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为什么要做混合变现的产品
这一部分简单过一下，主要是分享一些数据。从Sensor Tower的数据可以看出，混合变现休闲产品在2022年的下载量增长了13%。在2022年底，北美市场混合变现产品的下载量增长明显。
另外，混合变现产品的游玩时长更长，容易增加玩家的粘性，同时，混合变现产品拥有更高的收入。总结来看，混合变现产品现在比超休闲游戏有更长的生命周期，并且能够赚更多的钱。
混合变现游戏的常见误区
这一部分主要是我们在做混合变现这么多年里面遇到的一些错误的思考。主要把它归纳成了4块内容，第一部分，大家理解的混合变现就是在内购游戏中加入广告，或者在广告游戏中加入内购，这个理解当然是错的。第二个误区，先做一个内购版本，上架的时候改为广告。这一点大家也都理解，最关键的原因就是因为版号。第三点，先做一个海外版本，最好是在港澳台地区，在拿到版号之后再改成国内版本。最后一个误区，我要做一个内购和广告五五开的游戏，当然，这也是错的。
这里主要讲一下“误区四”，这其实是我们非常想做的一件事情。这是一个很稳定的比例，但实际上是根本没有办法做到5:5的。在混合变现游戏里面只有两种比例，一种是内购居多，另一种是广告居多。
这是我们一款具体产品的数据，绿色的部分是广告收益，蓝色的部分是内购收益，红色的线是广告和内购的数据比例。数据中可以看出，从6:4到8:2，这中间有一个非常大的变化，因为在这个过程当中，这款产品从单一的平台上架到了多个平台，每个平台的比例都不一样。比如iOS平台，内购和广告的比例是8:2，这是一个完美的比例。
但是当上架到另外一个平台之后，这个比例变为了7:3，更离谱的是，当这款游戏上了另外一个比较大的国内的视频平台，它的比例又变为了5:5。由此可见，当用户体验不一样的平台上，他们的付费意愿是非常不一样的。如果大家自己做发行，就会发现这些信息。如果自己是CP，建议大家早点去找自己的发行方去要这些信息。
下面我们总结了六个走出误区的方法，回到刚才讲到的“误区三”，这也是我们实际的一个操作，2019年我们做了第一款混合变现产品，它的收入比例大概就是在7:3(内购/广告)。因为没有版号，选择优先在海外上线。版号下来之后我们将游戏转回国内，结果上了线之后发现原本给玩家准备的一个月的内容，在国内一周左右就被玩家玩完了。
可以看到，不同平台的玩家风格是不一样的，有的用户只想看广告，只愿意看广告或者只能看广告，所以在某些平台，玩家的付费会变少。而在更好的平台，比如iOS，用户的付费习惯以及付费能力就会高很多，内购和广告的比例就会变为8:2。产品在不同的渠道发行，自然就需要考虑这些因素。
第二点，流量是不一样的。实际上在不同的时间点，不同的平台，甚至在相同的平台不同的时间点，用户的价值也不同。比如在双十一，我们在国内平台有一次将eCPM做到了1000，但这样的情况只是昙花一现，而且那次的买量成本高的离谱，但是总的回收是不错的。但是正常情况下这个平台流量可能只有100块钱或者更低，所以流量代表来源渠道、来源平台、变现平台代表时间周期的差异，这是第二个我们要处理误区的思维方式。
第三个产品是不一样的，你的产品是更适合做内购?还是更适合做纯IAA变现?比如网赚产品，有多少用户会在网赚产品里充钱?这就是产品品类决定的，它就是为广告而生的。
第四点，如果你是一个策划，或者是一个运营，再或者是一个发行，你就会发现付费架构其实是一个非常复杂的系统。很多做休闲游戏的同学都是从一名玩家转为做游戏的，这样的同学会有一种非常理想的倾向，我要做一个大家都喜欢玩的游戏，但是我不需要给自己发工资。实际是不可能的，必须要像设计 GamePlay 一样去设计付费架构，而且不要先上线游戏再上线福利点。
第五点，内购是游戏内货币的收入来源，广告也是。应该把混合变现游戏中的内购和广告作为同一种收入来源来看待，而不要厚此薄彼。既然已经开始做混合变现了，当然是希望既能吸引愿意付费的用户，也能吸引想点广告的用户，同时希望能把广告用户能够转换成付费用户。而对于白嫖的用户来说，他们同样很重要。
这里有一个思考方式，我们喜欢把内购的价值和广告的价值做一个简单的平均化，但这是错的。怎么理解简单的平均化，假设你有一个6块钱的内购点，它对应的价值是100金币。然后你又设置了一个广告点。有一些玩家是不充值的，你可以设置让他看多少广告能够得到100金币。假设eCPM是100块钱，那么就是让他看60次广告，相当于是6块钱。我们会把它设计成和6块钱等同，但这样设计是错的，因为很难有广告用户会坚持看60次广告。
大部分广告用户都需要监测自己产品的数据，假设你的产品平均用户广告次数是20次，这已经是顶级的数据了。对于这种顶级产品，如果让玩家看60次广告，这是一件多么恐怖的事情。对比来看，那些在游戏中充值648的玩家会怎么想?他们肯定不愿意再充钱了，都跑来看广告了。
最后一点是我奉劝所有CP的一句话，“要先学会赚钱，再学会站着赚钱”，跪着赚钱也算赚钱，不要小看广告的力量。
IAA、IAP以及混合变现游戏的运营
我们做过超休闲纯广告变现的产品，也做过传统的纯广告变现的产品，用户的生命周期大概在30天左右。超休闲产品的生命周期一般在7天以内，可能3天就死掉了。所以我们只看次流和首日的回收，同时我们现在也在做内购占优，比较追求LTV增长的产品，这几种产品它的运营方式有哪些不一样呢?
因为超休闲使用的是广告变现，追求的是更高的广告次数和更高的eCPM，很多超休闲游戏都是追求7日以内回收的。这种情况下，我们不需要把用户当成用户看待。
这就是为什么超休闲一般是冲榜的方式，拿到很大量的用户，会吸引到一些自然量的用户，不会在意用户会不会弃游。比如一款游戏当玩家正在打BOSS的时候突然弹出了广告，导致玩家挂掉了，玩家很可能因此弃游。但这名玩家还是有价值的，因为弹了一个广告。只要这个广告等同于或者低于买量价值，这就是一个优质的用户。
长线的IAA产品我们也做过，这种产品虽然是使用的是广告变现，但是它的用户时长相对较长，而且需要很大的用户难度。这种产品一般不会做拆休闲产品那种“伤害”用户的做法。比如说国内休闲游戏发行商Ohayoo，他们的产品的标准是20+的广告次数，还有50+以上的次留，而且他们不使用插屏广告，基本上使用的都是激励视频广告，而且激励视频广告的整体收益也会更高，eCPM也会更高。
这种产品的运营更多的是集中在产品内部，利用运营活动，利用具体的时间点来促使用户留在产品里面。直接面对用户的情况不是很多，但是需要做具体的评论维护，通过邮件，也可以通过用户群，这些都是必要的准备。
而内购占优追求LTV增长的游戏，需要做的事情就更多了。比如重度游戏，需要有GM、做公会，咨询退款、充值等等都是要做的。
中度休闲混合变现游戏的商业化设计
下面讲最重要的部分——中度休闲混合变现游戏的商业化设计。主要分为三个部分：首先举一个具体的例子，我们怎么样把一个产品从98%以上的内购调整到70%左右，也可以理解为将一款纯IAP的产品调整成为一款混合变现产品。
这是我们某一款产品在2023年2月至2023年6月的数据，展示的是广告收入。从中可以看出这款游戏在2月的时候基本没有收入，这款产品在去年冲过榜之后，我们发现CPI涨得非常快，大概涨了10倍，在买量过程当中，会造成我们的利润越来越少。
我们现在思考一个问题，怎么样提升产品的利润?新产品无非是要么少花点钱，要么多赚点钱。少花钱，我们已经没有办法购买付费用户，所以就想办法购买广告用户。广告用户可能不会充钱，所以就需要引导他们观看广告，游戏里也要加入更多的广告点。
从2023年3月开始，一直到4、5月份，我们的广告收入一直在缓慢增加。5月中旬突然来了一个快速增长，正是因为那个时候我们开始够买广告用户，后面就逐渐趋于稳定的一种状态。
在做广告增长的过程中，我最担心的一点就是广告会对内部收益产生影响，所以我会关注优化广告期间内购收入的变化。在5月10日之前，DAU是相对稳定的。这个时候你也会发现它的内购收入并没有太大的变化。我觉得这次调整是正向的，尤其是在2023年3月份，这个时候有很多的折线，这是大R在大量的充值，而到了4月份开始折线变少，原因是我们加了广告，而且加了小额付费，这个时候大R出现的几率变少，而多笔充值变多，线也变得更加的平滑，而不是更加的陡峭。
5月中旬我们开始买量，买广告用户的同时也会刺激付费用户，进而有人进行转化。但是我刚才话说的有点早，因为在广告期间，用户没有影响付费，但这并不能说明你的设计对你的付费系统没有影响。
再来看一个数据，这个是平均付费用户收益，也就是用所有的付费除以每天充值的用户数量。我们看到这两个黄色的马克笔广告加入了小额付费之后，所有付费的用户平均付费变少了，说明部分用户不愿意付钱了，什么原因?显然是因为加了广告，用户可以光看广告就可以玩得很爽，自然就不愿意再去充钱了。
这个数据是付费渗透率，如果做内购游戏的同学应该会非常在意这项数据，实际上影响一个内购游戏成败的关键就是付费。这张图就是付费渗透率的变化，可以看到从前期调整一直到后面增加小额付费，再到买量，付费渗透率一直都是变化的，这说明在调整广告期间以及调整小额付费期间，之前有过从不付费的玩家在一直付费，这就是我们的目标。调整混合变现策略，也就是为了抢那一波不愿意付钱的用户，成功的把他们转化为付费用户。所以这次调整总的来说不能是成功的，但至少是正向的。
而在另一个渠道，这个渠道本来就是以付费用户为主，这个渠道数据发生了很大的变化，而且是整体付费率、人均付费次数、ARPU、ARPPU 均有降低，这就说明这次调整在这个渠道是失败的。当然也有不同的地方，广告渗透率增长了4倍，说明从来不看广告的用户可能开始看广告了，这群人很可能是付费用户，也很可能是不看广告的用户，付费数据根据这次调整降低了30~50%，这次调整在这个渠道是失败的。
同时还有一件有趣的事情，不管是零氪玩家，还是付费玩家，他们的广告次数全部获得了增长，而且付费越多的人看广告就越多。为什么会出现这样的问题，主要原因是我们没有做好用户分群以及没有做好收益之间的分布，所以很多玩家就从付费调整到了看广告。如果少充点钱，原来的付费道具的价值就处于贬值状态，所以就没有人会够买道具，而充值用户看广告次数变多了。
经过分析，我们认为很多充值用户进行充值是因为资源不够，但是如果看广告就能获取到足够的资源，他当然也就不愿意再充值了。所以基于这些分析，我们认为如果想要让内容达到不会互相影响，不同渠道表现不一样情况，就必须要做分群。也就是说要基于玩家的特性分群，基于渠道分群，更要基于玩家的购买历史分群。
混变产品在国内与海外的区别有哪些?
大家要注意一点，这张图表说明了中国已经超越日本成为了全球第二大游戏市场。如果先做国内市场，那么在出海的过程中很多厂商都会将一些习惯带到海外去，这其实是一个误区。要知道，海外有很多国家和地区，还有不同文化的实体组织起来的，一套思路或许只能在一个实体下起作用。
这是我们的一项真实数据，可以看到这款产品在不同的国家和地区的区别是非常大的，甚至可以超过50%，如果不去做分群的话，就一定会遭遇到失败。
SAGI GAMES的产品立项思考
所有游戏行业者都希望能够做出一款爆款，但是我想告诉大家的是照抄目前的爆款是永远不可能做出爆款的。现在这些爆款在他们成为爆款之前，一定不是爆款，而且很可能被别人看不上。
如果想抄袭或者借鉴，实际上就是在抢别人的蛋糕，但是抢蛋糕有不同的方法，可以去抢别人在这一个市场的蛋糕，也可以在别人还没有来得及进入新的市场的时候去抢他其他市场的蛋糕，在这种情况下，是有可能做出爆款的。但如果别人已经提前把所有的市场都占了，你就是去抢存量蛋糕，这个时候就必须要做创新。
既然要做创新，为什么不去基于产品的特点去做一些合理的创新，只要能保证产品可以运营下去，做更深入的积累，这可能才是对于游戏这种文化创意产业更合适的方式。
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