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文章来源：手游那点事
作者：云外青山、摸摸猫
前阵子，灵犀互娱旗下Qookka Games在中国港澳地区上线了他们代理发行的第一款MMO游戏——《Gran Saga：格兰骑士团》(下文简称 格兰骑士团)。其中，台湾地区的发行工作则由青鸟互娱负责，与《三国志·战略版》和《三国志幻想大陆》相同。
《格兰骑士团》在上线首日便登顶港台免费榜，并且还强势冲入了台湾地区畅销榜TOP6，直到现在过了近一个月的时间，依然稳定保持在畅销Top30之内的头部位置。
过去灵犀互娱虽然通过《三国志·战略版》和《三国志幻想大陆》在海外市场上取得了初步的建树，但这两款产品都是他们旗下的自研产品，而反观这次的《格兰骑士团》则从韩国厂商手上拿到的代理产品，其赛道也是他们少有涉足的MMO领域。
再加上《格兰骑士团》在韩国已经是一款上线两年的产品了，即使目前仍表现稳定，但不免地逐渐来到产品生命周期的尾端。
那么，它作为灵犀互娱首款海外代理发行的MMO产品，是如何在转战港澳台市场之后重焕新生的?而从中我们又能看到灵犀互娱在海外市场的哪些布局与进步?
01为什么灵犀会选择代理《格兰骑士团》?
虽然是一款上线近两年的游戏，不过以如今的眼光审视《格兰骑士团》，它还是有不少可圈可点之处。
首先，外在表现上，游戏选择了表现力更强的UE4引擎，使得整体画面更加精致、细腻，人物动作流畅。
同时，为了有与画面相配的美术设计，研发方Npixel还聘请了《最终幻想》角色设计师的天野喜孝作为美术总监，这也导致游戏有着很强的幻想风格元素。
而在UI方面，制作组也设计得非常用心，在游戏西方骑士团的题材基调下，整体采用金色作为主色调，加上细节刻画，让玩家入眼便能感受到与游戏世界背景相符的历史厚重感。
除了视觉之外，听觉也是刺激玩家感官的要点，游戏邀请到了日本著名游戏音乐制作人下村阳子亲自操刀，用高规格制作了超过50首音乐，并在游戏内也专门设置了音乐厅，让玩家随时欣赏。
当然，大世界环境作为《格兰骑士团》的一大卖点，制作团队也进行了仔细打磨。在游戏中，主角团会随着任务的推进到达不同的地区，这些地区都被做成了一张张宽阔的箱庭式地图，并将寻常的副本更换为存在于地图上的怪物聚落，不同的聚落有不同的人文风情。
比如环境阴暗的蜘蛛森林，或者是哥布林聚居的部落等，充满变化的地图能让玩家随时保持对探索的新鲜感。
同时地图中还有一些互动的元素，比如可供玩家恢复生命值的女神雕像等，这些细节的设计也让地图不会显得大而无物。
不过，以上的这些内容都是游戏的外在包装，真正让《格兰骑士团》与其他同类型产品拉开差距的是，游戏较新颖的“卡牌+MMO”玩法。
游戏中有6位主角，分别具有各自的属性，不同属性之间存在着克制关系。玩家通过组成3人小队的战斗编制进行战斗，在面对不同属性的敌人时，上阵不同主角，可以更好地提高战斗效率。
游戏的装备卡牌同样也具有属性，角色只能装备本属性的卡牌。不过，卡牌对战斗提供最多的，其实是技能的变化。
游戏中名为“格兰武器”的卡牌将为玩家提供战斗时使用的技能，其中包括主动技能和变身技能等，部分“格兰武器”还有被动技能，而一个角色能装备四张不同的卡牌，所以在战斗中，玩家可以拥有至少24种技能。
《格兰骑士团》的技能多样性也并不只体现在数量上，技能之间也有着自己特殊效果(眩晕，灼烧，击倒)等，玩家可以通过多元化的卡牌组合，搭配出不同的进攻套路来进行战斗，以及配合切换角色使用各种技能打出连招，达到事半功倍的效果。
除此之外，游戏还有一系列多元化的养成系统，例如神器，饰品，以及随着角色等级提升逐渐解锁的天赋星盘等，以此增加养成的维度，减少单一养成体系带来的枯燥感。
总的来说，《格兰骑士团》在视听感官方面展现出了一定的竞争力，再加上以卡牌为基础的养成战斗体系，让玩家能够深入钻研各式不同的套路，拓展游戏的深度;与其他单纯依靠数值堆叠的韩式MMO相比，丰富的搭配体系，给予了玩家相当高的战斗自由度，这也是它与赛道其他产品有明显差异化的地方。
所以即使仍是MMO的内核，但《格兰骑士团》凭借将大世界，卡牌与MMO的巧妙融合，对于已经对传统形式的韩式MMO产生审美疲劳的港台玩家来说，无疑是让人眼前一亮。
不过，它毕竟是在韩国上线了近两年的游戏，比起如今市面上的其他顶尖头部产品，已经有了一定的距离。那么，为什么在转战港澳台之后，游戏在灵犀互娱手上能够再度穿越产品周期，取得不错的市场成绩呢?
02灵犀是怎么发行《格兰骑士团》的?
在我看来，很重要的一点，就是他们在发行层面的举措。
为了让《格兰骑士团》能够在港澳台以及新马地区能有更好的预热效果，灵犀互娱在营销上投入了相当大的手笔。
在游戏预热初期，官方就放出了游戏宣传照，由韩国女子天团少女时代的队长金泰妍担任游戏代言人。
金泰妍凭借甜美的外形以及多变的舞台风格，不仅在竞争激烈的韩国娱乐圈脱颖而出，而且依靠着从加入少女时代开始增长的人气，推出自己的个人专辑，拿下不少音乐大奖，将影响力扩散到了韩国本土之外，在全球范围有着庞大的粉丝基础，所以当海报公布时，有相当一部分金泰妍的粉丝因此了解到这款游戏。
不仅是因为美少女的外貌与二次元题材非常契合，而且金泰妍在此前也曾代言过不少游戏，所以即使在游戏圈内，也有相当的知名度。
(金泰妍曾代言韩服的剑与魔法)
同时，为了进一步提高曝光度，灵犀互娱选择在人流量密集的地方投放广告以增强潜在用户的感知度。
除此之外，灵犀互娱为了让当地玩家用户能更直观地体会《格兰骑士团》的世界观剧情，还邀请了台湾地区的音乐人严云农来作词，日本著名游戏音乐制作人下村阳子谱曲，然后金泰妍进行演唱，联合打造出了新的中文游戏主题曲《骑士时代》，并在社交平台以及视频网站上公布了15秒的抢跑MV。
MV中金泰妍身着一袭白裙，骑着白马在海滩上奔跑，演绎着落难的公主，好像在奔向希望，对应着游戏中无故失忆的女主角赛丽雅，但不知为何被追杀，直到遇见主角后才鼓起勇气面对未来。
无论是金泰妍甜美的声音，还是MV所展现出的与故事紧紧相扣的画面，都能引发玩家的共鸣，增强剧情故事的渲染力。
为了更好地接触到核心二次元用户，灵犀还利用了当下比较流行的“虚拟主播”形式，宣布了《格兰骑士团》中角色为原型的虚拟主播Vtuber一期生即将出道。
通过这种将游戏内的角色具现到游戏外的形式，进一步提升游戏角色和玩家的互动性，由于Vtuber是一个流动性较大的职业，如果是背靠有实力的公司运营的Vtuber，这对亚洲地区庞大的虚拟偶像受众来说，显然具备不错的吸引力。
综上所述，我们可以看到灵犀互娱在发行上，将营销活动与产品属性深度结合，一方面通过大品宣的手段去提高游戏整体的曝光度，另一方面通过更垂直且立体的渠道去接触核心用户群体，而这或许才是《格兰骑士团》能够在港澳台同样取得优秀成绩的关键所在。
03多个爆款背后是灵犀日益成熟的海外发行能力
《格兰骑士团》的成功并非偶然，灵犀互娱另外两款自研游戏《三国志·战略版》《三国志幻想大陆》(以下简称《三战》和《三幻》)同样在海外取得了优秀的成绩。
《三战》去年的全球预估总收入已经突破了10亿美元大关，其中海外市场也贡献了相当分量的营收，如今《三战》依然是iOS畅销榜前十的常客，成为了灵犀互娱海外市场收入支柱。
《三幻》的势头也同样强劲，今年10月《三幻》出海港澳台市场，首日便成功登顶港澳台下载榜，10月海外收入突破1550万美元，环比增长183%，成为当月的增长冠军，取得了出海手游收入榜第19名的好成绩。
但比起成功的市场表现，它们身上所反映出来的成熟发行策略与独特的市场洞察，更值得我们关注。而这或许正是，灵犀在海外市场的一大核心竞争力。
具体来看，以下将从《三战》和《三幻》两个产品的角度去分析。
1.《三战》——洞察SLG用户需求，结合自身特点突围
《三战》虽然在港台日韩等市场都取得了成功，但由于各个地区的玩家风格不尽相同，灵犀互娱在不同的地区采用了因地制宜的打法，前期依托与Google合作进行大盘观察分析，灵犀互娱找准了各个地区的玩家画像将宣发策略进行细化，以求打开不同文化圈的市场。
在韩国，灵犀互娱通过调研发现，由于韩国市场受欢迎的SLG都偏向于COK-like，《三战》的玩法对于韩国来说有些陌生，想要取得好成绩，必须要做好用户的前期培养。
于是，灵犀互娱在游戏开启预约前就在Cafe上搭建了完备的游戏内容，当用户预约之后，就可以在Cafe上查阅游戏各方面的资料，更好地理解游戏的玩法与特点。
同时，灵犀互娱选择与当地的一些KOL进行深度合作，把韩国玩家的诉求通过KOL的视角表达，让KOL作为媒介带动产品和用户一起成长，带动韩国玩家的热情。
灵犀还会主动引导用户的情感，在沟通过程中，他们发现韩国用户的胜负欲非常重，当战役失败后，部分玩家会选择退游，灵犀会在合适的时机进行介入，通过积极沟通传递“胜负乃兵家常事”的观念，将韩国玩家的目标转移到“合作，共赢”上来。
而在日本市场，由于日本作为《三国志》游戏的发源地，与韩国玩家的侧重点不同，日本玩家更注重游戏的正统性，真实性与创新点，以至于在选择游戏上会更加的谨慎。
针对日本玩家的特点，灵犀在宣发策略上更加强调游戏继承于正统的IP以及与其他的SLG不同的重策略，轻消费的特点。
为了更好地表达这一品牌形象，灵犀选择了曾经在日本热播电视剧《麒麟来了》中饰演谋士的长谷川博己进行合作，拍摄了一段广告，通过长谷川运筹帷幄谋划大局的姿态，给日本玩家留下了深刻的印象，以至于能够对《三战》的策略性表示肯定。
其次，在游戏内容之外，日本玩家非常注重对服务的体验，灵犀互娱的海外发行负责人叶伟健表示：“日本的文化很多，在语气和用语等各个环节都更为注重，为了让产品更加的本地化，我们在文本翻译上也经过了多轮的校对。”
同时为了更好地服务本地用户，灵犀互娱向当地的同行看齐，按照行业的服务标准搭建了多支日本本地化的团队，从用户体验，需求等方面来及时处理反馈。
值得一提的是，灵犀还相当重视买量打法，根据DataEye的数据显示，《三国志·战略版》今年以来在日本市场投放了超1.5万组素材，这一投放量远超《三国:英雄的荣光》《率土之滨》等其他三国题材的SLG产品。
并且，在宣发上侧重强调日本玩家所重视的“策略、真实”等产品属性，提高买量的效果。
2.《三幻》——用差异化破局，以UGC立足
《三幻》虽然是他们自研的一款三国题材二次元卡牌游戏，但在日本发行时，为了凸显出差异化，灵犀淡化了三国的特征，更多的笔墨放在了描写二次元幻想风格上。
从《三幻》的日服名字为“オリエント・アルカディア”(东方的阿卡迪亚)可以看出，灵犀互娱有意淡化产品本身三国题材的标签符号，无论从官方的PV或是宣传海报，都更加强调东方幻想。
这样不仅是为了更好地融入日本市场，也是为了避免因为带有三国字眼的标题而让玩家产生审美疲劳，很多玩家在进入游戏后表现出了对包装在东方幻想下的三国题材意料之外的惊喜。
灵犀互娱在营销层面同样费了不少功夫，为了更好地触达当地核心二次元用户，灵犀从《三幻》发行前一个月就开始陆续放出角色PV，玩家能够不断看到大牌声优参演的消息，以及陆续放出主演声优的采访视频，并在日本部分电视台投放广告。
广告中不仅有日本著名喜剧人藤森慎吾，各位主演声优也COS成了游戏角色的样子，取得了不错的反响。
在游戏上线之前，还邀请了他们进行现场直播试玩，并为直播设计了各种竞猜活动，通过类似“带货”的方式，加强与玩家的互动，以明星为媒介更好地和用户之间进行交流。
此外，二创也是二次元用户聚集的一个重要区域，一个有活力的IP离不开官方与玩家的共同创作，灵犀为此设立了高额奖金的创作计划，借此推动玩家社区的建设。
同时，获奖的作品将设计成宣传海报，投放在人流量密集的平台进行公布，灵犀通过这次活动进一步地加强了《三幻》在竞争激烈的日本二次元市场的用户感知，同时搭建起了良好的玩家生态，使游戏通过玩家向外传播实现破圈成为可能。
在买量方面，《三幻》也有不小的投入，今年以来在日本市场共投放了超1.3万组素材，位列一众新游榜首。
综上所述，可以看出虽然灵犀互娱根据发行地区和产品类型实施了不同的发行策略，但总的来说，最核心的一点就是——因地制宜，灵犀互娱提前通过与分析平台合作，洞察用户需求，明确市场差异，搭建一套针对当地用户喜好的本地化发行体系，这也是保证灵犀海外市场竞争力的一大杀手锏。
04一个多品类、全球化的灵犀互娱即将诞生?
灵犀互娱三款产品的成功出海，已经证明了他们强大的自研能力以及海外运营能力，但除此之外，还能看到的是他们布局全球市场的野望。
在《三战》的成功出海之后，灵犀互娱又用《三幻》瞄准了海外的二次元市场，在外界猜测灵犀互娱的下一步动作时，却在海外代理发行了一款MMO《格兰骑士团》，虽然三条赛道截然不同，不过灵犀互娱均收获了成功，这也不禁让人对他们的下一步动作感到好奇。
纵观灵犀互娱的新品储备，除了《代号：S6》这般稳扎稳打的续作之外，还有很多意料之外的内容，比如瞄准近年来愈加庞大的女性市场的《代号：鸢》等，可以从中窥探到灵犀互娱准备多赛道发力的决心。
通过前两款产品顺利出海积累的经验，灵犀已经在竞争愈发激烈的海外市场争取到了一席之地，或许依靠着自身逐步成熟的研发能力与发行策略，我们未来能在全球市场看到一家富有竞争力的中国游戏厂商。
