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编者按：Fundamentally Games首席战略官Oscar Clark的分享。Fundamentally Games专门帮助游戏开发者通过LiveOps-as-service来运营游戏。
首先需要说明的是，我将在本文中谈论的方法通常被称为“收入预测”；不过我不会使用这个术语，因为如果没有来自游戏本身的真实玩家数据，你无法预知游戏的真实表现。然而，你可以使用外部数据，并在此基础上建立模型，随着时间的推移，用你自己的数据替换外部数据，以提供一个较为准确的收入预测。
其次，这篇文章的目的是帮助你思考，如何建立一个针对游戏收入的模型。我们并不是要创建一套教程，而是提供一个框架，你可以用来指导开发你自己的模型，分为七个步骤。
步骤1 定义你的游戏主张
第一步是了解你的游戏到底是什么，并由此推断出其细分市场。这不仅仅是品类的问题。你需要考虑你的游戏满足的是什么玩家的 "需求"，并有适当的细微差别。
例如，《Candy Crush》、《Puzzles and Dragons》和《YMBAB》都属于三消类游戏，但它们的游戏主张在游戏性、品牌、竞争地位和玩家参与度方面都有很大的不同。仅仅说你的游戏是三消，还不足以在市场上进行有效定位。
从核心机制（怎么玩）到情境循环（目的感和进程）以及元游戏（社交和生活方式的契合），探索游戏的关键特征往往会很有用。再加上艺术风格、叙事和商业模式，你就会对游戏的主张有更清晰的认识。
步骤2 定义受众
理论上来说，你应该先定义游戏的受众。但在实际操作中，更常见的是游戏开发者会先有一个游戏主张，然后再为游戏寻找受众。
定义受众的一种方法是使用“角色”的概念，这是大多数行业的营销团队常用的方法。这意味着，想象出你的典型玩家，思考哪些人口统计数据适用于他们，这包括年龄、性别、社会分类。
然后再加上一些可以用于定位的行为特征，例如“玩Candy Crush的人”、“看《权力的游戏》的人”，甚至给他们起个名字，帮助你站在他们的立场上思考。这个过程是一场思想实验。这个想法是创造一个假设，一个关于你期望的受众是谁的假设，并确定在营销中会用到的受众特征。这也可以在研究竞品时使用。
第3步 寻找竞品游戏
到这一步，你已经有了自己游戏的主张和受众，你需要确定你最相关的竞争对手。对于移动游戏来说，使用AppAnnie、GameRefinery、AppMagic等工具，在总收入排行榜上找出至少10款游戏。
利用这些工具按类型/受众过滤游戏，找到各种收入和下载排名的游戏。对于PC游戏，需要更多的人工去探索，比如SteamSpy，才能找到合适的游戏范围。请记住，在这一步，你要寻找的是最符合你所确定的目标市场和目标受众的竞品游戏。
如下图所示，我通过GameRefinery，定义了一个细分市场的类型、子类型以及平台。以“持续收入”前500名与“持续下载”前1000名作为筛选标准，可以迅速生成一份竞品名单，供我们探索和评估。
根据游戏的特性，可能需要考虑的竞品游戏不止一种类型。例如，在我们最近为一款基于地理位置的游戏设计模型，由于游戏的特殊性，我们最终还查看了运动应用中的竞品。
一定要仔细检查筛选出的竞品游戏。看似提供类似功能或针对相同受众的游戏，在实际操作中可能会有很大不同。在GameRefinery中，有一个移动游戏的工具可以大大加快对竞争对手的研究，那就是他们的 "Powerscore"指标。这让你能够一目了然地衡量不同游戏的功能，这样你就可以排除那些不相关的游戏。
总的来说，你的目标应该是收集并研究至少10款竞品游戏。重要的是要囊括不同性能表现、不同排名的游戏。你也要尽量确保你所选的大部分游戏已经在市场上销售了一段合理的时间，因为如果你只选择那些只面世几个月的游戏，那么很难建立一个3-5年的预测。
步骤4 提取历史数据
将所有的数据拉到一个电子表格中，每款游戏一个标签，布局一致，你可以创建一个公式，比较从该游戏第一天的数据到当前日期各平台的收入和下载量。你所选择的游戏会有不同的上市时间；但这没关系，因为你应该看的是游戏的平均值。
步骤5 函数功能
不熟悉电子表格？不要怕，这是你创建模型时的好帮手。使用'AVERAGEA'（求平均值）建立一个组合，从你导入的每一个游戏中获取数据，并建立起所有选定游戏第一天的平均数。AVERAGEA会忽略缺失的数据，这意味着如果你的一款游戏恰好只上线了有限的时间，平均数也不会立即被打破。
要创建不同的场景，你可以更进一步，在组合表格中，创建一些条件框，以显示每个不同的场景中要包含哪些游戏。通常情况下，场景1包括你导入的所有游戏，场景2包括除前两名以外的所有游戏，场景3只包括排名最末的6个游戏。
下图是我们的组合表格，你也可以独立调整游戏数据：
步骤6 做出假设
现在，我们有了游戏的数据，也有了显示场景的方法，便可以据此推算出游戏的收入水平。现在要做的是决定你所需要作出的“假设”。
由于竞品游戏的广告支出数据不得而知，所以你无法知道有多少是有机增长的用户与付费取得的用户。我们推荐的方法是使用一些假设，我们经常从“有机用户占40%”的假设开始。
同样，你也不会知道每款游戏的安装成本（CPI），所以同样做一个假设是你最好的选择。CPI在不同的游戏类型和规模之间差异很大：超休闲游戏可能在0.5美元以下；在竞争激烈的细分市场，CPI可能高达几美元；对于PC游戏而言，CPI可能是20美元或者更多。
第7步 汇总
将每日收入、下载量和其他任何数据相加，并用你的假设来生成每个月的结果。要考虑清楚你是要创建一个3年还是5年的模型。从实际意义上讲，5年可能看起来很疯狂，但为了满足某些投资者的需求，这可能是必要的。当然，这确实需要你已经提取了足够的历史游戏数据，可以追溯到那么久以前，或者你可以有信心地进行推断。
创建另一个表格，呈现简洁的数据总结。在这个表格上，确保货币的统一（例如，如果你是英国人，你通常需要用英镑而不是美元来显示你的模型，尽管大多数收入单位都是美元）。然后，记得算上销售税，每个国家都有不同，但我们通常假设20%。最后记得计算平台的费用。
这就得到了你的收入明细；当然你还需要加上其他经营成本，比如员工薪酬支出等。我们倾向于不在这个模型中包含非增值税税种，因为这涉及到更复杂的税务问题，这方面的问题最好留给会计师。
最后，我们创建一个表格，按年份显示以下属性，累计3年或5年。
- 总收入
- 收入减去增值税
- 费用总额
总结
建立收入模型，就是要想办法用尽可能多的有效数据来验证你的假设。多数时候，你需要依靠来自真实世界的竞品游戏数据。然而，你的模型不仅仅是给投资者看的东西。它是一个有用的工具，你可以把它作为成功的基础。拿着这个模型，尽快用真实游戏中的数据替换你的假设，看看与你的目标相比，以及与竞争对手相比，你的游戏表现如何。
来源：Enjoy出海
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