近日，Google在北京举办了谷歌出海创业加速器展示日活动，来自不同行业的10家中国初创企业集中亮相，为大家分享参与谷歌出海创业加速器的心得和经验。

 

 

联宠智能CATLINK成立于立于2017年，总部位于上海，是国际领先的宠物智能用品品牌，也是智能猫砂盆的开创者。早在2014年，CATLINK创始人Jason将国外的自动猫砂盆引入国内，又在2022年将自己的品牌推到海外，接触猫砂盆十余年间，他有着自己独特的见解。在谷歌出海创业加速器媒体见面日上，Enjoy出海联合了国内多家媒体对Jason进行了采访，以下为采访实录：(个别内容有删减)

 

Q：可以聊一下当时的创业契机，以及加入谷歌创业加速器的契机，中间交流过程当中有没有一些小故事可以对外分享?

 

Jason：大学毕业之后我进入一家外企工作，专门做自动猫砂盆，主要负责供应链。在我读了MBA之后，老师经常会让大家进行一些案例分析，因为我自己没有案例可以分享，我就开始分析中国的宠物环境。2014年的时候我发现中国的宠物行业处于非常早期的阶段，我有了一个想法，为什么不把国外的产品带到中国来?于是物品就把老东家的产品引入了中国，成为他们的总代理，成为了中国最早一批接触智能猫砂盆的公司。

 

2017年，我们发现智能猫砂盆可能会经历一波爆发，但当我和总公司商讨之后他们并没有重视，所以我就决定自己创业。2017年，我和MBA同学一起创立了CATLINK，我负责产品定义、供应链和销售端。我们当时的想法是要做一款全功能，全世界第一台具有APP控制功能，拥有智能算法的一台智能猫厕所。我本人养了6只猫，所以对宠物的需求非常清楚。与猫识别、健康监测有关的功能都是我们具有核心技术力的产品，2019年产品上线后，由于做了大量的调研和用户洞察，产品很快切中用户内心深处的点，产品就爆了。

 

在当时，团队每年开始呈现2-3倍的增长，直到2022年，我们开始关注出海市场。但这个时候我们发现产品没有办法进入海外主流的宠物圈层，我们只能选择又快又好的方式，就是跨境电商的出海，选择海外B2C平台，或者自建独立站等等。于是我们开始做亚马逊，也同步启动了独立站。但经营了一段时间之后发现独立站效果不好，最后干脆把独立站停掉，全部投入到B2C平台。经过一年的摸索，今年的利润涨了好几倍，算是比较成功的一次经历。

 

我们希望在独立站这块有所突破，所以加入了谷歌出海创业加速器这个项目。我们认为跨境电商大家拼的可能都是低价，亚马逊之类的B2C平台无法沉淀品牌，所以我们就想怎么借助Google来帮助我们打造自己的品牌文化。

 

Google可以给到我们更多的东西，而我们的团队有能力、有条件的把它释放出来。在参加了这个项目之后，真的是给我们带来了巨大的收获，无论从品牌端、商业模式、还是从我个人对行业的理解，都是一个非常大的帮助。

 

 

Q：您刚刚说在2014年时已经关注到了海外的猫砂盆，我想了解一下咱们出海的产品核心优势。看到咱们的产品进入到了100多个国家，不知道咱们这个品类做本地化是否需要花很多的时间去做调整?

 

Jason：首先我们自己觉得有两类产品，一类叫做通用性产品，国内国外都能用，一类是专门出海的产品。这个行业还处于比较早期的蓝海阶段，大部分的需求还没有被满足，所以我们的核心聚焦于通用性的产品。比如我们做的猫砂盆，全世界的猫都一样，都有排便的需求，所以我们很多产品在底层技术上没有特别的定义。但是在APP端可能会有一些本地化的内容，比如语言、UI设计、本地化的交互等等。

 

我们在北美、新加坡都架设了服务器，为了验证我们的产品，我们走了叫做农村包围城市的策略，欧美是智能宠物设备最大的市场，比中国市场要大4-5倍，拿下了美国市场，就等于拿下全世界。我们的产品刚推出之后，并不确定海外市场会给我们什么样的反馈，所以我们优先选择了周边的国家，比如东南亚。第一批选择的是韩国、日本，以他们为代表的发达国家，与美国一样这些国家属于发达国家，对养宠物的理念或许会有一些类似。另外一批是泰国，泰国是一个新兴国家，养宠理念跟中国差不多，或者比中国稍微先进一点点。通过我们一段时间的验证，到2022年才下定决心要把产品出口到海外更多的市场。

 

Q：您刚才说之前在东南亚市场，还有美国市场，下一阶段有没有拓展市场的具体目标?

 

Jason：我们今年在欧美市场销量增长比较快，但也只是占据美国连千分之一都不到的市场。我们首先会尝试把我们的标品(中国和海外市场都可以销售的产品)全部推出去，也会尝试做一些中国不能卖的，但是美国可以卖的产品。比如美国的宠物市场有一个叫做宠物门的装置特别流行，但在中国根本卖不动。

我们今年出了一款产品叫作分食喂食器，对于一些同时养了猫和狗的家庭是一款非常好的产品。因为猫和狗的粮食不一样，狗过来吃东西喂食器的盖子就会盖住，猫来了就会打开。基于美国市场上独特的需求，我们的逻辑是先把标品渗透到市场当中，把中国的技术输出到海外去，虽然非常小众，但是如果通过我们的性价比和技术把单品吃下来，量也很大。

 

Q：现在我们整个出海市场都在经历一个从卖货到品牌化转型的阶段上，您当时做独立站的时候投放不起量，您觉得是遇到了什么样的问题?现在我们进入谷歌出海加速器之后，品牌化的进展大概是一个什么样的程度?

 

Jason：确实像刚才您描述的一样，中国所有的出海企业都面临着从卖货转向品牌的一个阶段。我最近看过一个报告，中国电商品牌出海已经形成一个趋势，低价竞争太过于激烈，我们中国企业必须找出自己的一条出路。我们最近发现一些欧美传统品牌可能会出现再次崛起的趋势，比如美国的头部品牌Little Robot，几乎整个行业的市占率可以达到将近一半的水平。我们这个品类英文名字叫做Cat Litter Box，搜索这个关键词自然而然就会出现Little Robot的产品。在2021年的时候，我们也希望自己的品牌发展到，当用户想到自动猫厕所这件事情之后，第一个浮现在脑海当中的就是CATLINK，打造让品类等于品牌的模式。

 

Cat Litter Box用了三十年的时间积累了超过一百多的用户，他们才达到了美国将近一半以上的市占率水平，我们超越他们还是比较难的。我们投广告的时候，甚至投过Cat Litter Box，发现根本没有转化，因为没有人知道CATLINK是谁。我们只有通过性价比来竞争，或者通过科技水准来竞争，迅速通过跨境电商的方式抢占市场，总会有一些用户喜欢性价比比较高，又有科技感的产品。这是我们在过去两三年的时间里通过深刻的教训，花了很多钱才得出来的最适合CATLINK的一个策略。

 

 

CATLINK经过多年的发展，积累了将近几十万的用户，我们也有很多故事可以分享，比如我们在全球成功救助了超过1000只猫咪，我们就可以对外宣传CATLINK是一个有爱心的公司。另外我们也拥有高新技术，比如猫咪识别技术，我们可以通过算法区分猫咪的大便、小便。通过这个方式，用户就可以知道自家猫咪平时如厕的数据，了解到它有没有一些健康隐患，让用户知道猫咪更深层次的需求。

 

加速器中一个导师给我们上了两次课，让我们更加坚定了明年一定要通过内容的方式去触达用户，让他们产生共鸣。通过我们一些独有的功能打出差异化，用科技让全世界的每一只猫咪都能够获得关爱，这种使命可以直接给用户产生共鸣和连接，这就是我们在Google最大的收获。

 

Q：你觉得在TEMU等等这波出海低价趋势下，高价产品还可能会有机会吗?

 

Jason：我们觉得TEMU走的这条路其实没有对错，可能是选择性问题。如果CATLINK有一款极致性价比的产品，不排除去TEMU上试一试的可能性。但是我觉得宠物产品还没有卷到一定非要做品牌的阶段，首先一定要让消费者使用，之后才能为品牌发声。

 

我觉得我们有两个最大的壁垒，第一个就是品牌，当消费者在选智能猫砂盆的时候，如果他的脑海中会留意CATLINK这个品牌，至少在这个阶段就成功了。另外一种，我们需要大量的用户，所以不排斥大量的投放，也不排斥通过极致性价比的方式把用户基数做大。

 

宠物行业有一个非常有趣的现象，但凡做猫砂的都没有利润，猫砂起到了一个引流的作用，所有的钱都给到了上游的商家。我们沉淀了大量的猫砂用户，至少可以给到他们一个信息触达。把这些用户运营好之后，我们就可以做用户的私域运营。

 

 

CATLINK目前为止走的虽然是高端路线，但是产品的性价比也很高，我们比Cat Litter Box便宜一半，也是变相在行业里走了TEMU的路线。由于品牌没有建立起来，所以我们通过极致性价比的方式迅速让用户了解我们，先解决第一个怎么把货卖出去的问题，再谈品牌。我们的逻辑可以通过分频运营的方式，如果有适合TEMU的产品，我们也会采用TEMU的策略。

 

Q：今天我们的主题是出海，我想问一下国内市场和国外市场有哪些不同?比如说从竞品产品、用户喜好、国内外的市场规模这些角度展开来聊一聊。

 

Jason：在宠物设备这个行业，欧美企业是要领先于国内的企业的，我们可以从这些欧美企业身上学到很多宝贵的东西，通过他们走过的坑，来让我们得到宝贵的经验，再让我们反思我们的产品。

 

CATLINK做出来的产品只是锦上添花的东西，这里不得不夸一下竞争对手Little Robot，他们确实开创了整个智能猫砂赛道的先河，我们只能踩着前人的肩膀来做自己的产品。海外从0到1是他们的强项，而我们从1到10是强项，我觉得这个行业里无所谓抄袭，只要把最贵的技术以最便宜的方式做出产品，让所有的用户大范围地应用它，这才是商业的本质。

 

我觉得我们跟美国人最大的不同是美国人还在聚焦很底层的东西，中国人更聚焦于用户生态的问题。比如我们会洞察到潜在的关于猫咪健康方面的需求，数字化方面的需求，未来这种数字化赋能整个行业的需求，我觉得这部分可能是我们跟美国最大的不同。

 

Q：您有讲到在2017年的时候产品正式上线，那个时间节点中国整个宠物市场大概是一个怎样的背景?对于我们来说推动力在哪里?是怎样完成2到3倍的增长的?

 

Jason：如果没有2014年的沉淀，我们2019年产品上线的时候估计也只是昙花一现。在当时，消费者对这个行业没有太多认知，这就像一个种草的过程。2014年我带着一个美国的猫砂盆品牌来到中国，这个品牌最贵的产品卖到了4520，Little Robot在中国也是卖4000多，两大品牌在中国互相竞争，我们也是一路跟他们打过来的。2014年我们做了很多品牌营销，那个时候天猫、京东还很火，整个中国的电商还在蓬勃发展。我认为那个时候宠物行业是供小于求的，国内的经济发展非常快，各种各样的多元化需求就会出来，所以在2014年Little Robot进入中国以后，为CATLINK的发展种了大量的草。

 

2017年双十一复盘的时候，我发现当时我代理那款产品有500万的消费资产，他已经触达了500万的人，但是转换率非常低，原因就是太贵了，而且消费者觉得没有必要。但是这并没有影响消费者种草，这时候我们洞察到在国内还是有大量的需求在，但是没有一款产品能满足消费者的需求。

 

所以我们决定在2017年一定要做一款极致性价比的产品。用中国消费者逻辑，我们2017年跟着小米的经营理念涌现出了一个想法，把产品的性价比做高，功能做全，再加上微创新，未来就一定会爆发。

 

Q：我们内部有怎样的技术团队?产品是怎么研发出来的?

 

Jason：我觉得很多的创新都是突然涌现出来的，随着业务的发展，CATLINK也拥有了很多超前的技术。比如猫识别技术，中国的称重传感器技术在那个时候到达了一个巅峰，使用这个技术我们可以知道猫的体重，加上一个算法就能够识别出来是哪一只猫?通过这种技术，我们把所有的数据串在一起，通过猫的吃饭、喝水、如厕，就能知道猫今天的生理健康有没有出现一些异常。所以我们的创新都是随着公司的发展涌现出来的。

 

Q：我们现在国内大概是怎样一个行业地位?有多少用户?

 

Jason：我们现在全球用户差不多将近50万，国内猫砂盆品类属于第一，在亚马逊上，我们智能猫砂盆也是第一，营收今年差不多有2亿多。

 

Q：想问一下您怎么看待现在私域粉丝的运营情况?国内与国外有怎样的特性?这两年中国企业都在讲出海，国内国外有什么不一样的地方?

 

 

Jason：首先我会持一个反面的观点，我觉得私域这件事，如果大家把它当成微信群去运营就没有那个必要了。私域本质上我比较赞同瑞幸的打法，它的本质就是用户的LTV。第一点要解决售后问题，服务问题;第二、要解决跟消费者的互动问题，比如消费者对我们的一些反馈;第三、解决消费者的复购问题。CATLINK在建立私域方面做了很多优化，包括送货上门，APP在线客服，产品以旧换新，让用户了解到自家的权益，我觉得这个是私域的本质。

 

关于LTV，我觉得瑞幸做的非常好，早期的时候，一个客户可以领十张免费券，我觉得这是私域运营的本质，不是仅仅通过客服与用户聊天，而是解决用户反馈，解决复购问题。

 

我们接触到的每一个用户都会有一些私域内直接连接，但海外不一样，海外大多数都是通过邮件，属于群发的方式，而国内是属于点对点的，专属客服跟专属客户之间的互动。通过APP端，我们可以做很多的功能，哪一些用户关注比较多，或者哪一些想要用户了解的，就可以在UI设计的时候，或者在用户交互的过程当中，通过文案，通过一些交互方面的内容，让这个点的点击率或者转化率更高一点。

 

Q：我们在做品牌化这块，结合着我们在孵化器里面导师的建议，我们能够得到一个怎样的新思路?现在在做一些怎样的事?

 

Jason：我主要分三点来讲。第一、顶层设计，我们品牌定位已经有了，但是我们执行力是不够的，我们每一款产品都有独特的技术，比猫识别技术猫砂盆、分食喂食器、过滤饮水机等等。从顶层设计方面我们想到了三个问题，品牌到底是什么?有什么不同?如何证明?通过顶层方式，Google给了我们很大的帮助。

 

第二、我们更加确定了通过内容化的方式来把我们想要表达的品牌理念传达出去，通过渠道，通过AB测试，可以把我们想要表达的东西尽可能触达更多的用户。亚马逊没有品牌沉淀，只解决用户购买的需求，我觉得这也是做品牌的一种方式，至少证明用户对你的产品很认可。

 

第三、如何通过渠道把所有我们想表达的东西触达给更多的用户，通过AB测试的方法，哪一个方法更有效，我觉得必须要解决这些问题。