能卷的比较厉害，这一波下来肯定会洗掉一部分，服务商也好，卖家也好，竞争都很残酷，适者生存。

 

延伸阅读：“出海野蛮生长期已过，标准化是唯一出路” | 「出海活法」第一期