专访MEEPO创始人毛力：独立站最缺的，是乔布斯这样的产品经理

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Brooklyn · Jul 5, 2022 6:05:51 PM

凭借经营灵活、风险性小的特点，独立站已成为近年来跨境电商企业热门选择。《2021跨境电商金融服务报告》提到，2021年28.5%跨境卖家建设了独立站，8.6%跨境卖家表示销售额最大的渠道是独立站。

深耕于海外电动滑板车品类的MEEPO便是众多独立站品牌之一。5年前，MEEPO的创始人毛力在YouTube平台上传了第一部产品视频，本意想探寻B2B生意的他却偶然间撬动了新的机会——网红看到产品后主动申请推荐，零广告成本的一年竟带来了1500台的销量转化。在明确了流量来源和盈利模式后，MEEPO的独立站之路就此启程。

最近，Enjoy跨境电商（ID：Enjoyeshopping）和毛力展开了一场对话，听他讲述了MEEPO选择该赛道的契机、如何从零到一实现销量突破，以及关于独立站的看法。对于计划布局独立站的卖家来说，我们也希望本文能提供更多参考价值。

MEEPO创始人毛力

电动滑板——个性化的海外细分赛道

提到短途出行，中国人首先想到的可能是自行车，而在美国，滑板是多数人的热衷之选。电动滑板的推出，更是进一步提升了滑板的流行程度。

在海外，四轮电动滑板目前仍是PEV（电动车）大市场中体量很小的一部分，只有1%左右。相比之下，二轮滑板门槛较低体量较大，但也出现了供过于求、大工厂利润微薄相继倒闭的情况，供应链持续收缩，整体现状并不如头部四轮电动滑板DTC品牌乐观。

从产品本身来说，电动滑板属于比较难做的产品。在一群经常玩滑板的玩家面前，电动滑板并非以解决传统滑板产品痛点为目的，而是放眼于更多个性化突破设计。

毛力提到，电动滑板是典型的个性化产物，是一个用户自我表达的渠道，它的主要标签是个性、冒险、娱乐，通勤属性有但比较弱。用户画像方面，高收入用户的比例很大，购买力强且挑剔，本身从事技术或者科研工作，受教育程度也相对较高。

MEEPO的崛起，则建立在这个非常细分、用户极为个性化的赛道之上。

产品走红YouTube，第一年卖了1500台

毕业于华北电力大学的毛力，早在大学时就是一名狂热的传统滑板爱好者。毕业后，他从事传统的B2B外贸行业，积累了8年经验。误打误撞进入电动滑板行业后，他发现身边电动滑板工厂做的产品质量很难让自己满意，于是萌生了去供应端为消费者做产品的想法。

2017年，毛力创立电动滑板品牌MEEPO，设计了第一款产品并发布至YouTube。在他看来，上传视频只是想像传统生意一样找B2B用户，但不曾想，评论区出现了大量对滑板感兴趣的买家，进而改变了毛力的思路。“通过YouTube做零售也挺好的，卖一台能赚个大几百块、上千块。我是一个人做的，自己组装生产、发货、做网站宣传，所有事情都做得很粗线条，但是很系统，在这个体系里面我觉得零售是有机会的。”

期间，毛力接触了独立站shopify，用于承接管理订单，收款以及接受客户位置。在当时，独立站在国内并不流行，但在国外已经是很多零售商家的选择，被视作连接客户和产品的桥梁。

独立站为MEEPO的提速发展创造了条件，而毛力认为自己也赶上了一个窗口期。同品类赛道上，供应是最大的问题，当时国内厂家没有人去测试产品，没有人发现产品的问题，只是在那里大量生产和售卖，导致市面上充斥着故障率超过30%的产品，而且耐久度极差。那么对于品质更高、故障率低的产品，则更被市场和玩家所需要。

好产品自然少不了关注度。部分YouTube网红主动联系毛力，表示出极大的兴趣，愿意为其带货。第一年，毛力合作的网红数量便有近50个，平均来看，寄一台电动滑板给一名万粉红人做测评，带来的销量转化有二三十台。用户主动推荐给好友，也带动了MEEPO的长线增长——第一年销量1500台，前两年均没有做广告投放，完全不用担心流量少的问题。

订单大量涌入也是一种幸福的烦恼。一个多月的时候，毛力一度遇到没有资金扩大规模的尴尬局面，很多订单接不下来，无奈之下将原价299美元的产品提价到400美元，单纯只是因为做不出来，按照他的说法，“相当于换了一个方式跟客人说NO。供应商不确定你是否可靠、货物两三个月才能收到……如果你发展特别快而没有准备好，便会出现种种问题。”

毫无疑问，电动滑板的热门地区主要是欧美国家，而MEEPO步入市场初期也见识到以色列、韩国买家的热情——最开始前一两百个订单，以色列占到30%多，当地人消息灵通，加上社群扩散，一人购买甚至带领邻居朋友都去买。不过随后以色列颁布政策禁止PEV入境，产品运输只能拆散再发，受到了严重影响，以色列很难再发展成主力市场。另外在目前，韩国是除美国外最大市场，占全部销量的10%，这同样在毛力的预期之外。

不断地试错和打磨后，MEEPO的产品力和用户运营能力均在提升。毛力的方法很简单，最开始会加很多用户的私人微信，看他们的动态，了解他们真实的一面。无论是面对预算较少的“入门买家”、预算近1000美元的“中端用户”，还是希望每件装备都是最好的“极客用户”，毛力通过一对一的接触都明确了他们的需求。

疫情的打击是多重的，但也磨练了自己

因为全球范围的疫情，这两年跨境电商卖家们的日子都不好过。

毛力也遇到了供应链涨价、材料供应不上等问题，本来测试后决定要用的电池，价格临时翻了一倍，自己没了利润不说，如果换零件的话客户也会不同意。“供应链的涨价对于成熟的终端产品会造成很大麻烦，找替代品的同时还需要跟顾客解释。”DTC的一大优势就是价格。如果成本一旦大幅度抬高，在没有分销商的情况下，利润会很微薄。

此外，除了供应链受疫情冲击，运费成本同样居高不下。毛力进行了一个对比：疫情前的那几年，MEEPO全部采用空运，现金流非常正向，先付钱再发货，最后跟供应商现结；出现疫情后，空运每台一两千的运费便难以承担，只能转海运，海运则意味着要把供应商的货买过来，万一过了几个月还没送到顾客手里，货款只能压着。这对没有融资支持的MEEPO而言，如果欠款过多，外面的货再出了问题，那将是致命的。

毛力坦言，去年下半年公司和自己的压力不小，如果无法按承诺日期交货，用户大量退款，对公司来说损失是巨大的。“本来这些货想发美国西部，但是这个码头堵住了，你不得不去选发美国东部的方案，结果过去了发现美东那边又堵住了，整个运营变得非常难，也有很大赌的成分，很多事情都不确定，每做出一个决定之后，你很快就发现选错了。好在今天面对疫情的时候，供应商因为长期积累建立了信任，能尽量支持你。”毛力表示。

尽管疫情给业务的打击是多重的，但毛力认为疫情同时也磨练了自己。如果没有疫情，MEEPO可能还在做空运，耗费大量的运费，也不会频繁地跟供应商交流，或许也不会提早地规划未来。“有些事，被动去做时反而更有动力，这是疫情带来的改变和提升。”

独立站最缺的，是乔布斯这样的产品经理

从创业至今，MEEPO一直明确做DTC模式，聚焦于服务客户。“我最初流量的来源是YouTube，商业模式就是做零售，自己做工厂，做出产品之后卖给用户。当你找到了流量来源和经营模式这两个点之后，你需要一个DTC的网站工具，Shopify是水到渠成的一个选择，”毛力表示，“很多人可能会有误会，他认为你先用Shopify，然后再去慢慢找流量、找你的零售产品，我觉得这是本末倒置。”

在毛力看来，DTC很有魅力的一点，是可以在货刚送到顾客手上时，就马上意识到工厂应该如何调整。最初，MEEPO只有一个工厂和一个客服，很长时间内毛力都认为公司只有这两个部门。工厂制作，客服收集顾客反馈，再由工厂去校正。

整个环节中，Google也会从研发端、用户画像和付费意愿等方面提供帮助和反馈。比如MEEPO此前一直做400多美元的产品，去年却敢于推出一款1800美元的高端产品，背后其实是来自Google的用户洞察。再比如，Google发现MEEPO产品的女性用户比同行少，也给毛力提供了一些思考方向：要不要做一些偏女性化的产品抢占市场？

在美国，电动滑板品类的独立站竞争格局经历了一轮变化。早期，中国工厂做产品，贴上大公司品牌然后跟美国本土奢侈品品牌竞争，定价在1500-2000美元之间，下面是售价600美元的中国产品，但质量普遍有很大问题，如果能把600美元以下的电动滑板做好，就是一个很好的商机。后来，在MEEPO入局后，陆续有中国品牌延用这种DTC模式，竞争格局开始由中国工厂的DTC品牌主导，国外奢侈品品牌节节败退。归根到底，DTC还是要靠产品制胜。

毛力认为，独立站发展到今天，最缺的是乔布斯这样的产品经理。“产品人，是我们从工厂转型到做卖家，做品牌，做独立站等过程中，最缺乏的人才。产品人的作用就是把现成的零件整合到一个产品里面，这其中所有材料都是现成的，但是合在一起能创造出一个划时代的东西，行业非常缺乏懂用户的产品人来整合供应链资源。”

毛力提到，“如果你有产品人，还懂卖货，对于做生意来说就够了。你可以直接去找工厂、谈利润，他们很愿意配合，这个时候生意就是稳定的。所以我建议大家贴近海外用户的生活，自己在生活中要足够敏锐，找到能够发现新的组合型和创意型产品的人。”

如今，无数人在强调产品的重要性。张小龙曾坦言，对于目前的互联网来说，大家更关心的是流量变现，不会去想什么是好产品。360创始人周鸿祎也提到，有没有人口红利，取决于企业是否真的具备产品创新能力……同样的，在和毛力的对话中，Enjoy跨境电商能感受到MEEPO这家公司对于产品的重视程度，以及作为一个DTC品牌如何发挥产品力，以寻求长线发展的思路。

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