出海厂商急需一份“秘籍”，帮助自身打破“内卷”局面，完成“出圈”！2021 年 12 月 23 日，白鲸出海&飞书深诺&Airwallex 空中云汇强强联手，在成都举办【打通出海任督二脉，让游戏破卷成圈】游戏出海高端闭门会议。本次会议邀请多位游戏出海领域专家到场，为游戏行业提供新的出海风向标，解析新常态下的新挑战和新机遇。

面对竞争激烈的海外市场，如何根据游戏产品特色选择合适的出海地区？如何真真切切地在海外赚到钱？尤其是对于刚刚尝试出海的中小型团队来说，“出海怎么赚钱？”更是必须认真考虑的命题。

在本次活动现场，四川启荟科技有限公司—CEO 饶谦作为演讲嘉宾到场，和我们分享了团队是如何“穷游”出海，并成功在海外推出了多个热门游戏项目。

“穷游”出海，如何降本增效？

以游戏素材的本地化为例，在出海过程中，饶谦发现很多海外发行商的游戏本地化文本并没有采用人工翻译，而是直接使用如 Google 翻译等工具进行翻译，并且效果出乎意料的靠谱，若游戏内容对剧情文本的要求不高，那么采用“机翻”就是个不错的降低成本的方法。

此外，在游戏开发的过程中，还需要注意开发思维的转变，传统的游戏开发思维往往强调游戏重度化和功能的复杂化。然而随着当前用户的碎片化时间越来越多，现代游戏思维往往更加简单粗暴，越复杂的功能会导致研发周期和成本不断增加。

最后是买量成本和短线设计工业化的思考，在这里饶谦给出建议：“我们在立项时可以先通过第三方或广告供应商提供的数据进行对比参考，确定风格后，以此吸引玩家进入，最后基于这种风格来产生消费点。”

游戏出海，要学会把握不同地区特色

海外市场的复杂性与国内不可一概论之，往往同一款游戏在不同地区所产生的反响会迥然不同。因此游戏出海过程中，除了要对游戏本身的质量和可玩性把关外，同样也需要对海外不同地区的用户特点和区域特色有所把握。

例如前文中说到的本地化文本翻译问题，如果游戏是出海俄罗斯地区，那么简单的机翻必然会出问题。因为俄罗斯的俄语非常的长，一句中文翻译成俄语或许会变成三行，而且还不能像中文、英文一样随便变行。饶谦分享到，旗下《武装少女》在出海俄罗斯时，为了做好本地化，甚至把 UI 进行了重新的设计。

如果你想延长游戏的生命周期，不妨考虑在日本地区发行游戏。虽然当地的游戏竞争激烈，但是日本用户对于游戏本身拥有更高的忠诚度，即便没有太多的活动，仅保持着游戏的基础运营，也会有一批玩家持续玩下去。

从游戏素材和画面风格考虑，同样也需要本地化策略的加持。例如东南亚玩家普遍不喜欢阴暗的风格，特别是二次元玩家会更加偏爱清新的画面和人物。在这里，饶谦提出了一点建议“如果你的游戏是出海越南，需要提前催款！越南的发行商打钱很慢，很喜欢拖着。”

赛道竞争激烈，哪类产品更适合出海？

第一是 MMORPG，MMORPG 成本很高，如果要做一款非常能打的 MMORPG 游戏，投资至少在两千到三千万左右。但 MMORPG 总流水普遍能到六千万，建议把研发成本控制在七百万以内，基本能实现盈利。

第二是 SLG，SLG 的优势在于研发成本较低，基本在三百到五万左右，但是调优成本特别高，得五千万到一个亿左右，调优好了它适合做长线。

第三是卡牌游戏，卡牌游戏的一个特点是洗快钱，卡牌游戏最短一周就可能实现盈利，所以卡牌是出海比较稳健的形式。

近年来日本手游市场竞争愈演愈烈，国内厂商纷纷登陆日本。传统的媒介资源和打法已经不能满足各大游戏的获客需求，本地化资源的挖掘已经成为大家不可避免的课题。飞书深诺集团日本子公司 KenTo—日本媒体及商务负责人沈若基在本次会议中，从【原神】、【Gran Saga】、【战双】和【龙族幻想】4 款 RPG 游戏入手，分享了游戏出海日本的市场策略、运营策略和本地媒体的运用方法。

原神作为近几年游戏出海领域的天花板，经常被作为经典案例分享。可以看到，原神首爆到上线的时间非常长，2019 年 8 月开始宣传，直到 2020 年 9 月才正式上线，差不多用了一年时间铺设整个游戏的情报以及它所有人设，以及背景。

在这期间原神做了很多准备，例如参加各类展览，并针对参展玩家制定特别的活动企划。又或是花费大量预算做户外广告和电视广告，尤其是户外广告。例如，日本二次元玩家心中的圣地是秋叶原，原神则在这个区域布置了大量的户外广告集中展示，让大量较精准的目标用户获取到原神的游戏资讯。

经过一系列的市场品宣，原神在投放初期的自然用户和非买量用户数量非常大，整体付费也特别好，数据显示，原神的平均月流水在 25 亿日币。

和原神的深度运营相比，GranSaga 则采取了“广撒网”的推广策略，包括代言人、主题曲、直播、户外广告以及游戏电玩出展，几乎能用到的资源都用到，意图上是很明显希望触达到游戏人群和漫画人群。

最后是战双帕弥什，整体策略比较符合大部分出海厂商的打法，将更多的精力放在买量上，除了两次 CBT 的招募，以及在它上线之后做了一些画师联动之外，其实没有做太多品牌宣传方面的宣传，直到今年 11 月一周年时间点跟 NieR 这个 IP 做了联动。

这几款游戏的一个共同点，都采取了在 Twitter 平台上进行宣传投放，对比数据可以发现，GranSaga 的推文发送相当频繁，平均每天有 41 篇内容产出，而原神和战双的发帖数只有 2~4 篇。沈若基给出建议，如果团队的资金实力或精力不够，可以适当倾斜资源到游戏本身的推广运营，减少在社媒平台的传播。

日本地区的主流宣传手段有很多，那么应该如何铺设它的整体时间轴呢？沈若基认为可以将上线前 3 个月作为一个比较重要的时间去做铺设，如果有条件可以安排得更早一些。期间可以结合 Twitter 社群，官网首页来一起宣传。

那么对于出海日本的游戏厂商而言，有哪些媒体资源是适合投放购买的呢？除了比较常见的像 Google、Twitter 之外，日本还有雅虎这类较为传统的媒体，虽然买量算法不如 Google，但是雅虎在日本的月活可以达到八千六百万，几乎覆盖日常 70% 的人群。

另外，垂直类媒体有各类直播平台，传统媒介有 TBS 和漫画游戏纸媒等等，都是日本较具有特色的媒体渠道。沈若基提出，在出海日本市场时，我们可以将 70% 的预算投放到全球媒体来吸引大量的用户进入，30% 的预算投放到本地媒体用于补量，把用户的付费能力提升起来。

除了外部媒体渠道外，出海日本还需要注意社群的建立及运营，日本地区非常注重玩家运营，并且 Twitter 作为一个天然的优质土壤能很好地帮助我们去运营这些玩家。沈若基认为，如果想把玩家运营得更加精细，那么社群运营就不能仅限于 Twitter，像 LINE OA、LINE OC、Discord 等玩家聚集地，都可以成为社群流量的来源。而我们要做的就是根据不同平台的用户特色，把玩家拆分，如核心玩家，潜在玩家，IP 玩家等等。

对于出海游戏厂商来说，在海外地区实现高效的收益入账，除了游戏本身质量过硬以及丰富的营销宣发手段外，有效的海外资金管理同样不可或缺。我们邀请到 Airwallex 空中云汇企业级客户商务总监—Raven Liu，以东南亚市场为例，为我们介绍海外支付市场的现状及如何运用不同支付策略来应对区域差异。

从支付方式来看，亚太地区仅有 14% 的用户持有信用卡，而全球范围内大概有 21% 的用户持有信用卡。因此，如果游戏厂商出海东南亚地区只提供信用卡付款方式，用户的转换率往往会大打折扣。

从上图数据可以看出无论是电商交易还是游戏金币充值，亚太区用户有 15% 都是通过电子钱包完成支付交易的。而在一些传统区域，13% 的用户依然是通过银行转账方式进行付款。相较于国内“一部手机走天下”的支付环境，东南亚地区的支付现状也就更错综复杂。

以千岛之国印尼为例，它在地理上非常割裂，每个区域各大州用户都有自己喜好的本地支付方式，如：信用卡、借记卡、银行转账甚至是现金支付。即使使用电子钱包，当地的不同区域也有超过 15 种钱包在市面上使用，对厂商的收付款需求带来了很大的挑战。

面对复杂的海外支付环境，Airwallex 是如何帮助出海企业完成资金的高效流转的呢？首先 Airwallex 会以海外当地主流付款方式将收益结算到游戏企业的海外银行账户，同时企业在海外的支出，如广告费用、媒体费用同样可以通过 Airwallex 以银行转账的方式付款给第三方，以此实现海外整体资金的自循环并缩短流通路径，最多可以为企业节省近一半的海外营收成本。

在全球资金管理方面，Airwallex 同样拥有一系列完整的解决方案，以此来帮助拥有大量内容创作者和 KOL 的在线娱乐平台进行分佣。当用户选择提现时，Airwallex 可以帮助平台企业进行小币种换汇，并分发到海外当地不同银行，进而分发到用户的账户中。

同时 Airwallex 支持企业创建海外虚拟账户，通过该账户可以实现同一账户在海外不同国家地区的便捷收款，使海外当地消费者能够用自己熟悉的本地支付方式进行游戏充值，且针对不同用户的个性化需求，可以提供定制化的本地支付解决方案，让付款体验更加简单，让企业收款成本更为经济！

来源：白鲸出海

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