亚马逊卖家在进行广告投放时，总会遇到各式各样的问题。综合下来，困扰大家最多的还是在效果不理想和投入成本太大这两个方面。

 

ACOS不断升高，钱烧了不少订单却没上来，广告表现越来越差的情况确实令人焦虑，有的卖家甚至已经失去了信心，想要“躺平”。

 

这个时候别着急，因为伴随着越来越多的卖家涌入到跨境电商的赛道，不断加剧的行业竞争自然会推动流量单价的增长，这是历史发展的趋势。要想控制好广告成本提高利润，高效投放，最关键的一点就是要学会如何优化管理ACOS。

 

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关于ACOS你必须了解的事

 

亚马逊站内广告是一种获得流量曝光的效果广告，ACOS的全称是Advertising Cost of Sale，指广告总支出（CPC*点击量）占广告带来的总销售（平均客单量*销量）的比例，是衡量广告效果的重要指标。

 

*图源：亚马逊广告

 

比如，你花20美元投广告，广告给你带来的销售额是200美元，那ACOS就是10%。

 

ACOS的高低反映的是广告的效果，在不考虑任何其他因素的情况下，ACOS值当然是越低越好，因为ACOS越低，就证明你的投入产出比越高，这就意味着这个产品会带来十分可观的利润。

 

但是广告的意义不只是出单，更是要提升产品的广告排名、自然排名，让你的产品在亚马逊平台上拥有良好的发展前景。

 

所以，在ACOS的基础上又有一个新的概念，这也是卖家们经常讨论的，就是TACOS，即Total ACOS，所代表的是产品销售总额（自然+广告）与广告花费的比例关系，也就是说TACOS考虑到了自然销量的部分，是ACOS所没有的，这是因为自然单的上升也有广告的功劳。

 

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为什么我的ACOS值这么高？

 

小编在这里把卖家常见的导致ACOS升高的原因分为四种情况：

 

01新品期阶段

 

对于绝大多数产品而言，刚上线时ACOS的数值大概率是高于产品成熟期的，所以大部分新手卖家每天都要看着爆表的ACOS数值而发愁。

 

这是因为刚开始系统还不识别你的产品，流量较低，没有非常多的星级和review，相同情况下自然比不过成熟期的商品，如果只是新品期，通过优化listing、增加曝光度等手段，慢慢就可以解决。

 

更让人心烦的是，已经做了一段时间的产品，ACOS值突然升高。比如之前有卖家反映，自己做的一款小按摩产品（4.5星，400多条评论），整体表现都还不错，卖了一段时间后发现ACOS值突然开始升高。

 

*图源：亚马逊广告

 

如果遇到这样的问题，大家可以去看一下搜索词报告，这样就会看到广告在投放之后，什么样的词或者ASIN被点击了，直接了解到广告投放的具体效果。这位卖家通过查看搜索词报告，发现是广告投放的关联ASIN不匹配，导致了ACOS值升高。

 

所以在进行品类投放时，一定要注意细化功能，需根据价格、功能，星级范围进行精准投放，才不会影响转化率。

 

02断货重新入仓时

 

举一个成都卖家的小例子：他最热卖的颜色出现大面积的尺码断货，该广告组本身表现优秀，断货前ACOS值在16%左右，转化率很高，但是等到货来了再开广告，ACOS值一下子就升上去了。

 

遇到这类情况不必担心，因为一旦断货，广告就会暂停，补货了广告也会重新运行。要做的就是尽快补货，让广告重新积累，慢慢数据就会好起来的。

 

那有的卖家会问，这个时候广告要不要关掉？

 

这个取决于卖家个人，看你是先要主推热卖品，还是也打算给其他品类一些流量，如果只是想减少广告预算，那么可以通过降低竞价，这样一来流量还有花费却少了很多。

 

03竞争激烈的品类

 

在一些大卖的品类中，比如3c类，小家电等，所有卖家在同时竞争广告位的情况下，不单单是自然流量被稀释了，平台的付费流量也在激烈的竞价中开始价格飙升。

 

在同样的条件之下，谁的Bid给的高，谁的产品就可以排在广告搜索界面的前面。而为了争夺更为靠前的展示位置，很多卖家就会抬升自己的出价，广告的单次点击费用就跟着升上去了，但是销售额却跟着涨，ACOS可以说是被人为地“卷”了起来。

 

这个时候可以尝试可以通过长尾词进行突破，做相对来说较少人做的ASIN。

 

04季节性波动

 

这个其实很难控制，因为受市场和客观环境的影响，我们只能根据市场调节产品，非人为因素很难靠自我调节进行改变。

 

03

三个管理小妙招教你优化ACOS

 

01不错过流量转化的机会

 

在谈优化ACOS之前记得先提升曝光和点击，把流量引到listing页面才是最先要完成的事，如果曝光和点击没做上来，那么谈ACOS就为时尚早了。

 

那么如何提升曝光和点击呢，就是要保持广告无结束日期，持续拉动曝光，吸引点击。因为消费者不会因为广告停掉就停止搜索，没有结束日期广告就一直在跑，那我们的数据积累的越多，所以对于关键词、竞价值等投放数据的判断就会更加准确。

 

*图源：亚马逊广告

 

说到如何引流，除了SD、SB、SP广告，还有一种免费广告，就是帖子。也是今年大量推广的，比如美妆产品就十分适合。

 

与此同时，随着品牌意识的增强，KOL在广告中的作用也越来越明显，作为意见领袖，他们拥有强大的粉丝基础，已经成为了品牌占领营销高地的关键。

 

在AdMaster访问的93个品牌主中，72%的品牌主表示会增加社会化营销投入，其中63%的品牌主表示重点将是在网红和KOL推广上，可见其重要性。所以，卖家要敢于尝试不同的广告类型，才能找到适合自己的广告产品，

 

02在不损害流量的同时调整竞价

 

卖家可以适当降低自定义竞价，然后再根据自己的产品情况在高效位置再加价，这样一来，整体没有改变但是通过结构的转变也可以达到平衡实现ACOS的优化。

 

*图源：亚马逊广告

 

其中，高效位置的位置包括搜索结果产品首页首位以及产品的详情页。然后，也可以使用否定投放，去除低效流量。

 

03使用配套销售和向上销售，提升销售额

 

如果我们的商品价格比较低，我们可以做多件组合ASIN，进行配套销售（比如鼠标+电脑），利用广告增加Listing页面“经常一起购买的商品”(非广告位)出现的几率。

 

还可以使用升级销售的手段，比如用真丝睡衣（贵的）去关联纯棉睡衣（便宜的），以增加整体销售额。

 

*图源：亚马逊广告

 

在商品投放中，通过设置捆绑销售打交叉流量，增强ASIN间的关联性，提高出现的可能性，增加客单价。

 

总而言之，优化ACOS不是盲目降低CPC，而是要整体优化，只有用对方法精细化运营，才能够降本增利，使广告投放达到理想效果，从而带动销售实现良性循环。

 

文章来源：跨境必读