Google 如何帮助产品玩转混合变现模式？丨Go Global Developer Summit 沙龙分享

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Enjoy出海小编 · Jul 31, 2020 3:58:06 PM

7月28日到7月31日，Enjoy出海举办了为期四天的线上云沙龙，这个系列沙龙分别从出海变现、出海投放、出海分发和出海服务四个领域展开讨论和分享，全面助力出海者在海外市场乘风破浪，帮助大家在2020年下半年取得更好的海外战绩。

在本次线上沙龙中，来自 Google AdMob 大中华区优化经理 lris 为大家带来了有关混合变现这种商业模式的分享，以下为经过编辑整理的演讲：

大家好，今天我想跟大家重点讲一讲有关混合变现的事情。按照过往的经验除了电商类的App，实现App变现的独立途径有四种，分别是：付费下载，应用内购，展示广告，应用内订阅。从目前整体市场的大环境来看，90%以上的用户去用App都不会花一分钱，真正选择在App中花钱的用户只有2%到6%。

在这里我想给大家分享一个来自App Annie的数据，从2015年开始App中来自广告的收入就大于来自应用内购的收入，而且根据预测2020年整个年度来自广告的收入也会继续大于内购。

混合变现的方式

今天我们要讲的混合变现商业模式，在App出海混合变现模式上第一种是广告加内购的模式。目前很多游戏或者是应用都会采取这种模式，比如用户可以选择免费使用但是有广告的App版本，也可以选择去付费内购拥有去除广告的版本，当然也还会有很多其它的广告加内购的变现方式。

就这方面来说，中国的短视频头部应用已经走在了世界的前端，他们已经有了成熟且适合自己的混合变现模式。

第二种是广告加订阅的模式，这种模式内容类应用采用的比率较多，在这种模式中订阅用户可以拥有专属的会员内容，免费用户只能收看有广告的免费内容。

在这方面，音乐应用《Pandora》是一个很好的案例。这款应用的订阅价格是12.99美元每月。为了让用户消除有关价格是否值得的不确定感，在选择成为订阅用户之前，用户可以通过观看激励视频，来获得30分钟的订阅体验。

我们可以来简单算一笔账，假设平均每位订阅用户每月在《Pandora》收听40小时，那么单个用户每分钟产生0.005美元的收入。而如果一位用户观看的是30秒激励视频，根据这类广告在美国市场平均20美元的eCPM，每位用户带来的收入是0.02美元。从收入的角度来计算，让用户观看激励视频肯定不会吃亏。

市场需要混合变现的原因

为什么现在的市场需要混合变现呢？通过跟行业内的交流，可以总结出来以下几个重要的原因：

第一，如果应用只依靠内购，那么对于App收入是否具有持续增长性这个问题的回答上，需要打一个问号。从整体市场的情况来看，愿意付费的用户没有那么高。而这些少数的愿意付费的用户基本都集中在头部的应用中，而且这个形势在一定时期内也不会有什么改变。

以游戏为例，目前全球游戏下载榜中排名前列的绝大部分都是休闲类游戏，这表明目前产生新下载量的用户绝大部分都不是硬核的游戏玩家，都是属于休闲类用户，他们基本只是利用空闲时间来玩一玩去打发时间，没有强烈的付费意愿。

所以，想要完全依靠内购去获取收入是具有一定挑战性的工作。

另外，从区域市场来讲，中国，美国和日本市场用户的付费能力还不错，但是新兴市场国家的用户付费能力普遍都较低，而且有些国家整体支付系统也不完善，难以做到对应用内购形成技术支撑。

特别是对于用户数量不大的非头部中小应用或游戏来说，需要找到除了内购以外的，可持续的盈利模式，所以在这种情况下混合变现模式应运而生。

中重度游戏也可以混合变现

从全球范围内来看，采用混合变现的游戏和应用变得越来越多，在移动游戏方面几乎所有的游戏类型都会尝试这种变现模式包括休闲游戏和中重度游戏。

其中，近些年来越来越多的中重度游戏基于前面所述的原因开始尝试混合变现模式，包括策略类游戏，角色扮演类游戏，以及动作类游戏。特别是针对新兴市场，很多中重度游戏利用激励视频广告，实现了广告和游戏的完美结合，目前很多游戏可以实现广告和内购在收入上各占50%。

在混合变现模式上，现在有一些头部中重度游戏，会从产品研发阶段就开始从混合变现的角度去考虑问题，比如在游戏本身的中重度玩法之外，还会在游戏内设计一些轻度的玩法模式，以此来吸引休闲玩家，为混合变现模式创造基础。

在休闲游戏中，绝大部分游戏都是依靠广告来获取收入，但是一些头部的休闲游戏，比如《Candy Crush》系列的游戏也会加入内购，利用混合变现模式来获取收入的增长。

哪些工具可以助力混合变现？

现在，如果你的游戏目前是以内购为主，想要尝试性地加入广告，那么应该怎么做呢？

你可以选择加入 AdMob 。特别值得一提的是，在 AdMob 中有一个智能分类功能，当一个用户进入到你的游戏中，系统会智能地对用户进行判断，判断这位用户是否会付费。如果系统判断这位用户是不会进行内购的用户，那么系统就会展示广告；如果判断出这位用户是有很大可能进行内购的用户，那么系统就不会展示广告。

这个功能不需要应用开发人员采取任何操作，只要你在 AdMob 后台开启了这个功能就可以达到这个效果，这个功能可以尽最大可能在不影响内购用户的情况下，扩大来自广告的收入。

在开发者选择 AdMob 的时候完全不用担心广告的填充率，目前 AdMob 全球广告主的资源非常丰富。

现在 AdMob 拥有的五种广告形式分别是激励视频，插页广告，原生视频广告，原生广告，横幅广告。不久之后还会有开屏广告，激励插屏广告即将开放，未来还会有更多的广告形式呈现出来。在这些广告形式中，混合变现模式中经常用到的激励视频广告其eCPM相对最高。

另外，在使用 AdMob 过程中可以灵活地根据自己的需求屏蔽一些竞品或者自己不想要的一些广告类别。这对于注重广告类型的中重度游戏来说非常重要，这个功能帮助你建立一套有适合于自己的广告筛选机制。

此外，如果你的游戏或应用中接入了多个广告联盟，那么这时就可以利用 AdMob 中的公开竞价功能，对每次广告请求进行公平准确的实时竞价对比，让你每一次广告获取的都是广告联盟中最高的展示价格，让广告的收入实现最大化。目前 AdMob 已经支持多家其它广告联盟进行公开竞价。

最后，如果你想要运营好一款游戏或应用，必须要懂得数据分析，明白数据分析的重要性。在 AdMob 后台可以提供一些重要性的关键数据，包括日活跃用户，留存，平均会话时长，收入等等，让你明白数据是如何变动，找到实现增长的关键性因素。

但如果你有多个App，而且预算也比较大，想要有获取更加深入的数据，那么建议你可以使用Firebase这个工具。比如你可以在Firebase上看到，平均用户收入和平均付费用户收入的对比情况，以及内购收入和广告收入的对比情况。

到有关内购的情况，比如用户在每一个付费项目上的付费情况，付费率是多少，以及在哪个入口进行购买等等。

如果你的游戏或应用比较依赖广告收入，你可以在Firebase后台看到不同地区的用户和不同的广告形式等等因素所带来的广告收入的不同，掌握广告收入表现变化的关键性数据。

如何计算广告收入？

那么广告收入到底怎么计算呢？这里有一个计算公式，广告收入等于广告请求，广告填充率，CTR（Click-Through-Rate，点击率），CPC（Cost Per Click，每点击成本）这几个数值相乘。其中CTR*CPC=eCPM（effective cost per mile，千次展示收益）/1000。