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开发者如何通过订阅来提高收入?

开发者如何通过订阅来提高收入?
Enjoy出海小编  ·  Jan 21, 2020 3:20:21 PM

现在越来越多的游戏或应用开始使用订阅功能,巧妙设计订阅功能可以增加订阅人数,对收入提升有巨大的好处。

 

但一般开发者在面对订阅功能时都会面对以下几个问题:

 

有什么定价策略可以帮助转化新用户?

 

随着时间的推移,用户行为和价值观念如何影响订阅业务?

 

用户参与度与用户流失有什么关系?

 

带着这些问题,我们可以先来了解下有关订阅功能的关系图。

 

订阅关系图

 

 

下面的矩阵关系图是一个框架,可以使用它来可视化订阅的每日收入。

 

 

在这其中,日活跃订阅用户(DAU)和日活跃订阅用户平均收入(ARPDAU)相乘得到日订阅收入。

 

DAU主要是由新用户与回流用户构成的,用户活跃度对于转化率和留存率是至关重要。

 

ARPDAU的子指标是订阅转化率和来自订阅者的平均收入。前一个指标显示了如何将订阅者从整个用户群中转化出来,后一个指标显示了开发者从付费订阅用户那里获得了多少收入。

 

在这之中,关于订阅用户转化,这里主要包括新订阅用户转换和老订阅用户回流转换两种情况。这反映了开发者可以执行两种不同的策略来最大化提升订阅用户转化率。

 

图标中他们用虚线标记出来,属于相加的关系,其他虚线关系同理。

 

另外,在这之中订阅用户平均收入等于人平均订阅周期价格和人平均订阅支付周期相乘得出来的结果。每个订阅周期价格是指用户在设定的时间段内为订阅所支付的金额;订阅支付周期是指用户对订阅时长的选择,包括周,月,年等等。

 

订阅的转换和收入

 

订阅只与功能访问权有关,而与功能所有权无关。用户只是在购买后,可以使用对应的订阅功能,而不是拥有这些功能,订阅功能将会在订阅到期后失效,失效后用户需要自行判断是否还有继续订阅的价值。对用户而言如果还有使用价值,那么用户会继续付费订阅使用。

 

用户应该在转换为订阅用户后需要不断被感知到订阅的价值,而月度订阅服务需要比年度订阅更频繁地向用户显示订阅价值。

 

订阅功能是可以访问免费用户体验不到的功能,但当用户持续使用这个功能一段时间后,用户对这些功能的价值感会出现下降的趋势,由此就很可能在订阅功能到期后停止订阅。但如果不定期地针对订阅用户提供一些新的功能进行体验,这样就会增加用户的订阅价值感,使订阅用户增加持续付费的动力。

 

应用内购买(IAP)是永久性的,而通过订阅访问的内容则不是。从用户行为的角度来看,IAP更倾向于冲动消费,例如:“我现在就想升级角色”或“我需要宝石去强化角色”。但订阅功能不仅包含着当下的价值,还包括未来的价值,订阅需要让用户始终保持稳定的价值收益感,这个价值收益感需要一定的持续性,并且到当前订阅付费周期结束前尽量不会降低。

 

订阅用户的流失主要由两个原因造成:一、当用户的需求发生变化,例如用户的需求已经得到饱和;二是当用户的价值感变低。这两种情况会导致用户放弃继续付费。

 

同时,还要确保订阅的价格相对于任何与你竞争的应用或游戏来说有吸引力,因为用户通常会比较其他订阅服务价格后去做出判断。

 

另外,一般来说定价策略要包括基于持续时间的折扣。用户承诺订阅的时间越长,节省的钱越多。

 

其他注意事项

 

一、从使用订阅的第一天起,用户的参与度就对订阅的留存至关重要。虽然bug或其他问题也会造成部分用户的流失,但造成用户流失的最常见原因是订阅功能缺乏使用。

 

二、用户最初转化为订阅用户的原因可能会与用户继续订阅的原因不同。

 

三、了解用户的需求和动机为你的应用或游戏设计具有价值的订阅,并保证其价值的持续性,尤其要特别要注意第一周或第一个月的价值展示。而这种价值最好应该是不断增长,这样用户的支付意愿就会随着价值的增长而增长。

 

四、对于游戏而言需要特别注意网络社交圈对于订阅收益产生的积极影响。如果一个订阅功能可以由订阅用户进行发布分享,并且能为他网络社交里的朋友带来好处,那么该用户可能会带来更多的新用户。

 

 

编译自:medium.com,《Driving Buyer Behavior with Subscriptions》作者:Alyssa Perez,有删改