从众筹出发引爆全球市场：Indiegogo关于出海方式的一些见解

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Brooklyn · Jun 9, 2022 6:14:16 PM

在此次跨境电商卖家峰会(GGDS)上，来自Indiegogo中国区硬件项目经理Tracy从众筹的角度，提出了一些关于出海方式的见解，希望通过本文大家能够更加清晰了解海外众筹创新出海。以下为Tracy的演讲实录：

目前的中国企业出海，无非就是这4条路径：传统线下B2B、电商平台、独立站和海外众筹。

这4个渠道都很重要，每个渠道都有各自的优势和缺点。比如传统的线下B2B，疫情常态化，国外的人进不来国内的人出不去，无法做面对面的有效沟通。

近年来主流电商平台开始大规模封号潮，平台卖家也拿不到用户数据，很难在电商平台上安全地稳定持续地做品牌。

独立站确实是很适合初期，上手快成本低。但刚开始直接切独立站时，新站没有种子用户，很难被消费者信任，冷启动广告投入多，需要的时间成本也会长一些。

海外众筹虽然对可以提升品牌、积累种子用户、打通销售渠道等，但对于产品的要求较高。简单来说，众筹不是单纯的卖货行为，而是利用众筹平台在海外首发的热度和紧迫性来预售创意产品，需要做一次整体营销、品牌建设，所以对众筹的操作运营专业度要求也较高。

众筹与亚马逊和独立站完全是不冲突的，只是时间先后的问题。从以往的经验来看，如果有适合众筹的创新性硬件产品，先考虑众筹进行海外首发造势，等到品牌有了热度和种子用户等，有了一定的投放策略，再稳步落到独立站或亚马逊等电商销售渠道上更好。

什么是海外众筹？

Indiegogo是全球最大的硬件科技产品众筹平台，2018年年底正式入驻中国扶持中国项目方。Indiegogo目前面向200多个国家和地区，平台月活有1800多万用户，上线的项目超过80万个，已经为各类创业团队筹集资金20多亿美金。

无论是刚刚起步的初创团队，还是在国内已经有了一定品牌影响力的企业，都可以通过众筹进行首发造势，将新产品、新品牌推向海外，引爆全球。每一次的海外众筹，实质上都是一次面向全球的线上新品发布会。

但是众筹平台和传统电商渠道不一样：

第一，众筹平台用户主要来自发达国家和地区，简单来说，用户有钱有时间，爱体验爱分享，对新产品新事物的接受度、参与度、包容度比较高，这样能够很快接纳和带动产品的传播裂变。

第二，和亚马逊或独立站相比，众筹平台的文字介绍、图片视频等素材，需要展现大量关于产品的实际应用场景，能够快速让用户有代入感，了解产品性能，快速了解产品需求。

第三，众筹一般是一到两个月的时间，短期内要将流量资源堆砌到众筹平台上，品牌建设和整合营销，引爆全球。

海外众筹到底能给带来什么？

上面是已经被验证过的四个优势，接下来展开说明。

筹集生产资金。作为硬件的初创团队，可以依靠从用户那里筹集的第一笔钱进行生产交付。比如Axent Wear猫耳朵非常具有代表性，当时海外销售前景不是很乐观，因为没有足够的资金、不能生产备货，团队发展受限，但是通过众筹成功筹集到300多万美金，极大地缓解了初创时期的生产和供应链的资金压力。

用户调研和市场验证。成熟公司并不缺生产资金，对他们来说众筹的价值更多体现在新品的市场验证和用户的前期调研。因为大公司基本是产品研发出来以后生产铺货，前端推销，但如果新品定位和市场调研有偏差，就会出现产品滞销风险。

通用电器的制冰机，他们当时关于产品外观和用户定位方面存在不确定性，于是考虑通过众筹来测一下这个产品，什么颜色受市场的欢迎，什么用户群体和特性是他们需要真正触达的消费者，最终的众筹金额对他们来说不是关键，但是众筹积累下来的数据和用户画像则是重点。

最后通过众筹发现，女性用户是产品最大的受众群体，粉色是支持者最喜欢的颜色，定位日韩的支持者较多。他们后面便重新规划了产品的市场定位。

后来通用电气的负责人总结说，“Indiegogo从概念到产品实现只需四个月的时间，如果失败了，完全不用担心，这种前期市场测试的方式相对于传统的新品推出方式节省了我们20倍的成本。以往我们在新品推出时要花费上千万美元去实现这个效果。如果我们的新品不会被用户喜欢，那么我宁愿知道的越早越好。”

建立品牌知名度。无论公司品牌大小，一场成功的众筹，都可以帮助品牌提升曝光度，激发公众对产品的兴趣。例如厦门的派美特，开始主要做3C产品的代加工，通过在Indiegogo的几次众筹之后配合后续的DTC品牌独立站，打响了品牌知名度，Google自然搜索量直线上升。

进入销售渠道。Indiegogo也可以为产品进入全球市场做背书，说白了就是打通线上线下的通道。作为全球最大的科技硬件产品的众筹平台，有不少海外线下的渠道商、经销商、代理商也在同时关注平台上的创意好产品。

FlyNova当时是一家初创公司，他们一代产品众筹了50多万美金，其中韩国的垄断性订单就下了10万台。众筹结束后，海外线下渠道找过来的洽谈合作的依然不少。

众筹结束之后跳转到独立站，通过众筹积累的用户画像数据，为后续独立站的推广提供准确的投放策略支持。积累的早期种子用户，也通过他们当时没有成交的数据，再做独立站或亚马逊的承接，继续转化这些用户。

疫情常态下，热门众筹品类和趋势有哪些？

接下来为大家介绍平台优秀众筹项目和热门众筹品类趋势，让大家能够更好地感受众筹的价值和优势。

热门众筹品类，主要有以下8大类，接下来分别就每个品类具体举例说明。

受疫情影响，使得人们的活动轨迹和生活方式往两大场景延伸。一方面是居家宅，如提升办公效率、健身锻炼、休闲解压类产品、清洁清扫清洗等家电工具也广受关注;另一方面是走出家门亲近自然，如自驾骑行、露营游泳等户外出行场景增多，推动绿色出行/绿色能源/酷玩运动等品类成为众筹市场中的热门选项。

第一，办公效率类产品。例如升降桌、工作计时器、办公桌垫、人体工学椅、视频会议时电脑打光灯等等。

第二，健身/健康/减肥等居家类目，例如19年20年火爆的跑步机、20年比较火爆的监测睡眠灯。

第三，解压娱乐类产品，如刚刚介绍的FlyNova出品的玩具类产品。

第四，家用电器产品，主要分为两类，一类是家用清洁电器，一类是厨房电器。清洁电器类，比如吸尘器、洗涤机、洗脱三位一体、蒸汽清洁类的产品;厨房电器类产品，比如烤炉、咖啡机、洗碗机等。

第五，宠物周边产品，比如猫砂盆、流水式饮水机、宠物玩具。

第六，充电和绿色能源环保类产品，如绿色户外能源类产品、将厨余垃圾发酵成肥料小家电，如在户外可用的太阳能发电电烤炉。

第七，户外出行产品，平台热门品类，例如各种Ebike、Scooter、行车记录仪、汽车充气桩。

第八，信息安全和隐私产品，例如安防摄像头、婴儿摄像头等。

再来看几个不错的趋势：

首先是通过连接自然的乐趣激活枯燥的宅家生活。比如喂鸟观鸟，既可以在喂鸟时观察鸟类的行为，也可以和它们互动，还有可以观察大自然的望远镜。

其次是刚需里的升级创新，比如美的空调的窗机、派美特3C产品、VAVA投影仪。

最后是智能产品的过渡产品，类似自动智能窗帘、可以跟随的高尔夫球包、可以让普通屏幕变成触摸屏的产品等。

罗列了这么多产品，总的来说，适合众筹的产品一定要创新和独特，只要有样机就可以做众筹，市面上如果可以找到大批量相似的产品，用户不一定会在众筹买单。如果想要在众筹上做比较高质量的项目，产品才是王道，一定要创新独特，有差异化和亮点。

海外众筹的流程是什么？

从前期准备到上线大概是1~2个月的时间，众筹上线到结束是30天到60天，众筹结束之后的15个工作日平台会给项目方打款，建议项目方尽可能在6个月内完成产品交付。

海外众筹主要分为4个时间段：

第一步，准备前期素材。拿到样机之后，拍摄展示视频、高清图片，准备公司主体和账户、产品定价、准备众筹的故事页面，同时开设运营海外社媒频道，管理社群等等。

这里要着重说明，众筹产品图和平时在电商渠道上面看到的正面、侧面的产品规格照片不同，众筹的产品图首先要清晰，性能规格要很明确。其次，要有明确的应用场景。

另外，建议将产品特点、性能、参数转化为任何用户都可以轻松理解的使用感受。向用户说明清楚，如果使用这个产品，能够给他们带来什么样的体验。

第三步，众筹正式上线后根据预热反馈不断优化，包括页面呈现优化、众筹营销策略、广告投放优化，另外还需PR发力为产品背书测评。

第四步，众筹结束，尽可能快的发货交付，持续沟通更新进度。

今天为大家介绍了海外众筹是什么，能够带来什么样的价值。还有海外众筹的代表类目和产品趋势以及海外众筹的流程，希望通过我今天的介绍，让大家对海外众筹有一个清晰的认识。如果有不错的产品考虑海外众筹，欢迎联系，对产品和项目进行综合评估。再次感谢主办方Enjoy的邀请，谢谢。

Q&A

Q：对中国的跨境卖家，或想要做众筹的卖家有没有小建议?

A：海外众筹最重要的是产品的差异化和创新点。现阶段对中国创造或中国智造而言，完全质的创新难。无论是外观设计、工业设计，还是针对消费场景更新迭代的性能产品，都是可以考虑的创新方向。但还是要和市面上的普遍产品区别开来。如果产品有一定的差异化和亮点，众筹操作运营能力也强，有一定的预算和人力精力配合，通过众筹拥有一个不错的开始。将众筹作为新产品新品牌在海外启动的跳板，再落到独立站或亚马逊上面，会是一条非常不错的路径。