过去十年，出海格局经历了翻天覆地的变化。有哪些值得记录的瞬间?以史为鉴，未来又该如何成为出海赢家？Enjoy出海特推出「出海10年」领航人物志系列专题文章，记录过去十年出海领域的点点滴滴，本文将从跨境电商视角切入，聚焦一家从内贸转型到外贸，有着26年丰富行业经验的东莞企业——东莞宏晋实业。

在广东省珠江三角洲，东莞是一座富有活力的现代化城市。过去十年，东莞跨境电商企业规模不断壮大，成为中国品牌出海一道别样的风景线。2022年，东莞跨境电商进出口总额已有818.62亿元，同比增长11.3%。

行业老兵们也在见证东莞的成长，东莞宏晋创始人卢斌就是其中之一。26年打拼到现在，卢斌已经经营了三家公司，完成了从内贸向外贸的转变，与可口可乐、迪斯尼、星巴克、玛莎、环球影视等国际大牌合作，国外客户共计突破了10万+。公司实现了从年销售额几百万到过亿的增长，作为创始人的卢斌也锻炼了极强的适应能力。

在本期的「出海10年」领航人物志专访中，Enjoy跨境和东莞宏晋实业的创始人卢斌进行了一次对话。期间，卢斌讲述了这26年来的心路历程，也对未来的跨境电商市场进行了预测。他希望可以有更多的中国企业走出国门去拥抱世界，也希望自己的经历可以给越来越多的企业带来一些实质性的帮助。

未雨绸缪等待机遇，26年成就外贸老兵

1997年，卢斌在一家美资灯饰进口商做验货员。一个偶然的机会，卢斌到一家生产标签的供应商工厂去参观，采购员告诉他，这些机器设备的成本并不贵，而且利润也不错。当时已经工作了4年的卢斌也有想要创业的打算，而且据他了解，当时在珠三角东海沿海地区有着很的多外资企业，做标签或许真的很有用前景。于是在这一年，卢斌在东莞成立了宏晋印刷厂。

2001年，中国正式加入WTO(世界贸易组织)，全面与世界接轨。此时的宏晋已经在卢斌的带领下走向第4个年头，在经济形势一片大好的前提下，卢斌信心满满，一头扎进了印刷行业。

几年间，卢斌靠着做标签积累了一定的财富，后边又扩大了业务范畴，开始制作包装、吊牌、彩盒等物品。但随着行业进入竞争白热化阶段，各家都在打价格战，导致利润率越来越低。与此同时，因为金融危机的出现，东莞宏晋每一年都会碰上呆账烂账，面临着一些客户抛开债务不管跑到台湾、香港的难题。面对困局，卢斌试图进行一些改变。

2008年，一次偶然的机会，卢斌听到客户讲自己在阿里巴巴国际站大半年来的收获，心里非常兴奋，决定通过客户找到阿里巴巴国际站的客户经理。按照惯例，客户经理打开电脑向卢斌介绍平台的业务模式，但讲解不到5分钟就被卢斌打断，双方迅速就达成了合作。“我自己本身有些认知，加上客户朋友说像沃尔玛的采购代理都通过阿里巴巴国际站的平台找到他，我问客户经理，能够找到这些大客户吗?他说可以，我说那不用讲了，直接开支票，”卢斌谈到。

不到两个月的时间，卢斌就赚到了外贸市场上的第一桶金，这给了他极大的信心，半年后，工厂的销售额就突破了千万元。但外界不知道的是，此时的卢斌首先沉淀了11年内销行业经验，另外他在2004年决定苦练英语，2008年开通平台的时候，他的英语沟通能力已经完全可以支持一人运营一平台，这才有了转型前期顺利的开局。

稳定运营了几年后，卢斌在2013年开始打造自己的外贸团队，开始全面转移到外贸市场。

2017年，卢斌在东莞市区成立了贸易公司，真正做到了工贸分离，此时的团队规模也有二十几个人之多。同时，基于客户需求的转变，卢斌的工厂开始生产文件夹、笔记本等文具用品，后期也开始做玩具、桌游等产品。在这一阶段，公司一年的销售额达到了七八千万。

但是转过年来，中美贸易战打响，当时宏晋在欧美市场的销售占比达到了35%~40%左右，突如其来的变故让卢斌举步维艰。但是还没来得及喘息，2020年的疫情到给宏晋带来了又一次冲击，一下子损失了七八成的订单。

面对疫情这个转折点，东莞宏晋也迈出了扎实的一步。卢斌通过阿里巴巴国际站运营团队发现，由于宅经济的兴起，人们对拼图、桌游等产品的需求量大幅增多，抓住了这个红利期，宏晋开始大量生产拼图类产品，将此类单品的销售额提高了200%~300%。

与此同时，幸运女神也在眷顾东莞宏晋。一名中东客户想要在阿里巴巴国际站寻找合作伙伴生产防护面罩，通过对比生产、研发能力，以及过往的一些实际案例，很快敲定了卢斌的公司。“主要原因是平台呈现出了我们的实力，让客户先入为主觉得找对了工厂。当时从报价到合作用了很短的时间，客户都没有要我们打样，直接下了单，”卢斌说，“金额还不小，多达7万美金。”

立足东莞，从OEM升级到ODM

2021年，宏晋又迎来了一次升级，卢斌将贸易公司搬迁到了松山湖，这里对于整个东莞来说是一个资源高地，附近聚集了很多高新企业，也有大部分的人才储备。与此同时，卢斌也在构思将公司的战略定位从OEM模式向自主品牌的升级。

2022年上半年，宏晋与国内文具巨头合作，获得了他们的海外分销的授权。卢斌坦言，宏晋的核心诉求是通过晨光的品牌影响，把自己的渠道建立起来，未来通过自己渠道来做文创类的产品，去做自己的品牌，这就是未来公司战略。

以东莞宏晋为代表，东莞的跨境电商产业也在飞速发展。

卢斌告诉Enjoy跨境，东莞的每一个镇都有一到两个核心产业，比如消费类电子科技就是松山湖的核心支柱产业，这里诞生了vivo、OPPO等手机品牌。此外，东莞的服贸生意也很火爆，有着很好的产业基础。

另外，东莞的印刷产业也很发达，这对于宏晋选择文创产业有着很大的帮助，包括在疫情期间卖的很好的拼图生意其实也是跟宏晋此前积累下来的印刷技术有着很大的关系。卢斌还表示，一定要利用好东莞当地的资源，未来可能会跟更多的供应链伙伴合作，将公司的产品来交给他们生产。

独立站要看长线，要有信心做好运营

2023年的关键词是“品牌出海”，卢斌对此评价称，品牌是一个长期的战略，需要经过很长时间的积累。当客户的口碑，品牌的知名度起来之后，才会真正形成一个品牌。未来，宏晋也会借助海外的新媒体，全方位、全渠道推广自有品牌。

“未来三年的时间里，首先要利用好国内文具巨头的品牌力，把品牌分销这个事情摸透，把海外的销售渠道搭建起来。”卢斌说，宏晋也在做自己的品牌，更加侧重自己的私域流量，独立站将成为宏晋未来的主战场。

事实上，独立站在2020年经历了一波上升期之后，热度有一些回落。在卢斌看来，虽然每个人都可以做独立站，但是它确实有着一定的专业性，做好流量的转化成为了制约一家独立站能否成功的关键性因素。另外，独立站需要一个长期运营的过程，它不像国内的淘宝、京东这些大的平台，自身带有庞大的流量，需要做好投放、SEO等，需要不断的积累。

因此谈及跨境电商未来趋势，卢斌还是非常乐观，他表示现在国内外已经完全接轨，整个外部的大环境非常好。其次，后疫情时代经济已经全面放开，无论是国内还是国外都迎来了一波复苏，能够抓住这波机会就已经有了核心的竞争力。

“无论是对于宏晋，还是对于一些刚起步的跨境电商企业，首先要有足够的信心，做好运营，”卢斌谈到，“在有了流量以后，就要把流量转化做好，无论是对于制造型的企业，还是对于贸易型的企业，这都是非常重要的一环。”

作为一家成立了26年的企业，宏晋经历过太多的波折，但都从容地应对了挑战，收获了今天的成绩。谈到宏晋的成功史，卢斌提到的第一个关键词就是稳扎稳打。每当遇到瓶颈期，他都会先找公司内部的原因，然后走出去向其他的企业学习，去借鉴别人成功的经验。在做好基本功之后，遇到挑战时才可能有对应的解决方案，在突破了困境之后，才会很轻松的走向下一个阶段。

PS：在文章的最后，卢斌推荐了一本书，Enjoy跨境也分享给各位跨境卖家一起学习共勉。

《价值》——张磊，推荐理由：作者的投资理念是长期主义，这也是我自己经营企业这么多年以来，所秉承着的一个理念。