不亚于SLG的市场表现！消除品类游戏的市场趋势与机会判断

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伯昊 · May 26, 2020 11:25:09 AM

5月21日，谷歌游戏出海精英学院-5月线上课程如期开讲。本次课程中，宝发惠聚游戏业务负责人Austin Yin及Admob大中华区优化经历Iris He，共同带来了《三消品类市场机会判断和变现优化技巧》主题分享。Austin Yin（印昕）作为一名资深从业者，拥有多年手游发行经验，后续创业研发和发行业务，对于消除类游戏的发展过程，品类概况，优势与挑战等多方面进行调研，整理出了《移动游戏消除品类的市场趋势和机会判断》。之后Iris He将根据谷歌对数据的积累，介绍三消游戏的全球市场的表现，以及用户群体特征，主流变现形式及优化方法，希望可以帮助从业者有更多的了解。

如果想要了解更多，可以观看本次课程回放：

https://live.vhall.com/737844746

以下为分享内容整理

消除产品拥有不亚于SLG的市场表现

图中是Google Play4月底-5月初期间，榜单头部产品中消除类产品的上榜情况。做游戏出海的从业者都会关注海外榜单的变化。在榜单头部，消除品类一直占有一定的份额，且占比不断增加。所以我们判断：消除市场在保持核心玩法的同时，通过机制创新，借助人口红利，在市场差异化中获得份额。

图中是抓取了Google Play前60的产品，其中消除类产品有10款，在top15的产品中，消除类有7款，基于这个情况，我们判断：消除品类的营收能力已经完全打开，表现出不亚于SLG产品的市场表现。

点消玩法快速崛起，连线玩法正在衰落

很多人认为消除游戏只有三消或者点消，其实在海外市场，消除游戏是一个传统的品类，海外开发者会将玩法归类。图中左侧可见，消除类玩法分为三消、点消、射击、连线。每个品类都存在几款头部的产品，持续在各自的领域精耕，并占有可观的市场份额。但是，根据右侧图中GameRefinery2018年和2020年的数据，可以看到，截止Q1，三消玩法占据消除游戏市场份额的6成，其次是点消，增长迅速，连线类产品大幅下降。为什么连线产品大幅下降？通过我和海外开发者的交流得到一个认知，海外开发者认为连线类玩法的爽点不如点消产品来的痛快。点消在消除的同时会带来大量的视觉爽快度，所以点消产品从2018年-2020年市场份额提升了近一倍。且近期市场的新产品基本以点消玩法为主。

消除类产品的演化路径

下面是我汇总了各方咨询，按时间线整理出的消除类产品的市场演化路径。在2012年是以Kings的《Candy Crush Saga》为代表，通过Facebook免费的社交裂变，短时间内吸引了大量用户。《Candy Crush Saga》的成功，吸引了其他厂商开始关注消除类产品。2013年， BigFish在消除玩法之外加入了资源管理的要素，开发出了《Gummy Drop》，而Seriously是在消除玩法外加入了RPG的升级系统，开发了《Best Fiends》。《Best Fiends》在国内也有厂商测试过，但数据不理想。因为Seriously没有做粗暴的商业埋点，所以产品的变现不算理想。但是产品在前期累积的大量用户，所以《Best Fiends》做成了持续化运营，直到今天。

2015年Playrix入场，通过《Fishdom》的鱼缸模式和《Gardenscapes》加入了剧情和家装元素，一直运营到今天。土耳其团队Peak Game的《Toy Blast》，在糖果粉碎的框架下加入了公会模式，没有使用FB社交裂变。

在2016-2017年期间，Peak Game通过《Toon Blast》持续提高营收，再次期间，《Toon Blast》营收占比超过7成。同时，消除+魔幻RPG+ 放置玩法融合的《Empires & Puzzles》出炉， Playrix King Peak 成为垂类的头部。

近两年也不断有新产品入场，但是成功率不是很高。市场头部的厂商占据了70%的市场份额。有一些成功的产品，例如《Macton Mansion》、《Lily’s Garden》、《Angry birds Dream Blast》、《Home Design Makeover》等，这些成功的新产品都有一个特点，在题材和主题上做了大量创新，或者套用成熟IP，吸引IP用户。所以，题材和圈层是他们分到一杯羹的切入点。

高门槛——关卡，美术，回本周期，市场投放

通过和其他发者交流，其实很多开发者都看到了新的机会，但同时也存在风险，这些风险大多可以在立项前预判的。下面列举了一些门槛和机会点。

门槛主要有四点。第一是消除游戏以关卡类为主，对关卡的策划能力要求非常高。同样，游戏内部，游戏画面，UI界面，UE，互动效果等，这些带来的美术成本也非常高。其次是研发端投入，策划和研发端的模板是固定的，甚至可以买一些固定玩法的模板。但是关卡的设计，在游戏上线前至少要准备300关的储备粮，且随着游戏运营时间的增加，关卡的储备要求会越来越高。Kings的《Candy Crush》至今保持每月更新20个关卡，但是这20个关卡需要多个策划共同完成，也就是说一个策划一个月只能做几个优质的关卡。

另外，消除类产品的买量成本是非常贵的，在美国一个消除类用户，平均成本超过2美金，且随着买量会不断升高。并且回本的周期较长，大概需要3个月至半年的回本周期。

最后是消除玩法加入剧情混搭元素之后，对产品的运营方面有一定要求，需要运营和市场的可持续投入，尤其是市场可持续投入。

机会点：融合创新，细分人群，IP增量，审美迁移

高门槛的同时，如果具备突破门槛的能力，其实有相当多的机会点，以下是整理的4个机会点。第一，消除类产品会变成和“即时制”、“回合制”一样的一种玩法的模块，我称之为消除制。消除制可以和其他品类进行融合创新，目前成熟的由消除+RPG，消除+丧失题材，国内有几款消除+武侠的产品立项，所以通过融合创新是由题材挖掘的机会。

其次是细分人群的创新。我们看到很多消除类玩法是针对细分人群的，国外消除玩法的人群，尤其是三消玩法的人群，很大部分是35岁，甚至45岁以上的人群。所以针对不同人群，产品的美术表现形式，关卡设计的难度曲线，都需要差异化。

第三，拥有IP的公司，可以用IP做成消除类产品，把原有的用户池进行增量化挖掘。

最后是，针对没接触过消除游戏的用户，可以通过用户审美的迁移，做一些针对他们审美的产品。

都是消除玩法，如何吸引用户？破圈

在立项的时候，大家都会考虑到，做一个相同玩法的产品到底有没有人玩，这个重点就在人上面。已有的玩法，已有的用户不太拥有增量空间，因为你要保证产品的体验和创新要超过已有的产品，这是比较难的。在这个情况下，我们可以通过消除用户的破圈，将立项的思维进行规划。我们一般会思考产品的题材和风格，在围绕风格去立项。

我们在立项的前期是考虑，当消除成为国民用户的习惯之后，往下延展有相当多的空间。所以我们做了细分维度，包括题材，风格，美术表现等。这个很大程度取决于对细分人群的洞察力，在立项的时候我们会不断寻找年轻的用户，观察他们对产品的美术、题材的模板，以及玩法的创意表达是否有认同感，这个认同感非常重要。

第二种破圈的方法是，通过稳定的机制+创新题材。我们看到Kings的《Candy Crush》在这么多坚持做纯粹的消除，但是商业化收入并没有太大下降。所以我们认为无论是消除，还是消除+，在题材上面的创新的价值点是非常大的。所以当创新题材出来后，破圈的概率会更高。而机制不同带来的挑战，是在关卡设计上，针对你想要打造的用户，做难度曲线的调整。混搭玩法更加注重成长元素和交互，对数值的要求更高。海外的游戏厂商也看到了这里的机会，做了一些相对题材创新，或者结合IP的产品，都在榜单上获得了不错的成绩。但是这个成绩并不足以冲击已有的寡头市场，因为寡头市场也花了大量时间巩固优势。

在美国Top500的产品里，消除产品占比超过50%，而且很多其他品类的发行商也想在消除品类里找到自己的生存空间。在和他们沟通的过程中，我发现动漫IP，影视IP存在着一定的可能，另外是生活题材的创新，例如国内的我的小家，都是和生活题材强关联的产品。

而玩法机制混合的创新方面，其实是一个高风险的立项，因为在消除玩法不轻易变化的情况下，你做创新是不具备任何数据和理论基础的，如果成了就是大成，如果失败则是大量成本的损耗。

关于PVP、PVE机制的深化，最近在海外看到很多以消除玩法为主的对战类游戏的出现，并且他们在批量投放。这也是对机会的捕捉点。

自身团队的立项思路分享

我们的团队内部也经常进行头脑风暴，我介绍一下我们立项的思考过程。通常来说，在立项前决定做消除了，会先选择玩法，是三消、点消，划线、还是射击。确定玩法后，不急于动手，先思考产品的主题，这个主题针对的是哪些人群，这个人群喜欢什么样的风格和美术形式，直到我们确定这几点，才开始定产品的核心玩法。

当确定了以上内容后，开始进行CTR测试。我们会用一些产品类的模板，加入确定好的产品主题和美术风格以及UI，在短视频里进行投放测试。不测试的话，无论团队想象的多好，都无法和市场进行契合。所以我认为，在消除产品立项时，一定要把自己的感觉和对美术的导向，落地到素材上面，并和市场做吻合。当产品方面和市场确保吻合之后，才能保证团队的信心。

CTR测试常规的方法包括短视频录屏投放测试、试玩广告测试，甚至使用别人的消除产品核心玩法的框架，搭配自己的主题和美术，做测试。另外就是通过社交媒体测试，例如和一些三消用户的核心群体，社交网站，和他们取得联系，把产品给他们看，看接纳度如何。但这个前提是你对产品的细分人群有了充足判断的基础上。

最后是玩法搭配和产品完善，这是在前两步都完成的基础上才会考虑的事情。个人认为立项决定了产品90%的成败，所以利基赛道的选择非常重要，值得大家关注和思考。但是创意主导下的突破，比创造新的玩法更加容易，因为你可以利用圈层的影响力，将自己利基赛道的增量扩大。

消除玩法对现金流要求比较高，所以我建议现金流不是非常充足的团队不要轻易尝试。如果要尝试，至少要确保团队有一些基本的能力，包括数值，关卡策划，玩法打磨等。