对于游戏开发者来说，变现是重中之重。随着全球市场更新迭代，产品功能不断升级，变现手段也不再单一。
那么，哪种变现方法才是最有效的，是最适合开发者的？最近，GameRefinery发表了一篇博客，对当前市面上三种热门的新型变现手段进行了分析，它们分别是Battle Pass（战斗通行证）、Gacha（扭蛋抽卡）以及IAP Offers（应用内促销活动）。Enjoy出海对本文进行了编译整理。
Battle Pass功能的重要之处在于其“多面性”。它为玩家提供了另一个游戏进程，并在游戏的整个赛季中吸引玩家。作为一种变现手段，通常情况下与IAP捆绑包相比，Battle Pass提供了相对较低的价格点，玩家必须“努力获得奖励”才能解锁。
Battle Pass面向低消费玩家/非付费玩家具有高转换功能，同时也能够从心理上吸引更多玩家，玩家可以看到自己已经“解锁了一半”的奖励，这比错过限时IAP捆绑销售更能引发强烈的FOMO（社交控）。
Battle Pass是免费游戏成功的核心元素之一
Battle Pass 2019年开始流行，除了第一人称射击游戏外，越来越多不同类型的游戏也开始应用Battle Pass。将畅销游戏与其他手机游戏比较时，Battle Pass迅速成为最具差异化的功能之一，几乎可以视为成功的免费游戏的核心元素之一。
从下图图表中我们可以看出，美国前20%的畅销游戏中，大约有60%的游戏使用了Battle Pass功能。Battle Pass之所以如此受欢迎，是因为它几乎可以与任何类型游戏兼容，包括竞技射击、MOBA、角色扮演以及休闲解谜等等。
2019年夏天，Battle Pass在Top游戏中的受欢迎程度开始增长。现在美国（iOS）收益排名前20%的手机游戏中，约有60%使用了Battle Pass功能，而排名20%以后的游戏中只有14%使用了这一功能。
为什么Battle Pass会引起玩家如此大的共鸣?
为什么Battle Pass会引起玩家如此大的共鸣？主要有以下三点原因：
1、Battle Pass并不会影响核心游戏体验，只是一种奖励玩家推进游戏进程的方式。
2、Battle Pass能增加用户留存和游戏成就感，激励玩家完成游戏任务，还能刺激老玩家回流，以保证自己不会错过任何奖品。Battle Pass还特别适合休闲游戏，这类游戏通常缺乏长期的渐进目标和成就。
3、Battle Pass能够直接或间接地推动变现。
一方面，因为每一个游戏赛季都需要更新，Battle Pass就能够通过类似于订阅的付费通道直接变现；另一方面，Battle Pass也可通过增加用户粘性和游戏时间间接变现，让玩家有机会接触到更多付费点（例如延长生命、三消游戏中的道具等等）。
1.自动更新订阅型Battle Pass——Call of Duty
《COD: Mobile》不久前推出了Battle Pass购买的订阅选项。玩家可以订阅每月的福利，包括永久的Battle Pass付费服务。最近，基于订阅的福利在Battle Pass中越来越普遍，但自动更新仍不失为一种独特的方法，因为只有少数游戏（如《Zooba》）将此与《COD: Mobile》一起使用。自动更新订阅其实是一种激励玩家更加频繁地购买Battle Pass的奖励路径，尤其是向玩家提供额外的游戏特权。
2.与储蓄罐系统相结合的Battle Pass——Mech Arena
《Mech Arena》的Battle Pass独特之处在于它使用了一个存钱罐系统作为购买Battle Pass的额外奖励，即购买Gold Pass可以让玩家在Battle Pass赛季结束时打开一个名为“季节性信用储备”的存钱罐。由玩家在赛季中完成的比赛可以用来填充季节性信用储备，随着赛季的进行，季节性信用储备将成为付费赛道上越来越有价值的奖励。
Royal Match提供了一个非常基础的Battle Pass应用方案，但却是一个不常见的购买Battle Pass付费版本的“社交激励”。当玩家购买付费Battle Pass时，就会向玩家公会的所有成员发送礼物。
4.合作型Battle Pass——Top War
《Top War》的联盟运输团队是所有联盟成员(公会成员)共享的Battle Pass，这说明Battle Pass的奖励是共享的。每个联盟成员完成自己的任务取得游戏进程，如果会员想获得高级奖励，他们就必须单独购买通行证。这种合作任务专注于公会的游戏中，玩家已经习惯为共同目标合作。
5.广告变现型Battle Pass——Solitaire Home Design
Battle Pass也可以用于混合变现模式中，通过激励视频广告，从非付费玩家身上获得价值。Solitaire Home Design的《The Diamond Seeking》便是一种广告变现的Battle Pass计划，即玩家第一次通关纸牌游戏关卡收集钻石，并在该事件的奖励路径中取得游戏进展。游戏中有免费和付费的奖励曲目，但只有玩家观看激励广告后才能解锁付费曲目奖励，或者直接购买付费曲目而无需观看广告。
值得注意的是，三天的活动相对于通常的2-4周的Battle Pass相对来说比较短。广告变现型Battle Pass还拥有更短的奖励路径，包括更简单的奖励、普通货币和可消费的激励道具。
1.要想鼓励玩家更频繁地购买Battle Pass，需要考虑类似订阅的福利，甚至是自动更新订阅，以获得高级奖励。
2.购买高级通行证的额外奖励通常在Battle Pass中使用，但储蓄罐机制可以通过吸引玩家购买来转化非付费玩家，从而增加更多的奖励。
3.如果你的游戏已经有了成熟的公会机制以及玩家间的合作，就可以考虑Battle Pass的社交机制，如奖励轨道中的合作进程。
4.如果你拥有一款依赖于广告变现的游戏或想要提高游戏的广告变现效率，不妨考虑使用带有广告变现的Battle Pass。
除此之外，我们还结合游戏市场总结了Battle Pass应用的两个提示：
1.Battle Pass的免费和付费奖励已被证明是有效的，所以可以考虑将其作为游戏中其他事件的奖励机制。
2.游戏若拥有各种不同的游戏模式或不同玩家类型的用户，则可以考虑添加多个Battle Pass或不同的Battle Pass难度，供玩家选择。
目前，抽卡主导着手机游戏市场，美国市场收益排名前20%的手机游戏中，75%的游戏都带有抽卡机制，而49%的游戏都带有5种或5种以上的抽卡类型。在抽卡游戏更受欢迎的日本，这两个数字分别上升至93%和55%。
目前，许多抽卡游戏都采用免费模式，基于循环机制和随机的抽卡奖励(即玩家使用抽卡去换取游戏内的资产，不管是角色、道具还是货币)，游戏得以吸引玩家的注意。随着手机游戏开发者不断创新，新的抽卡应用类型也不断涌现。
里程碑式扭蛋（Milestone/pity Gacha）
Pity Gacha（保底机制）能够在玩家抽卡达到一定次数后提供奖励。在西方，许多应用这一抽卡机制的开发者都明确了奖励，其中特别提到了抽卡奖励的稀有程度，这样玩家便能够在多次尝试后明确自己所期待的内容。
在《COD: Mobile》中，玩家在一定次数的拉动后会获得稀有的抽卡奖励，在拉动下有一个进度条，显示还剩下多少次才会获得保底奖励。《原神》也使用了保底机制作为奖励，虽然它不像《COD: Mobile》那样精确地呈现出拉动率，但却勾勒出了机制运作的具体细节。
玩家自选扭蛋（Player’s Choice Gacha）
2021年夏天，玩家自选扭蛋在中国流行起来，这一机制让玩家选择道具/角色/武器等，有时是自选奖池的内容。
国产手游《三国志幻想大陆》和《战双帕弥什》都使用了玩家自选扭蛋机制，而我们也在全球市场中看到《PUBG: New State》和《原神》也用了这一机制。
除了更透明的抽卡机制，还可以在抽卡中看到更多社交机制。
合作扭蛋是一种相对较新的抽卡类型，它将社交元素融入了开扭蛋的过程中，预计2022年后会看到更多这样的游戏类型。简单来说，合作扭蛋可视为玩家间的合作任务：玩家可以组队获得抽卡奖励，所有参与抽卡的人都会分享这些奖励。在这里，玩家会为开扭蛋创建一个“私人空间”，或者创建一个允许其他玩家加入会话。
当然，合作扭蛋仍然可以由单个玩家激活，但他们只能获得一种奖励，所以最好是与尽可能多的人一起玩。这里的社交元素让玩家能够事先与团队协调奖励以获得最佳结果。日本公司XFLAG旗下《Kyoutou Kotoba RPG: Kotodamanand Monster Strike》中就有这种合作扭蛋玩法。
IAP是免费游戏中最成熟的变现功能之一，IAP促销活动是指特殊的应用内购买折扣/捆绑促销，通常只在有限的时间内提供。
从IAP的角度来看，传统的IAP变现方式是通过核心玩法、体力和游戏道具等。然而，许多休闲游戏通过用户粘性来变现。随着手机游戏领域的成熟，IAP也出现越来越多的元素，比如混合变现，为玩家带来多样性的体验。
有效的IAP能够发挥人类的情感和动机，例如以下元素可用于设计强大的IAP内容：
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1.排它性——“只有这样我才能得到这个角色皮肤！”
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2.惊喜——“我可能花很少的钱就能得到一个有价值的性格皮肤。”
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3.紧急——“我现在需要购买这个角色皮肤，否则我将错过这笔交易。”
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4.社交——“如果我们都投资，我们就都可以得到这个角色皮肤。”
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5.进程——“我只需要多买一点点宝石，就可以获得角色皮肤作为奖励!”
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6.个性化(即使是隐性的)——“哇，这正是我现在需要的东西!”
1.神秘商店IAP活动——Garena Free Fire
Garena Free Fire的限时IAP活动——Mystery Shop，让玩家有机会凭运气赢得一折的折扣。游戏为玩家随机抽取折扣百分比，这决定了玩家可以从活动商店购买产品的价格。这个奖励还包含一个进程元素，这意味着玩家在商店中购买的东西越多，游戏进度就会越快，一旦进度条满了，玩家就可以购买特别的大奖。
首先，这有一种紧迫感，因为玩家只有7天的时间来处理该事件。其次，它有一个进程元素，这意味着在商店中购买的东西越多，玩家就能获得越多奖励。最后，限时IAP还有一个令人兴奋的随机折扣百分比元素。
2.改变你的命运——Garena Free Fire
Garena Free Fire的另一个有趣例子是其“改变你的命运”限时IAP活动。从本质上来说，这是一种捆绑销售，但玩家可以控制捆绑销售的内容和价格。这意味着如果玩家购买了池刷新操作，他们就可以刷新捆绑包池的内容，还可以尝试改变捆绑包的折扣比例。
这种有趣的应用方式让玩家能够控制捆绑内容，并对内容的刷新选项和折扣百分比产生兴奋和惊喜感。
3.限量IAP——Dragon City Mobile
在特殊的促销活动中，还可以使用时间以外的其他手段来制造紧迫感。《Dragon City Mobile》在某些内容中采用了数量限制。可以说这种方法甚至为组合游戏添加了些许社交元素，因为玩家利用某项提议的时间(至少在理论上来说)取决于其他玩家的行动。
4.生日派对进步性限时IAP优惠——Board Kings
Board Kings的生日促销结合了每日登录奖励和IAP促销，通过每日登录，玩家可以获得免费奖励。但如果他们选择非常低的IAP，玩家也可以提前获得一些额外的奖励。此外，为了让低价优惠更诱人，玩家可以看到如果购买1.99美元的优惠，自己将获得哪些额外的免费奖励。
从心理学角度来看，这种方式更具有吸引力，毕竟谁不喜欢白嫖呢？
另一种应用IAP的创造性方法便是将其与渐进式奖励相结合。在过去两年中，这种应用方式在美国手机游戏市场逐渐增多。比如《PUBG Mobile》就采用了渐进式IAP奖励。
这一功能的实际意义在于，游戏追踪玩家自开始玩游戏或在特定时间内(通常是在特殊事件或假期)所花费/购买的真钱/付费货币数量，并在玩家超过特定消费阈值时给予一次性礼物。这意味着玩家花费/购买的金钱/付费货币越多，他们获得的奖励就越多。通常情况下，奖品包括体力、道具、稀有角色或付费货币。
如下图所示，在美国iOS收入前20%的手机游戏中，约有23%使用渐进式IAP 奖励来鼓励玩家消费，而在前20%之外只有9%使用它们。
总结一下，首先，IAP促销创意范围不要过于狭隘，开发者可以在不同市场案例中寻找灵感。其次，站在玩家的角度思考为什么会选择你的促销活动。最后，除了思考how，也要思考what，即向玩家展示售卖的内容究竟是什么。
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