7月28日到7月31日，Enjoy出海举办了为期四天的线上云沙龙，这个系列沙龙分别从出海变现、出海投放、出海分发和出海服务四个领域展开讨论和分享，全面助力出海者在海外市场乘风破浪，帮助大家在2020年下半年取得更好的海外战绩。

 

在本次线上沙龙中，CrazyLabs大中华区负责人陈柏安，为开发者解读了CrazyLabs的游戏之所以获得成功的原因。以下为经过编辑整理的演讲：

 

CrazyLabs成立于2010年，是一家超休闲游戏以及休闲游戏的自研和发行商，总部在以色列的特拉维夫，在全球六地有办公室，共有约230名员工。目前全部游戏已有超过31亿用户下载，MAU超过8000万，贡献了全球1.25%的游戏下载量。最近的爆款游戏包括：ASMR Slicing（来切我鸭）、Soap Cutting（肥皂切切切）、‎Dentist Bling。

 

 

ASMR Slicing（来切我鸭）：灵感缘起

 

立项方面，我们通常会通过知名社交媒体上（参见下图）的爆款视频或是线上挑战，来获得灵感，或者对经典游戏进行翻新。我们在做广告视频的时候，也会将上述平台的题材进行融合，呈现给用户，来推介游戏。

 

 

ASMR Slicing是一款切动力沙游戏。灵感的缘起，在于我们发现每天都有几百万的用户观看切动力沙的相关视频。根据过往经验，我们知道，这种题材的游戏男女通吃、老少咸宜，目标用户范围非常宽广。网上切动力沙的视频已经有多种分类，我们要做的，是去说服视频观众来玩这款游戏，从而成为玩家。

 

开发此类游戏的挑战在于，需要呈现出沙子被切的声音和手感，需要把游戏做得非常逼真。将视频转换成游戏并不容易，必须将其按照真正的游戏来设计，并且必须要有一个很接近实际的体验，把手切动力沙的爽感、满足感复制到游戏里。

 

一旦开发成功，游戏的吸引力也显而易见：我们可以提供给ASMR爱好者极其简单的实现方式，你不用花钱买动力沙、你不用花时间准备，只要下载这个游戏，就可以得到极为近似的切动力沙的体验。

 

开发团队太重要

 

有了想法之后，我们很幸运地找到了一个合作团队：Tricky Tribe。这是一支12人的斯洛文尼亚团队，制作休闲和超休闲游戏已有多年经验。前期沟通之后，他们也觉得想法不错。

 

之后他们提交了方案，我们通过各阶段的数据测试，慢慢发现这个产品确实是可行的。但在找到好团队的同时，挑战也来了：当我们开始测试这个idea的时候，很多人有所察觉，于是开始抄袭，或者使用类似的视频来推广他们的游戏。所以我们必须要动作很快，并且把每一件事情都做对、做在点上。

 

细节也很重要。在我们的游戏里，刀切下去的时候会有摩擦的手感，也有音效和振动，让整个游戏的体验更上一层楼；此外，不同锋利度的刀具切下去的速度、手感、振动的频次和力度也都不一样，这些细节也是我们游戏最后脱颖而出的关键。

 

开发的timeline

 

这次的ASMR Slicing（来切我鸭），从最开始的灵感、pitch，到两轮测试，这次特别迅速，基本上只花了三周。一开始由Tricky Tribe团队提供pitch， 虽然最早是我们的idea ，但他们会给我们一些建议，比如如何把这个idea游戏化。

 

我们觉得pitch很好，他们很快就出了demo。出了第一次的demo之后，我们觉得这款游戏会很有前景。于是马上做了两轮测试，都取得很好的成绩：第一轮CPI是0.1（美金），第二轮只有0.08（美金），可以说非常低；留存率从第一轮的48%，增加到了第二轮的62%。

 

 

我们非常幸运，可以跟这样的团队合作，在极短的时间内取得不错的成绩。但要说明的是，这样子快速开发超休闲游戏，并没有想象当中那么简单；需要数据驱动、效率驱动，并且发行跟研发团队要有非常紧密的合作，才有可能实现。

 

在第一次测试的时候，我们的目标是，只要CPI能够低于0.3（美金），我们就会进一步打磨；实际上我们得到的结果是0.11（美金）。

 

 

前期我们进行了两轮测试（参见上图），左边是较旧的版本，右边的版本在UI上有了比较大的提升。图中的水族箱，从左边到右边，你可以看见开始变得更加透明，甚至有折射、有波纹，下面的阴影也变得更加细致。

 

粗看上去两个画面差不多，但这样的打磨，用户是能够体验到的。尤其是在已经有粉丝社群的情况下，你进一步打磨游戏，他们能够发现这个游戏的质量在提升，并且越来越接近他们想要的体验。

 

数据非常重要

 

除了去打磨游戏之外，我们也想要强调，数据非常重要。下图是这款游戏从第1关到100关的通过率，每个柱状都是接近100%，表示通过率很高，但是也可以看到中间几条柱是比较低的。

 

 

因为我们都是从业者，我们在玩游戏的时候，可能不会意识到有一些网卡比较难，会让用户卡住。但是事实上，会有一些关卡，用户通过率是比较低的。

 

这时候我们选择的是尊重数据，针对通过率比较低的关卡去做一些调整，比如删掉或者继续打磨，把它再调得更简单一点。总而言之，我们在开发超休闲游戏的时候，必须非常清楚，我们的目标用户并不是高阶玩家，而是普通的手机用户，是不怎么玩游戏的人。

 

全球发行扩量的小诀窍

 

在做全球推广的时候，第一波投放非常重要。因为这时候题材是最新的，而且市场上并没有太多竞品。在发行的时候，我们会准备大量的UA视频和大量的广告素材；因为不同平台的CPI、CTR、IPN，以及吸量表现，都是不一样的，所以我们会在不同的广告平台上同时投放。

 

在一开始的阶段，CPI也是最低的，我们可以用最低的单价，去找到最多适合这个游戏的用户。所以一开始的启动特别重要，我们也把这段时间称作honey moon（蜜月期）。

 

用这种方式，来在很短的时间内让用户知道，这是一款怎样的游戏。

 

在测试阶段，我们更多地是在寻找用户，确定这款游戏是不是有市场，用户是不是喜欢，所以会直接使用最初版本的视频。接下来在全球大规模推广的时候，我们就会把这个视频做得更精良，比如使用不同的配乐，比如不同的视频组合，加入现实生活中的元素，甚至是把游戏的节奏做不同的调整。

 

在社交媒体投放的时候，我们强调一个概念：抓住前三秒。在我们的UA视频上，前三秒就是直接用刀对着动力沙切下去，用户马上就可以get到，这是一款切动力沙的游戏。在后面的视频中，把效果做到尽可能逼真，这样体验会非常好。

 

事实证明，我们的策略是有效的。下图是Sensor Tower的数据：在整个5月，ASMR Slicing 下载量为3650万，在Google Play和Apple Store合计下载量位居总体第一。

 

 

ASMR游戏成功关键：体验必须做到极致

 

之前我们做过Soap Cutting（肥皂切切切），所以对于ASMR游戏有一些经验，知道用户喜欢的是什么。所谓ASMR（Autonomous sensory meridian response），通俗点说，就是通过视觉、触觉、听觉等感官手段，让你的大脑产生愉悦感和爽感的游戏。

 

尽管我们在做这个游戏的时候，已经有一定的ASMR社群的用户基础；但难点在于，要如何让游戏体验尽可能完美。因为ASMR游戏如果做得不够完美，不够接近真实的体验和感受，用户是不会玩的。

 

一般的超休闲游戏，可能是开发者脑洞大开，想到一些现有的玩法，或者是凭空创造出了一个玩法，可能用户觉得新鲜就会玩。但在类似于ASMR切动力沙这类题材里面，挑战是完全不一样的，你要把体验做到极致。

 

游戏的idea其实在年初就有了，但是我们直到4月才发行，因为当时我们跟其他的团队有合作，但后来发现，很难达到我们心中预期的完美体验。最后很幸运地遇到Tricky Tribe这个团队，跟我们一起合作，才真正把这个游戏做出了很高的质量，然后我们一起把这个游戏做到了目前的高度。

 

Q&A

 

Q：上文提到的留存和CPI，你们当时测试是在北美吗？

 

A：去年到今年上半年，我们主要的测试都是在北美测试，在苹果平台测试。

 

Q：第一波大推的时候，CPI多少？留存多少？如果方便回答的话。

 

A：我们第二次测试的CPI是0.08（美金），留存是62%。当然，在大推的时候，CPI上升可能会很快，也可能不会，取决于产品本身的用户基数，以及对于素材更新的频次。留存的话，会有一些降低，但是不会非常严重，比如说不会从62调到变成31。当用户越来越多的时候，留存就会稍微降低，但是是在可以接受的范围。

 

Q：这个数据一公布，大家觉得压力好大，难怪冲到全球第一。有人问，视频素材制作用什么工具比较好？

 

A：视频制作并不是我的专长，但有过一点个人经验。我不觉得视频制作的工具特别重要，因为你只要做一些剪辑就好。比如看上面的视频，我们只是把不同的视频做一些拆剪，然后把它拼在一起。不管是Apple，还是Windows上，都有很多工具，没必要用太昂贵的剪辑软件。

 

Q：你们最近有一款新产品上线，排名还蛮高的，对吧？

 

A：你说的是Tie Dye（大染坊），一款扎染游戏。它跟ASMR Slicing的立项思路有一点相近，我们找到了非常古老的扎染视频，然后也是通过类似的方式，去把游戏内扎染的体验做得尽可能接近现实中扎染的效果。据我所知，要开发出这样的效果，中间是有挑战性的。

 

这款扎染游戏的留存也不错，我记得在前期测试的阶段，比ASMR还要再好一点。后面我们也在游戏中加入成长的系统，用户可以在里面解锁一些内容，也进一步增加奖励视频，或是用户时长，这些都是有帮助的。

 

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