对于游戏出海团队来说，大规模多渠道的广告投放是一项非常有难度的工作，有些从业者好不容易在其他渠道投放上卓有成效了，却还没来得及“吃透” Apple Search Ads这样的新兴渠道。

7月27日，在Enjoy出海举办的「燃·聚」线下主题峰会上，Luna from Unity中国区客户成功经理Lambda Liu，为参会观众带来了关于Apple Search Ads获客升级指南的主题分享，作为Unity旗下应用营销平台，Luna可以助力广告主提升Apple Search Ads渠道投放能力，实现降本增效的规模化获客。

Lambda Liu在分享中分享了两个来自Apple官方的重要数据：70%的App Store用户会利用搜索去寻找应用，Apple搜索结果广告的平均转化率已经大于50%。此外，Lambda Liu还从基础、进阶、定制化三个不同层面介绍了Apple Search Ads的最佳实践和解决方案。

Luna from Unity中国区客户成功经理Lambda Liu

以下为演讲实录（部分内容有删减）：

大家好，我是Luna客户成功经理Lambda Liu，既然是客户成功经理，就从客户成功的角度和大家探究一下海外获客破局的新思路。

很多朋友对Luna不是很了解，做一个简单的介绍，Luna是一个一站式的应用营销平台，是Unity旗下的解决方案，能够有效帮助应用快速提高广告表现。如果让我用4个词来形容一下Luna的话，第一个词就是关键词，通过一系列关键词竞价和优化、关键词分析、关键词自动拓展等工具，帮助广告主快速开启Apple Search Ads并扩大规模。

第二个词是多渠道，Luna 聚合了来自约40家不同渠道的广告活动数据，包括Facebook、Google、TikTok等大的流量渠道，以及ironSource Ads、Unity Ads等SDK平台。

第三个词是素材，Luna以素材为维度，聚合了多渠道的数据，通过素材打分工具，更好地找到素材优化的方向，得到更深入的素材洞察。

最后一个词是自动化，这部分会在后面做详细的介绍，这里就不多赘述了。

关于Apple Search Ads的优势，首先给大家带来两组数据，第一个是70%的App Store用户利用搜索去寻找应用，第二个是Apple搜索结果广告的平均转化率大于了50%，这体现出Apple Search Ads的一个特性：高意图带来了高质量的用户。同时Apple Search Ads有助于帮助我们去保护品牌，避免竞品通过关键词来获取目标客户。

由于ATT 隐私变化，Apple Search Ads可直接采用第一手渠道数据，保留完整的漏斗数据透明度，以实现最佳优化和效果，精准进行分析。最后一个就是结合Apple Search Ads来提升App Store的排名，能够有效助力我们的自然流量增长。

同时Apple也在不断为渠道投资新功能和新广告位，在过去一年里有两个新广告位上线，相信很多朋友已经注意到了。调研报告显示，从2020年的上半年开始，Apple Search Ads的市场份额已经增加了三倍以上，取代了 iOS上的投放媒体源，成为iOS的关键拓展渠道。

这里带来两个海外广告主的成功故事，第一个是来自于韩国游戏广告主PLAYLINKS，他们的老虎机游戏很出色，目前有10多款知名游戏，他们想通过Luna达到一个什么目标？

首先需要去提高Apple Search Ads广告优化效率。第二，希望能够不断的提升ROAS，同时还要降低CPI。相信对于所有的广告主来说，这都是我们的目标。

图中可知，我们帮助CPI下降了70%，同时提高了1.8% ROAS。

Luna是如何帮助PLAYLINKS在短短的两个月之内达到这样的目标呢？其实成功秘诀非常简单，简而言之就只有三句话。首先，他们将Apple Search Ads的数据跟第三方的数据集合在了一个统一面板上，这样能够快速高效地分析数据。

此外进行了大量的关键词拓展，包括对自己以及竞争对手关键词的研究，以及学习了否定关键词。

第三是对关键词竞价方面响应及时，他们及时进行了成千上万次的关键词竞价调整，非常有效，从而让绝大多数关键词得到了曝光的机会，最终达到了非常好的效果。

第二个案例来自于另外一家游戏公司PLAYSTUDIOS，他们有一款新产品要在美国地区上线，进行大规模多渠道的广告投放，找到Luna时，他们在其他渠道投放已经卓有成效了。唯独在Apple Search Ads遇到了“瓶颈”。

这个瓶颈是什么？第一觉得广告规模不够大。第二回收不够好。通过Luna的帮助，在保持任何iOS渠道最高回报的情况下，消耗增加了140%，同时7日ROAS结果也高于其他所有渠道。

我们发现海外广告主跟中国广告主之间存在很多差异。首先在投放形式上，海外广告主更多是采取全自投的形式，并且在寻找有效的投放工具，而国内的广告主大多数都是由代理进行投放的。

在预算分配上面，海外广告主更多预算放在APP上，而且这个占比是日益增大的。中国大部分广告主没有开始投放或投入占比不及10%。

第三个是Campaign结构，海外广告主对Campaign结构的区分是非常明确的，基本上遵循了苹果官方建议的4大类的区分，而中国广告主的产品结构相对来说比较混乱，有点随心所欲的感觉。

对于否定关键词的理解，Luna通过沟通发现海外广告主更了解否定关键词，以及通过利用否定关键词成功的避免了重复竞价的情况。而国内广告主并不了解否定关键词，很多重复竞价的情况是存在的。

下一个是关于调整竞价的频率，海外广告主两天调整一次，遇到特殊情况是每天都会进行调整。中国广告主的调整大概是1~2周的时间，频率相对较低。

最后是测试态度，针对新的产品，海外广告主更愿意在预算上面和时间上面给予包容的态度，中国广告主相比起来保守一点，这符合我们中华民族传统美德，勤劳且务实，更注重预算的实际成效。

在关键词的拓展思路上，非常多的广告主在跟Luna沟通的时候提到这一难点。Luna建议大家换位思考，思用户所思，想用户所想，关注相关性和流行度更高的关键词，这样更容易成功。在每一个广告起始的时候，建议先从30~50个关键词开始，跟根据自身情况，每周添加新的10~20个词条，并且关注搜索匹配的优势关键词，使用Luna账户中的关键词建议工具来查找新的关键词。

Apple Search Ads目前提供4个广告位（其中2个暂未在中国大陆开放），Today Tab广告和浏览时的产品页面是相对较新的，这2个广告位与自定义产品页息息相关，建议大家多多尝试自定义产品页，把握这两个新广告位的红利期。

Luna为大家提供了上图这样的面板，面板当中聚合了多渠道的数据，可以综合进行对比，聚合和MMP数据可以帮助我们完善后端数据。

Luna中可以看到每一个关键词的情况，并把不同关键词进行一个对比，从而找到我们的潜力关键词。

针对个别关键词也可以展开进行细致的观察，从而去找到更贴近用户搜索习惯的关键词。

Luna的批量编辑功能，除了批量调整关键词以外，还提供了批量添加关键词、添加否定关键词、批量修改广告组、批量复制广告、启停广告以及添加关键词的标签等。还可以直接在Luna上面直接进行Apple Search Ads的创建，也有像细胞裂变模式的一种批量创建方式。

最开始的时候也挖了1个小坑，自动化还没做说明，那么自动化体现在哪里？就是体现在这里。之前提到两位广告主都是通过成千上万次积极、有效、大量的调整关键词竞价，来获得曝光的机会。

如果人工进行操作，它是非常大的一个工作量。人工进行操作不一定会有那么快的反应，Luna的广告优化中心提供给大家的就是一个自动化的算法，会帮助我们找到优秀的关键词，扩大规模，让我们找到下一步的行动方向。

在添加关键词上面，Luna现在与Sensor Tower进行合作，能够直接在Luna平台上查找竞争对手的竞价词条，包括展示份额，每个关键词添加的状态以及确定新关键词的机会。所有找到的关键词可以通过简单的点击一键Luna添加到现有广告组。

最后，Luna的专家团队为大家提供了三个定制化服务，第一是自定义产品页， Luna的运营团队会帮助设计针对 Apple新广告位的优化方案。

第二提供像关键词自动搜索等服务，可以使我们节省大量时间，尤其是在新产品要上线的时候。

第三是全球首发咨询，如果您有新产品上线，需要大规模进行Apple Search Ads广告投放时，Luna提供全案的咨询服务。

以上就是我的分享，谢谢大家。