在游戏中打造成功的应用内购买模式没有什么固定规则可循。对一种游戏有效的策略未必适合另⼀种，这是因为核心玩法机制和受众群不同，所需的方法也就不⼀样。这意味着应用内购买变现模式的设计不仅是一门科学，也是一门艺术。尽管如此，了解应用内购买变现的基本要素将有助您打造自己的成功策略。

 

对于采用了应用内购买的游戏，只有少数玩家会氪金。而在这一小部分会氪金的玩家中的2%到 3%的人贡献了应用内购买总收入的大头。

 

在设计游戏的应用内购买模式时，您需要有意识地去考虑怎样让⼀些玩家养成氪金习惯，甚至成为重氪玩家。因此，您的游戏需要具备⼀些基本要素，即经济体系和进展机制。

 

游戏内经济体系

 

许多游戏采用各种货币（例如宝石和金币）。这些货币连同游戏内产生、转移和消费货币的系统，构成了游戏的“经济体系”。设计周密的良好经济体系是建立应用内购买变现模式的基础。

 

若想完善应用内购买，尽可能地提高游戏收入，经济理论可能大有帮助。虽然全⾯剖析游戏经济理论远远超出了本报告的范围，但是了解⼀些基本知识对于您打造成功的应用内购买变现模式极其有益。

 

游戏内经济体系中的资源来源和消耗途径

 

想要了解游戏经济体系，首先要掌握两个核心概念：资源来源和消耗途径。

 

资源来源是指玩家获得资源的途径，不论是通过游戏机制还是应用内购买来实现。而消耗途径则是指玩家消耗这些资源的途径。

 

例如：Supercell研发的《ClashRoyale》（皇室战争）会向赢得战⽃的玩家奖励金币。然后玩家可以在每日商店中花费金币购买新卡牌。

 

若想有效变现，合理平衡资源的供应速度和消耗速度极为重要。

 

游戏内经济平衡

 

如果资源的供应速度快于消耗速度，经济体系中就会出现“资源过剩”，导致资源对玩家没有价值。

 

反过来也一样，如果供应的资源太少，玩家就无法很好地使用资源，因而会对获取资源失去兴趣。

 

资源来源和消耗途径之间的合理平衡称为“供需最优点”，此时的供应水平会让玩家开始担心资源的稀缺性，使得玩家对资源的需求达到最大化。

 

我们可以这样来理解供需最优点：达到供需最优时，供应水平能显示资源的用处，但又保证了资源足够稀缺，促使玩家继续寻求这种资源。在采用了应用内购买的游戏中，玩家往往会因此氪金购买更多资源。

 

游戏内经济理论的运用

 

假设我们有⼀款益智游戏，玩家每完成⼀关都会获得宝石奖励，因此成功闯关就是宝石的资源来源。

 

这些宝石可以通过两种途径消耗：购买道具以及在闯关失败后花费宝石继续闯关。道具是⼀种消耗性物品，可减轻闯关难度，因此是游戏中的⼀种资源消耗途径。

 

 

如果奖励的宝石太多，游戏会变得太简单，而奖励的宝石太少，又可能导致玩家看不到宝石的价值。当宝石的供需达到最优点时，就能实现合理平衡，推⾼玩家的需求。此时玩家若想获得更多宝石，唯一的途径是进行应用内购买。

 

在后文中讲到变现的 4C 要素时，我们会介绍玩家消耗资源的心理动机。

 

进展机制

 

如我们所见，游戏的经济体系为建立应用内购买变现模式提供了根本基础。然而，在考虑游戏的变现模式时，还有⼀个很重要的概念，那就是“进展机制”。

 

进展机制是让玩家可以在游戏中长期不断晋级的各种途径。这里我们主要考虑的是通过游戏机制，而不是玩家技能的提升来实现进展。游戏通常会通过关卡或阶段、技能树、等级和经验值系统以及竞技等级来创造进展，有时剧情推进也有这种作用。但需要注意的是，进展机制的形式多种多样，且大多数游戏往往会提供超过⼀种的进展机制。

 

进展机制是吸引玩家一次又一次打开游戏的主要原因，对长期留住玩家至关重要。如果能巧妙利用玩家渴望取得进展的心理，恰当设计进展机制，可推动玩家氪金。

 

常见的进展机制系统

 

关卡

 

• 按顺序闯过一关又一关是最成熟的进展机制之⼀。

 

• 变现通常与玩家厌恶损失的心态（付费继续玩闯关失败的关卡）或购买道具（能降低获胜难度的消耗性物品）有关。

 

• 这种机制常见于益智和街机游戏中。

 

实力

 

• 在游戏中，实力变强代表着能获得更多胜利，因此这是⼀种强有⼒的氪⾦动机。

 

• 实力进展有许多形式，从角色和经验升级，到复杂的技能树，不⼀而足。

 

• 但是，必须通过游戏难度的递增来平衡实力进展。这种机制在⻆⾊扮演和动作游戏中常见。

 

战斗通行证

 

• 玩家拥有战斗通行证后，通过完成任务升级，便会获得相应的奖励。

 

• 但是，相比免费战斗通行证，购买付费战斗通行证的玩家可以获得更频繁、更丰厚的奖励。

 

• 虽然大多数战斗通行证的奖励都是装饰物，但是提供实力和资源奖励的情况也越来越常见。

 

将理论运用到进展机制中

 

回到前面简单益智游戏的例子，如果这些关卡的布局像地图⼀样指向终极目标，就创造了简单清晰的进展机制。

 

此外，我们还可以加入连胜奖励，让玩家尝到不败的甜头。

 

总之，这些列举的功能都可以推动玩家努力取得进展，鼓励他们消耗宝石、购买道具来继续闯关。

 

 

变现的4C要素

 

经济体系和进展机制虽然很好地解释了如何实现变现，但却不是玩家氪金的根本原因。对于这点，我们需要考虑玩家的心理动机。在 Department of Play，我们用四个以C开头的英文词来描述吸引玩家氪金的要素。

 

 

4C要素：内容 (Content)

 

“内容购买”是指玩家付费获得更多游戏内容，例如更多任务、地图和角色。

 

内容购买的一些例子：

 

• 追加下载内容 (DLC)/资料片：提供更多剧情、地图或游戏功能的内容购买（在付费游戏中最常见）。推出 DLC 的做法在付费游戏中更常见，⼀个典型的例子就是经久不衰的模拟人生系列。

 

• 进度锁定：进度停止，要求玩家付费解锁才能继续。

 

4C要素：便利 (Convenience)

 

“付费获得便利”可让游戏的推进更加快速简单。这是指玩家为了消除游戏过程中的某种不便而氪金。

 

付费获得便利的一些例子：

 

• 跳过等待时间：例如立即完成建造或升级。《Clash of Clans》 （部落冲突）中的建造时间就是⼀个很好的跳过等待时间的例⼦。

 

• 生命或体力回复：生命或体力耗尽时付费继续游戏。例如，玩家付费购买额外生命的做法帮助《Candy Crush Saga》 （糖果传奇）创下了骄人的收入业绩。

 

• 这些通常是最容易实现的应用内购买机制。

 

4C要素：竞争优势 (Competitiveadvantage)

 

“付费获得竞争优势”是指玩家为了在游戏中获得竞争优势⽽氪⾦，这种做法在 PvE（单⼈模式）或 PvP（多⼈模式）中都可见到。

 

付费获得竞争优势的⼀些例子：

 

• 升级：提升角色或其他拥有物件的等级，从⽽更加轻松、快速地取得胜利或进展。

 

• 加成道具：一种临时升级。

 

• 损失厌恶：玩家为了避免或尽量减少损失⽽氪⾦。

 

“损失厌恶”是⼀种心理现象，指的是人们面对同等数量的损失和收益时，更有动力规避损失而不是获取收益。

 

了解这种心理对于应用内购买变现很重要，因为它决定了玩家更可能付费避免损失，而不是付费获取同等收益。

 

这种心理构成了战斗通行证的变现基础：为了避免失去奖励，玩家会购买付费战斗通行证。

 

4C要素：装饰物 (Cosmetics)

 

“装饰物购买”能改变事物的外观或为其锦上添花。装饰物购买的⼀些例子：

 

• 皮肤：能在游戏中改变事物外观的⼀种物品，通常改变的是角色或装备的外观。

 

• 配件：帽子、背包或首饰等物品，可附加到角色等事物上。

 

• 头像或虚拟形象：代表玩家的图片或模型。

 

• 表情：表达情绪的动画或符号。

 

玩家希望引人瞩目和彰显身份的心理推动了装饰物购买。这跟现实生活中购买衣服很像。因此，只有在其他玩家能看到玩家拥有的装饰物时，这些物品才有意义。当装饰物与某种游戏成就（例如赢得排位赛）挂钩时，会让玩家更渴望拥有。

 

虽然对于怎样引入应用内购买，并没有容易遵循的既定规则，但是这份简单的检查清单列出了您应该采取的方法：

 

• 建立游戏内经济体系

• 平衡资源来源和消耗途径，创造供需最优点

• 建立进展机制

• 确保玩家可以长期投入

 

围绕 4C 中的⼀个或多个要素打造氪金点：

 

• 内容 (Content)

• 便利 (Convenience)

• 竞争优势 (Competitive Advantage)

• 装饰物 (Cosmetics)

 

内容摘录自Facebook Gaming 的报告《游戏净化论：从超休闲到混合休闲》

 

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