在影像品牌赛道，手持小透明剧本逆袭的出海品牌代表要属 Insta360。

这是一个被津津乐道的故事，2016 年，成立不到一年的 Insta360 靠一款全景相机 Nano 切入智能影像赛道，两年内将全景相机出货量做到第一，随后不断在看似成熟的垂类相机赛道找到新的用户痛点并给出解决方案，成就年营收20亿人民币的消费品牌。

Insta360 的故事总能提振士气，但常常被认为是个例。而最近，我们注意到另一个出海智能影像品牌 Obsbot。截至 2023 年，Obsbot 完成了 5 轮融资，最近一轮在今年 3 月份，获得招银国际美元基金领投的 C 轮。Obsbot 虽然成绩上还无法与 Insta360 相提并论，但在某些维度上与 Insta360 存在相似之处，通过对比二者的异同，或许可以一窥相机品牌出海“公式”。

在成熟类目中找到未被满足的痛点，降低专业摄像+剪辑的门槛

相机按照设计、用途，可以细分为多种品类，但即便想主攻一座山头，也要面临无数竞对。

Insta360 作为后来者，其实是发现了定位到全景相机的产品运动性能不好，定位到运动相机的产品在广角性能上不够的痛点，因此做出了全景运动相机，从头部品牌覆盖到的市场中撕开了一条口子。听上去简单，但也经历曲折。

与 Insta360 类似，Obsbot 则是横跨网络相机与云台相机这两个细分的成熟品类，找到了新需求。

网络相机早在上个世纪 90 年代就开始普及，最大的特点就是能够通过网络传输音视频信号，所以常见的用途有视频会议、远程教学、直播、监控等等。通常情况下，网络相机有固定的位置和角度，不会物理移动。

而云台相机的历史更早，一开始用于电视广播和影视制作中，能追溯到上世纪 70 年代，但是当时的设备价格昂贵、体积也大，使用人群也因此较窄，技术升级让产品变小之后，覆盖面才有所扩大。和网络相机相比，云台相机可以旋转和移动，追踪移动目标的同时实现稳定拍摄。

2019 年 1 月，Obsbot 在众筹平台上上线了第一款产品 Obsbot Tail，将它定义为一个 AI 自相机，但仔细去看，Obsbot Tail 就是结合了云台相机和网络相机的特点。

来源：Kickstarter

不同的是，Obsbot 没有重点突出视频会议、电影拍摄这样相对垂直的场景，而是让产品面向更普通的用户。

Obsbot 意识到越来越多的普通用户通过社交媒体发布内容，且对内容质量的要求不断提升，但苦于缺乏专业的摄影和剪辑团队，因此 Obsbot 推出了 Obsbot Tail 摄像头。通过 AI 识别让摄像头追随目标旋转，再加上用户可以用手势控制基本功能，就可以实现单独拍摄。而由于摄像头可以智能构图，因此拍摄出的画面也便于剪辑。在重点宣传的使用场景中，拍摄滑板和舞蹈视频、拍摄 vlog、记录宠物日常这些更日常的场景更多被提及。

其实，降低拍摄和剪辑门槛已经被不少厂商证明过有很大的需求。比如字节旗下视频剪辑 App CapCut 就是通过适配社媒、供给有创意的视频模板，让用户“傻瓜”操作也可以快速做出炫酷视频，8 月份 CapCut 的全球内购收入来到了 1 亿美金的里程碑（data.ai 数据），单月流水也有将近 285 万美金（点点数据）。反过来，不止手机 App 越来越能提供媲美专业相机的效果，专业相机品牌也在尽可能降低用户拍摄剪辑门槛，GoPro 2012 年推出其配套的视频剪辑 App GoPro Quik，现在单月收入也能达到 200 万美金。

Quik app 介绍

Obsbot 作为硬件品牌，则从产品端就开始降低门槛，但本质上与上述两个案例抓住了相同的需求。

通过众筹开始出海后，Obsbot 也有了自己的独立站，那个时候是品牌独立站被炒得最火热的两年， Obsbot则根据自身品牌属性，采取了“线上+线下”、“直销+经销”的更高效模式。

让出海品牌羡慕的渠道能力，5 年拓展 111 家线上、63 家线下销售渠道

Semrush 数据显示，即便到 2023 年，Obsbot 品牌官网的月度最高流量也不到 9 万。但独立官网之外，Obsbot 还有 111 家线上销售渠道，甚至覆盖到了非洲市场，除了 Amazon、速卖通等综合型的电商平台，更多是专卖电子产品的平台，且都由经销商销售，其中欧洲分布的经销商最多，其次在美国和澳洲。

Obsbot 第一次在 Kickstarter 上众筹的支持者分布情况 | 来源: Kickstarter

单看线上的流量分布以及品牌在 Kickstarter 上的支持者来源，会认为 Obsbot 的主要市场绝对在欧美，但一旦关注到线下，就会看到 Obsbot 在亚洲有不少布局。

官网显示，Obsbot 目前共有 63 家线下经销渠道，其中日本最多，其次是泰国、新加坡。在欧洲的经销渠道较少，分布在德国、西班牙和拉脱维亚。笔者着重查询了日本、泰国的线下经销渠道地址，主要集中在大型的电子城或者商场中的电子产品授权经销店铺。

Obsbot 在泰国的一家经销商店｜来源：Google Maps

Obsbot 的相机价位落在 130-330 美金的区间，虽然整体比 Insta360 低大约 100 美金，但也不属于低客单价产品。另外，Obsbot 的产品虽然可以从成熟品类中找到类比，但打的是场景创新、类目创新，面向用户竖起了认知门槛。整体来看，用户存在线下体验需求。

而 Obsbot 从推出首款单品到现在，5 年时间只推出了 4 个系列，7 款单品，属于小 SKU、走极致单品路线的品牌。对于这样一个 SKU 不足以撑起专柜或门店的品牌，通过垂类经销商给品牌背书、快速打入市场并了解消费者需求，不失为一种方法。

注重经销并不是说 Obsbot DTC 能力差，而可能仅仅是 Obsbot 出海的一个阶段。Insta360 在 2016 年推出首款全景相机时，主要的销售都来自线下经销商。2020 年递交的招股书显示，虽然品牌的 DTC 营收份额逐年递增，但经销的营收占比在 2020 年仍然保持在一半以上。

来源：Insta360招股书

综合线上与线下，出海 5 年，依靠 7 款产品能打通这么多条销售渠道，覆盖到众多市场，都似乎指向 Obsbot 背后不错的实力与资源，孵化于松山湖机器人产业基地的Obsbot 团队。

松山湖机器人产业基地是机器人初创企业的沃土，云鲸智能、逸动科技等品牌都“出生”在这里，睿魔智能也是其中之一。创始人刘博 2014 年研究生毕业于浙大电气工程专业，在研究所工作不到半年，就开始创业，2016 年创立了睿魔智能，2019 年初推出了 Obsbot。

睿魔智能从成立以来公开融资 5 次，早期轮次的投资人中有大疆“教父”李泽湘教授发起的清水湾基金（现 Xbot Park 基金），在芯片领域著作等身的高秉强教授联合创办的 Brizan Ventures 等，之后陆续有红杉中国种子基金、光远资本等知名投资机构加入。

不论是创始人背景、创业环境还是背后的资源，都让 Obsbot 控制 SKU、快速打通大量销售渠道变得合理。

结语：

Obsbot 与 Insta360 虽然处在同一发展阶段，但还是体现出诸多共通点。比如，都从成熟赛道中找到细分机会、都有较强的渠道能力、品牌团队都有极客精神。按照 Insta360 的发展路径，Obsbot 之后可能会增加推新的速度、增加 DTC 渠道的份额。我们也会持续关注。